探析電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其創(chuàng)新

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1、探析電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其創(chuàng)新摘要：在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)所面臨的問題是如何使電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展，使電力企業(yè)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮更大的作用。關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新與改善；　　0前言　　隨著電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)由市場(chǎng)上的被動(dòng)方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)方，進(jìn)行觀念和形式上的轉(zhuǎn)型，使電網(wǎng)企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，主動(dòng)研究市場(chǎng)，把市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念引入電網(wǎng)企業(yè)中，這是社會(huì)的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要；針對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)的供求變化，結(jié)合未來的發(fā)展，確立新的營(yíng)銷觀、實(shí)施積極有效的營(yíng)銷策略對(duì)電力體制改革有重要的促進(jìn)意

2、義。　　1電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀　　在電力嚴(yán)重不足的20世紀(jì)70～80年代，用電客戶需要的是怎樣能買到足夠的電能，所以，電力企業(yè)注意力主要集中于盡可能多的生產(chǎn)電力，電力企業(yè)只有電力生產(chǎn)觀念，電力企業(yè)的營(yíng)銷觀念也只停留在電力產(chǎn)品觀念的階段。最近幾年，國(guó)家對(duì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，追求資源的合理配置，隨著電力供需矛盾的緩和而發(fā)生轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，以市場(chǎng)需求為企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，了解用電客戶現(xiàn)在和將來的需求，采取各種有效的措施向用戶進(jìn)行營(yíng)銷，電力市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為電力企業(yè)的一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷，就是指導(dǎo)電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售，滿足電力用戶經(jīng)濟(jì)

3、、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列活動(dòng)的總稱?！　〉怯捎谔幵谵D(zhuǎn)軌和市場(chǎng)營(yíng)銷的初級(jí)階段，仍然存在大量的迫切需要解決的問題：①市場(chǎng)營(yíng)銷體系不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求，專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全，人員素質(zhì)低。②經(jīng)營(yíng)思想沒有真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，仍然習(xí)慣于靠國(guó)家、靠政策、靠行政手段的方法去處理和解決市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的問題。③市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡漠，具體表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)欠缺，市場(chǎng)觀念落后于市場(chǎng)規(guī)律的變化，對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠，市場(chǎng)開拓不力，技術(shù)支持系統(tǒng)不能滿足信息采集的需要。④服務(wù)水平不高，服務(wù)意識(shí)落后，坐等客戶上門的現(xiàn)象普遍存在；服務(wù)方式和項(xiàng)目遠(yuǎn)不能適

4、應(yīng)客戶的需求；仍停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化的服務(wù)項(xiàng)目；服務(wù)質(zhì)量不高，門難進(jìn)，臉難看的面孔沒有根本改變，距離便捷高效的要求還存在相當(dāng)?shù)牟罹?。⑤市?chǎng)營(yíng)銷工作缺乏長(zhǎng)期的統(tǒng)一規(guī)劃的戰(zhàn)略指導(dǎo)?！　?營(yíng)銷機(jī)制的轉(zhuǎn)變和建立　　首先，要轉(zhuǎn)變觀念確立電力市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思想。對(duì)新形勢(shì)要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場(chǎng)的變化，公司的每個(gè)員工，特別是營(yíng)業(yè)部門員工，要有充分認(rèn)識(shí)，在具體業(yè)務(wù)中找市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷售?！　∑浯危?qiáng)有力的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。市場(chǎng)營(yíng)銷要求電力企業(yè)一切以電力市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，特別重視市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)需求的動(dòng)向研究。要求以必要的人力物力投入市場(chǎng)分析、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)

5、研究，建立完整的龐大的營(yíng)銷體系。目前電力公司的市場(chǎng)營(yíng)銷功能分布在用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等幾個(gè)部門，公司本部和基層供電企業(yè)都有對(duì)應(yīng)歸口，若能成立專職部門來統(tǒng)籌公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷，有利于對(duì)電力市場(chǎng)需求的總體評(píng)估和營(yíng)銷總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)銷活動(dòng)。應(yīng)有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和一支以用電營(yíng)業(yè)為主的專職隊(duì)伍，公司本部若能設(shè)立綜合職能部門，并在各基層供電企業(yè)設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)以售電和為用戶服務(wù)為主導(dǎo)中心的多層次體系?！　〉谌訌?qiáng)電力市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)。市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的主要內(nèi)容，電力市場(chǎng)預(yù)

6、測(cè)是電力企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，要建立和健全電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng)。　　第四，強(qiáng)化電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)。在電力市場(chǎng)需求分析研究的基礎(chǔ)上做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)是發(fā)展電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)。電力企業(yè)發(fā)展一要有充分的電和熱供應(yīng)市場(chǎng)，二要擁有電網(wǎng)，從某種意義上說擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)很重要的方面是建設(shè)電網(wǎng)。所以要在加強(qiáng)網(wǎng)架安全可靠性的基礎(chǔ)上加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場(chǎng)提供有力的物質(zhì)基礎(chǔ)。　第五，形成良性循環(huán)的電價(jià)機(jī)制。電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線它既是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的體現(xiàn)，也是開拓用電市場(chǎng)的重要手段。電價(jià)偏離實(shí)際價(jià)值造成電力市場(chǎng)畸形，價(jià)格偏低會(huì)使

7、電力企業(yè)難以為繼，電價(jià)偏高則會(huì)失去用戶的支持，最后制約電力市場(chǎng)發(fā)展，這兩種現(xiàn)象均會(huì)影響電力的發(fā)展，更會(huì)給整個(gè)社會(huì)發(fā)展帶來負(fù)面影響?！　?電力市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新　　3．1觀念創(chuàng)新　　一是要樹立整體營(yíng)銷觀念，將企業(yè)宗旨定位于始于客戶需求，終于客戶滿意，并將其作為一條主線貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程。企業(yè)管理模式要完成以生產(chǎn)為導(dǎo)向的生產(chǎn)觀念到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。二是要樹立全員營(yíng)銷的思想觀念。三是要樹立依法經(jīng)營(yíng)觀念，不僅要嚴(yán)格遵守現(xiàn)行的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作，而且要掌握并善于運(yùn)用法律手段來維護(hù)供電企業(yè)