銷(xiāo)售心態(tài)-心態(tài)決定成敗

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1、銷(xiāo)售人員的心態(tài)和技巧最近公司新加入了許多新員工，因?yàn)樽约禾幵阡N(xiāo)售第一線，因此經(jīng)常會(huì)和一些員工聊到銷(xiāo)售心態(tài)和方法的問(wèn)題，以下是我在這方面的一些體會(huì)，希望對(duì)新從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售的同事以及其他同事能有一些幫助。在我們?nèi)粘＝哟目蛻糁虚g，大家可以注意到有些時(shí)候客戶很容易就成交了，有些時(shí)候下了很多功夫客戶還是沒(méi)有反應(yīng)，在這些時(shí)候如果處理不好，就有可能影響我們的心態(tài)，會(huì)覺(jué)得盲目樂(lè)觀或是信心不足。其實(shí)經(jīng)驗(yàn)證明，客戶中可能有5%是屬于撞上南墻也要買(mǎi)你的樓，有10%是屬于算你再下工夫也不會(huì)買(mǎi)樓的，前一種就算傻瓜也能成交，后一種就算是頂級(jí)銷(xiāo)售人員可能也愛(ài)莫能助。因此中間還有85%是屬于

2、可買(mǎi)可不買(mǎi)，這一部分就是體現(xiàn)我們專業(yè)代理公司的價(jià)值和作用的時(shí)候。如果說(shuō)發(fā)展商和其他的代理公司只能爭(zhēng)取其中的一部分，而我們的銷(xiāo)售力正表現(xiàn)在能從中爭(zhēng)取更多的客戶。因此當(dāng)我們?cè)诮哟恳晃豢蛻舻臅r(shí)候，我們一定要有一個(gè)很平和的心態(tài)，當(dāng)客戶很容易成交時(shí)，不要認(rèn)為我們平時(shí)兢兢業(yè)業(yè)的客戶跟進(jìn)和服務(wù)工作沒(méi)有用；當(dāng)其他中介公司、發(fā)展商以及明確不買(mǎi)房的客戶上門(mén)時(shí)，我們應(yīng)該也好好接待，而不應(yīng)抱著“你又不買(mǎi)房，還問(wèn)那么多”的想法去接待，售樓處出現(xiàn)銷(xiāo)售人員與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)多與這種心態(tài)有關(guān)。而85%的客戶正是需要我們經(jīng)常琢磨以及做足功課的那一部分?？蛻糍I(mǎi)房是需要引導(dǎo)和鼓勵(lì)的。我經(jīng)常和同事打一個(gè)

3、比方，如果客戶定房需要有90℃的溫度，那么有很多客戶是帶著40℃的溫度第一次來(lái)看樓，這時(shí)我們的工作就是要通過(guò)強(qiáng)有力的服務(wù)將客戶的逐漸加溫，如果你的專業(yè)精神配合富有激情的感染力和適當(dāng)?shù)募记捎锌赡芤淮涡詫⒖蛻艏訙刂?0℃，那么成功可能就直接降臨到你的頭上。但是有時(shí)客戶是冷靜及理智的，也許還需考慮，但經(jīng)過(guò)你的服務(wù)及現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)溫度到了70℃，那么等他回到家后可能隨著時(shí)間的推移，溫度會(huì)逐漸下降，經(jīng)驗(yàn)證明三天后大部分的客戶的溫度可能降到40℃或是更低，那么你再想把他的溫度燃燒起來(lái)就非常難了，因此很多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好的同事他們實(shí)際上在接待后的三天內(nèi)已經(jīng)跟蹤了客戶，這樣一來(lái)就使客

4、戶的溫度不斷上升，相應(yīng)的成交的機(jī)會(huì)也大大增加了。同時(shí)在跟蹤客戶時(shí)最好能先思考一到兩分鐘，仔細(xì)想想我應(yīng)該和他說(shuō)什么，平時(shí)經(jīng)?？吹酱蠹腋櫩蛻魰r(shí)最常用的是“某某先生，你好，你曾于某月某日來(lái)看過(guò)我們的樓，你現(xiàn)在考慮的怎么樣了？”其實(shí)這也可以稱為“行貨”，因?yàn)檫@種溝通是沒(méi)有辦法拉近你和客戶的關(guān)系的，一般來(lái)說(shuō)，跟蹤客戶要從細(xì)節(jié)入手，同時(shí)要抓住客戶最喜歡的方面采取刻意強(qiáng)調(diào)和不經(jīng)意強(qiáng)調(diào)的方法相結(jié)合。例如以前有一個(gè)阿姨來(lái)看房，在交談中得知其女兒在日本工作，兩天后女兒就回來(lái)，同時(shí)阿姨已上了年紀(jì)，非常喜歡帶大庭園的小區(qū)。因此在兩天后的跟蹤時(shí)，首先問(wèn)起的是阿姨的女兒從日本回來(lái)的事，阿

5、姨正為這事高興，很愿意和我聊，同時(shí)在談到房子時(shí)，我不斷的強(qiáng)調(diào)我們的小區(qū)環(huán)境和老人活動(dòng)的場(chǎng)所（因女兒不在身邊，推測(cè)很需要和其他老年人共同活動(dòng)的空間），很快他們就來(lái)了，并定下了一套低樓層的房。從中可看出跟蹤客戶的技巧是非常重要的。但前提是我們必須真實(shí)的了解客戶，讓其感覺(jué)到我們對(duì)他的情況很了解、很關(guān)心。有其他同事曾跟我說(shuō)起過(guò)，由于他在跟蹤客戶時(shí)提到了客戶的寵物狗的名字，使他和客戶成為了好朋友，客戶最后源源不斷的為他介紹新客戶。因此我們?cè)趶氖落N(xiāo)售工作時(shí)必須要有一個(gè)良好的心態(tài)，同時(shí)也要注意一定的技巧和方法，只有這樣才能事半功倍，祝愿大家都能取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。