關(guān)于供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略研究論文

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1、關(guān)于供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略研究論文..論文摘要：由于供電企業(yè)具有的市場(chǎng)壟斷和電力客戶的不可選擇等商品特性，長(zhǎng)期以來(lái)，使得電力企業(yè)存在著以生產(chǎn)電能為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷觀念，形成了電力營(yíng)銷滯后于客戶需求的矛盾，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，電力企業(yè)應(yīng)深入分析目前營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題，以電能優(yōu)質(zhì)、市場(chǎng)穩(wěn)固、營(yíng)銷先進(jìn)、客戶滿意等優(yōu)質(zhì)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理..，及時(shí)調(diào)整、制定適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。論文關(guān)鍵詞：供電；企業(yè)；營(yíng)銷策略以河南省供電企業(yè)為例，通過(guò)全面梳理當(dāng)前電力營(yíng)銷現(xiàn)狀，深入分析目前電力營(yíng)銷實(shí)際工作中

2、存在的問(wèn)題，并提出適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營(yíng)銷策略建議。一、當(dāng)前電力營(yíng)銷現(xiàn)狀分析由于供電企業(yè)具有的市場(chǎng)壟斷和電力客戶的不可選擇等商品特性，長(zhǎng)期以來(lái)，使電力企業(yè)員工形成不重視客戶需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，存在著以生產(chǎn)電能為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷觀念，主要表現(xiàn)在以下幾方面。1.市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄市場(chǎng)營(yíng)銷的基本定義為：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，它的目的是創(chuàng)造顧客，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)值交換中獲取利潤(rùn)。同理，電力營(yíng)銷應(yīng)指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以滿足電力客戶需求為目的，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電

3、力商品及得到周到、滿意的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電能使用價(jià)值的交換，最終獲取利潤(rùn)。因此，電力企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買電能和增大電能的使用量，所以電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心。而目前供電企業(yè)的電力營(yíng)銷意識(shí)較為淡薄，各部門工作目標(biāo)、員工崗位職責(zé)僅限于做好本部門、本崗位工作，而忽略了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)“賣電”，忽略了客戶需求，缺少圍繞更好地銷售電力的工作主線，形成電力營(yíng)銷僅是營(yíng)銷部門職責(zé)的企業(yè)潛在的普遍共識(shí)，缺少企業(yè)上下為營(yíng)銷的大棋局意識(shí)，使得電力市場(chǎng)開拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利

4、潤(rùn)目標(biāo)較不理想。2.市場(chǎng)營(yíng)銷滯后于客戶的需求電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的負(fù)荷特性、用電習(xí)慣、用電趨勢(shì)等需求側(cè)特性及需求分析研究深度不夠，影響營(yíng)銷決策的準(zhǔn)確、有效，造成為客戶提供的電力商品及售前、售后服務(wù)客戶滿意度不高，形成了電力營(yíng)銷滯后于客戶需求的矛盾，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。3.社會(huì)責(zé)任與商品特性制約，加大了電力營(yíng)銷成本一是電能具有不可儲(chǔ)存的商品特性，增大了電能輸送、線路維護(hù)、輸電損耗等必要的輸電成本；二是供電企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、國(guó)計(jì)民生的國(guó)企社會(huì)責(zé)任，必須保障在電力緊缺、重要時(shí)期，滿足重要客戶、百姓生活的可靠供電與用電需求，相應(yīng)供電成本較高，影響

5、了供電企業(yè)的盈利能力。4.市場(chǎng)開發(fā)手段乏力由于電力企業(yè)不能對(duì)電力銷售價(jià)格、輔助業(yè)務(wù)自行定價(jià)，就不能為客戶提供優(yōu)惠產(chǎn)品、開展促銷活動(dòng)等優(yōu)惠銷售策略，以幫助擴(kuò)大市場(chǎng)份額。且固有的壟斷行業(yè)觀念及營(yíng)銷績(jī)效激勵(lì)機(jī)制不夠健全，造成電力企業(yè)對(duì)客戶需求、用電市場(chǎng)變化、用電潛力等市場(chǎng)細(xì)化分析深度不夠，使得對(duì)電力市場(chǎng)開發(fā)和用電潛力挖掘的層度和廣度不夠。5.優(yōu)質(zhì)服務(wù)停留于表面壟斷行業(yè)特性使得電力企業(yè)營(yíng)銷觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)多停留于上街宣傳、微笑服務(wù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，而便捷高效服務(wù)、加快辦電速度、提升電能質(zhì)量、減少客戶停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題依然

6、存在。6.客戶滿意度有待提高客戶滿意度顧名思義就是客戶對(duì)電力商品的滿意程度，包括電能質(zhì)量及滿足客戶電力需求的服務(wù)。目前電力營(yíng)銷管理還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，仍表現(xiàn)出重生產(chǎn)輕營(yíng)銷的企業(yè)定位，企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃、檢修停電等生產(chǎn)運(yùn)行環(huán)節(jié)，還不能首要考慮客戶需求，不能根據(jù)客戶需求提供相應(yīng)延伸服務(wù)，造成客戶停電損失。不能保障居民、偏遠(yuǎn)地區(qū)等客戶供電質(zhì)量，引起客戶對(duì)電力產(chǎn)品的不信任，影響客戶用電的積極性。二、適應(yīng)新形勢(shì)的電力營(yíng)銷管理策略建議當(dāng)前河南省電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，若營(yíng)銷策略不力，將不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)

7、濟(jì)發(fā)展的需要。因此，針對(duì)問(wèn)題應(yīng)重新審視電力營(yíng)銷工作，以電能優(yōu)質(zhì)、市場(chǎng)穩(wěn)固、營(yíng)銷先進(jìn)、客戶滿意等優(yōu)質(zhì)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。1.樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌樹立誠(chéng)信、負(fù)責(zé)的國(guó)企品牌形象，包括提供優(yōu)質(zhì)的電能和滿足電力需求的服務(wù)。首選應(yīng)保障向客戶提供可靠、持續(xù)的優(yōu)質(zhì)電能，以客戶用電需求為導(dǎo)向，適度超前發(fā)展電網(wǎng)、減少停電、減少客戶用電成本等，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、用電服務(wù)的要求，兌現(xiàn)服務(wù)承諾；同時(shí)應(yīng)強(qiáng)化品牌宣傳，企業(yè)品牌是優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，樹立品牌就是生命，品牌就是效益的大營(yíng)銷意識(shí)觀念。形成

8、每個(gè)員工都是品牌代言人的供電企業(yè)文化，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行為，