保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本理念.doc

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1、一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本理念與基本常識(shí)一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)1、營(yíng)銷不是推銷2、營(yíng)銷注重推銷3、與商品價(jià)格無(wú)關(guān)4、挑戰(zhàn)性一、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷理念的發(fā)展與演變（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念（二）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心特征是：1、顧客至上2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3、整體營(yíng)銷三）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費(fèi)者

2、和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期望滿足的產(chǎn)品和服務(wù)。它強(qiáng)調(diào)要將企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)需要和社會(huì)福利三者統(tǒng)一起來(lái)。二、計(jì)劃100：直系親屬姻親關(guān)系街坊鄰居至親好友老師同學(xué)同事戰(zhàn)友消費(fèi)對(duì)象生意伙伴同趣同好其他熟人三、準(zhǔn)客戶條件：1經(jīng)濟(jì)條件好2有決定權(quán)利3有壽險(xiǎn)需求4身心健康5容易接近6有愛心和責(zé)任心7觀念超前四、準(zhǔn)客戶來(lái)源：1認(rèn)同壽險(xiǎn)的人2理財(cái)觀念很強(qiáng)的人3特別孝順且具有愛心的人4注重健康的人5經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人6創(chuàng)業(yè)不久且風(fēng)險(xiǎn)高的人7非常疼愛孩子的人8家中遭變故的人9有責(zé)任感的人10家有病人或久病不愈的人五

3、、準(zhǔn)客戶拜訪方法和技巧㈠個(gè)人準(zhǔn)客戶的開拓方法1、咨詢具體做法：⑴做好記錄⑵爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)簽單⑶團(tuán)體進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢，效果更好，影響更大2、電話注意場(chǎng)白、禁忌、心態(tài)、輔助用品和隨時(shí)記錄。具體做法：⑴打電話前把想要講的項(xiàng)目寫下大綱，并照著去做。⑵從電話簿去查對(duì)你有用的公司號(hào)碼或向114查詢。⑶如果對(duì)方不在，請(qǐng)他回話，留下簡(jiǎn)短的姓名和電話號(hào)碼，這樣可以節(jié)省電話費(fèi)。⑷如果你經(jīng)常打電話給某人，最好跟對(duì)方約定特定的時(shí)間接聽你的電話。⑸盡量使用直撥電話而避免總機(jī)人工轉(zhuǎn)接。⑹確定是否非打這通電話不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個(gè)人時(shí)再

4、告訴他。3、陌生拜訪陌生拜訪是尋找客戶最基本的最直接的方法，同時(shí)也是難度最大、打擊性最多、最富有挑戰(zhàn)性、最難堅(jiān)持下去的一種方法。4、轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法。在尋找準(zhǔn)客戶的過程中，通過客戶來(lái)挖掘潛在的準(zhǔn)客戶；利用老客戶、老關(guān)系來(lái)發(fā)展新客戶，再通過這些新客戶來(lái)尋找其它的準(zhǔn)客戶。5、建立影響力中心法建立影響力中心法和有影響力的人尋找人際關(guān)系好和有影響力的人來(lái)協(xié)助宣傳人壽保險(xiǎn)，幫助介紹客戶。6、其他㈡團(tuán)體準(zhǔn)客戶的開拓方法在某一企事業(yè)單位或某個(gè)團(tuán)體單位中，抓住最有影響力的人物，先說服他，讓他成為客戶。然后再以點(diǎn)帶面，全面推廣。方法

5、（一）事先調(diào)查（二）打入內(nèi)部（三）直接與決策者交談。㈢準(zhǔn)客戶拜訪技巧①至少做到一日六訪②拜訪時(shí)間⑴醫(yī)生：適宜的拜訪時(shí)間應(yīng)當(dāng)選定在上午7點(diǎn)到8點(diǎn)左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵公務(wù)員、公司職員：如果到公司拜訪，宜在11點(diǎn)左右或者下午4點(diǎn)左右。⑶教師：適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷家庭主婦：不上班的家屬，一般在上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)不忙于做家務(wù)，宜在此時(shí)拜訪。⑸個(gè)體老板：宜在上午剛開門時(shí)拜訪，這時(shí)候商店剛開門，客流不大，他會(huì)有時(shí)間。六、拜訪前的準(zhǔn)

6、備工作1、心理：遵守職業(yè)道德2、形象：合格營(yíng)銷員的儀容儀表整潔的儀容和恰當(dāng)?shù)膬x表不僅對(duì)客戶而且對(duì)營(yíng)銷員自己都會(huì)帶來(lái)良好的感覺。3、禮儀（必備的基本禮儀知識(shí)）：（一）舉止得體①手勢(shì)應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對(duì)方看手掌就表示坦白。②坐姿當(dāng)營(yíng)銷員拜訪客戶時(shí)，如果客戶請(qǐng)你坐下要先說一句“謝謝”，男性營(yíng)銷員在坐下后膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。③站姿采取立正姿的人，會(huì)給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺。④握手一般來(lái)講，人在握手時(shí)用力不應(yīng)過大，但稍微加點(diǎn)力可以讓保戶感覺你的真誠(chéng)，能夠帶來(lái)良好的第一印象。握手時(shí)面部要有微

7、笑，這種表情應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的喜悅和表達(dá)真誠(chéng)的笑容。（二）基本禮節(jié)打招呼打招呼也可以稱為寒暄，是一種禮節(jié)。正確的寒暄必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對(duì)對(duì)方的關(guān)懷和尊敬。七、保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃制定原則和制定內(nèi)容保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃制定原則：1.層次清楚2.重點(diǎn)突出3.具體可操作4.以奇制勝5.管理人員能理解6.目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確7．拜訪時(shí)間安排合理保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃制定內(nèi)容：如:國(guó)壽養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品特色：1、養(yǎng)老年金：您可以選擇在合同生效之后開始領(lǐng)取年金，也可以選擇把養(yǎng)老金積累到退休后再領(lǐng)取。2、靈活的領(lǐng)取方式：您可以選擇年領(lǐng)或者月領(lǐng)。

8、3、終身享受：國(guó)壽養(yǎng)老年金保險(xiǎn)給您終身保障，每年（或每月）給付養(yǎng)老金直至被保險(xiǎn)人身故，并且保證至少給付10年。保險(xiǎn)責(zé)任：王先生，30歲，機(jī)關(guān)文員，購(gòu)買了10萬(wàn)元保障至55周歲的光彩人生定期險(xiǎn)，20年交清保險(xiǎn)費(fèi)。王先生每年交納488元，相當(dāng)于平均每天只需節(jié)省1.34元即可擁有如下保障：保障：養(yǎng)老年金：本合同約定的養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日時(shí)仍生存，按規(guī)定給付養(yǎng)老年金。