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《論我國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略論文》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫。
1、論我國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略論文.freelotion）有機結(jié)合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營銷變量，用以實現(xiàn)預(yù)期的營銷目標。這個階段是保險營銷的成熟階段。二、中國保險營銷的現(xiàn)狀我國的保險業(yè)自1980年恢復以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發(fā)達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：（一）保險產(chǎn)品觀念。這是以險種的改進和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險種的服務(wù)和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。
2、目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場利潤，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。（二）以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在，我國大多數(shù)保險公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。（三）通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現(xiàn)，而不僅是短期利潤。因此，
3、保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關(guān)系。三、中國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，西方各保險公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法，使保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略。（一）全面營銷。對于大型的國有保險公司，由于其機構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略。保險營銷的實質(zhì)是了解客戶的保險需求，設(shè)計開發(fā)適合此需求的險種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險營銷還必須解決內(nèi)部
4、營銷的問題。所謂內(nèi)部營銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導層合理開發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險公司實施內(nèi)部營銷導向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介代理人接受以保戶為導向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道，其對客戶會產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險公司內(nèi)部營銷工作。我國保險公司目前機構(gòu)設(shè)置不合理，人員職能不清，中介代理人員管理不規(guī)范，必須通過相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標準及一系列的對內(nèi)營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立營銷服務(wù)觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過程。采用內(nèi)外結(jié)合的營
5、銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷，而忽視內(nèi)部營銷的詬病，而且可以促使保險公司提高內(nèi)部管理水平。（二）行業(yè)營銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險公司。由于保險商品的特殊性和獨特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險營銷的行業(yè)性。同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關(guān)系營銷。因此，保險行業(yè)營銷戰(zhàn)略包括主動性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷三個策略。此三個策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達到最優(yōu)行業(yè)營銷績效。1.主動性營銷策略。保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現(xiàn)為三個方面。（1）變潛在需求為
6、現(xiàn)實需求。多數(shù)人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉(zhuǎn)移風險，提供一種保障和補償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數(shù)人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實需求，以便實現(xiàn)購買。（2）變負需求為正需求。由于保險商品涉及的多是與人們的生死、財產(chǎn)損失和責任事故等事件有關(guān)，對很多人來說，他們從心理上回避保險，對保險商品的需求表現(xiàn)為一種負需求，這就需要通過積極主動的營銷活動，扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的
7、營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達的信息，按消費者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應(yīng)，及時調(diào)整和改進服務(wù)策略，以實現(xiàn)顧客滿意。2.人本營銷策略。保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的營銷者需要時刻面對自己、面對員工、面對顧客，并實現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對自己。我國的保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營活動令自己滿意。保險商品的營銷首先是圍繞
8、經(jīng)營者自身的，如果經(jīng)營者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費者滿意呢？（2）面對員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險公司對員工的關(guān)愛還遠遠不夠，據(jù)調(diào)查表明保險從業(yè)人員的流動頻率是相當高的，而每個員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個員工都樹立起敬
