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1、D類客戶/直銷團隊操作手冊目錄1.直營概述…………………………………………………………22.品牌旗艦店介紹…………………………………………………23.品牌旗艦店的考核評分標準……………………………………34.D類店的生動化標準……………………………………………55.直營業(yè)代工作職責與衡量指標…………………………………66.品牌店管理主要工作流程………………………………………76.1.品牌店日常拜訪流程……………………………………………76.2.品牌旗艦店抽查流程……………………………………………86
2、.3.品牌旗艦店工資發(fā)放流程………………………………………96.4.D類店日常拜訪流程……………………………………………106.5.合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程………………………111.直銷概述為了加強對各個銷售區(qū)域內(nèi)的小的小店的覆蓋力度，我們在地區(qū)設立健力寶直屬的直營業(yè)代處隊伍，對區(qū)域內(nèi)最重點的小店客戶（即是渠道規(guī)劃中的直銷客戶）進行覆蓋，包括：l品牌旗艦店：全國前134個城市中最重要的小店客戶建設為品牌旗艦店，作為健立寶品牌宣傳的前沿陣地。lD類店：D類店：所有的封閉渠道終端，作為區(qū)域內(nèi)小
3、店覆蓋工作的模范。（封閉渠道：指在學校、運動場所、餐飲、娛樂場所、旅游景點、車站碼頭、演出場所、非連續(xù)開架超市、醫(yī)院等地方內(nèi)的售賣軟飲料的零售終端）2.品牌旗艦店介紹目前各主要競爭對手在城市市場對小店的爭奪進一步加劇，為了加強集團在城市市場的競爭力、提高對城市小店的占有率，集團銷售公司在全國的核心城市及一、二、三類城市設立健力寶及第五季品牌的旗艦店，主要目的包括：a)營造優(yōu)勢氛圍，樹立健力寶和第五季品牌在城市市場的領導形象b)基于完善的售點包裝，結(jié)合標準化陳列、拜訪和宣傳，吸引、教育和培養(yǎng)消費群c)
4、通過標準化拜訪程序，經(jīng)濟、高效控制城市重要小店，緊密聯(lián)系市場；d)建立標準化據(jù)點，建立促銷活動的基礎e)以點帶面，刺激和吸引城市小店積極經(jīng)銷健力寶和第五季產(chǎn)品品牌旗艦店的定義：經(jīng)健力寶集團統(tǒng)一售點包裝，享受健力寶集團提供的優(yōu)惠供貨價格、直供營銷服務和優(yōu)惠促銷支持，并履行健力寶集團有關生動化、人員推銷和市場活動配合要求的城市零售店3.品牌旗艦店的考核評分標準考核評分共分六項，合計100分?？己酥笜司唧w包括銷量、進貨品項、生動化指標、促銷配合情況、廣宣品維護保養(yǎng)情況、履行合作協(xié)議指標。1.每月全品類進貨
5、率（10）分進貨品類包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力寶罐橙、罐檸、塑瓶7項。要求最少進3個品類，每品類最少進5箱。得分如下：進貨品類數(shù)大于4個品類進貨4個品類進貨3個品類進貨2個品類少于2個品類得分1097532.每月進貨量評分（20分）根據(jù)每家店完成每月累計進貨量計進貨量百分比情況，得分如下：每月進貨量（箱）100%及以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10%以下得分201714119633.生動化執(zhí)行與維護（40分）a)貨架陳列面（10分）根據(jù)店內(nèi)貨架上健力
6、寶公司產(chǎn)品在貨架上陳列面所占比例（只是指占所有飲料類包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列面比例），具體得分如下：評分項目我公司產(chǎn)品的陳列面比例（%）項目分類≥8060≤X<8040≤X<6020≤X<40<20得分109753b)冰箱陳列面（10分）根據(jù)店內(nèi)所有冰箱內(nèi)健力寶公司產(chǎn)品在冰箱里陳列所占數(shù)量比例（只是指所有飲料類包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列數(shù)量比例），具體得分如下：評分項目我公司產(chǎn)品的所占比例（%）項目分類≥8060≤X<8040≤X<6020≤
7、X<40<20得分109753c)形象展示氛圍（20分）在店內(nèi)外我公司形象展示品氛圍（包括POP掛旗、海報、堆頭、立牌、展示架、DM、冰箱貼面、其他形象展示品等）與主要競爭性品牌（包括可樂、百事、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等）相比，具體得分如下：評分項目我公司在店內(nèi)外形象展示氛圍項目分類全為公司形象絕對優(yōu)勢相對優(yōu)勢居第二位氛圍很差得分201714933.客戶第一推介度（10分）a)該項主要考察店主對健力寶產(chǎn)品的第一推介度水平以及產(chǎn)品介紹情況4.促銷活動配合情況（10分）根據(jù)該店對健力寶公司開展的
8、需配合的促銷活動配合情況，得分如下：評分項目該店對促銷活動配合情況項目分類全力配合積極配合一般配合被動配合借口推脫得分1097536.廣宣用品維護保養(yǎng)情況（10分）我公司投放廣宣用品明細及維護情況合計得分項目分類冰箱（2分）桌椅（2分）貨架（2分）雨蓬（2分）店牌（2分）完好干凈22222比較干凈1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破損0.50.50.50.50.5已經(jīng)損壞00000實際得分注：公司沒有投放該廣宣品的店按比較完好對待。4.D類店的生動化
