深圳某知名代理公司營(yíng)銷執(zhí)行工作規(guī)范

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1、深圳某公司營(yíng)銷執(zhí)行工作規(guī)范指引(2006)前言某公司的營(yíng)銷執(zhí)行工作規(guī)范指引所包含的是在項(xiàng)目代理服務(wù)過程中，已具備整體營(yíng)銷策略，產(chǎn)品即將進(jìn)入市場(chǎng)銷售并至銷售結(jié)束的工作過程，工作內(nèi)容包含“階段營(yíng)銷執(zhí)行、工作會(huì)議執(zhí)行、策劃文件管理、合作單位推薦、推廣工作執(zhí)行、價(jià)格策略執(zhí)行、認(rèn)籌解籌執(zhí)行”等執(zhí)行過程中的相關(guān)具體工作操作基本準(zhǔn)則，營(yíng)銷執(zhí)行工作指引的制定考慮到在營(yíng)銷執(zhí)行過程中市場(chǎng)變化的特點(diǎn)。因此，在專業(yè)深度及方法上可依據(jù)營(yíng)銷策劃規(guī)范指引，兩者之間有著緊密的聯(lián)系，策劃執(zhí)行工作規(guī)范指引的作用更多是為了在操作上明確策劃師

2、執(zhí)行工作的責(zé)任，更有效保障專業(yè)執(zhí)行力。并不完全限定由于市場(chǎng)變化、甲方特殊情況、工程進(jìn)度影響等因素造成的不確定市場(chǎng)營(yíng)銷條件，執(zhí)行策劃師必須要具備靈活運(yùn)用的專業(yè)素質(zhì)及高度責(zé)任感。同時(shí)，體現(xiàn)出要某公司的專業(yè)服務(wù)特色。規(guī)范指引一、階段營(yíng)銷執(zhí)行規(guī)范序號(hào)營(yíng)銷階段工作大綱時(shí)間截點(diǎn)重點(diǎn)工作1營(yíng)銷籌備期1、合作單位確認(rèn)（廣告、禮儀、公證、模型、網(wǎng)站、三維、裝修設(shè)計(jì)、花卉、物業(yè)管理等）2、宣傳物料、銷售物料籌備3、現(xiàn)場(chǎng)包裝籌備與執(zhí)行4、售樓處、樣板間籌備與執(zhí)行5、模型籌備與執(zhí)行6、展銷會(huì)組織籌備7、推售計(jì)劃籌備與執(zhí)行8、媒

3、體計(jì)劃及預(yù)算9、培訓(xùn)銷售人員,了解策劃思想。1、截至正式開盤、營(yíng)銷籌備期不少于3個(gè)月2、已完成售樓處、樣板間，及確認(rèn)合作單位，營(yíng)銷籌備期不少于1個(gè)月3、進(jìn)場(chǎng)內(nèi)部咨詢階段到正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)不超過2個(gè)月4、策劃師對(duì)銷售人員的培訓(xùn)不少于3次（策劃源起、價(jià)值分析、產(chǎn)品特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)）1、廣告公司確認(rèn)2、現(xiàn)場(chǎng)包裝3、售樓處、樣板房施工4、目標(biāo)均價(jià)及實(shí)現(xiàn)策略5、媒體計(jì)劃6、培訓(xùn)銷售人員（制作培訓(xùn)講義）2市場(chǎng)預(yù)熱期1、階段推廣策略落實(shí)2、宣傳物料、銷售物料到位3、售樓處及賣場(chǎng)包裝到位4、展銷會(huì)到位5、系列報(bào)紙廣

4、告完成，投放計(jì)劃明確6、長(zhǎng)期形象渠道建立（戶外、網(wǎng)站、電臺(tái)、影視等投放措施明確）7、公開咨詢及公開發(fā)售時(shí)間確認(rèn)8、公開咨詢細(xì)則及公開發(fā)售執(zhí)行策略9、銷售人員進(jìn)駐正式銷售中心10、培訓(xùn)銷售人員,了解每步推廣思路。11、合作媒體資源整合1、市場(chǎng)預(yù)熱不少于1個(gè)月2、公開咨詢至公開發(fā)售不少于1個(gè)月3、銷售人員進(jìn)駐正式銷售中心至公開咨詢不少于1周4、公開咨詢及公開發(fā)售執(zhí)行細(xì)則必須在公開咨詢前2周確認(rèn)。5、正式公開咨詢3天前，宣傳物料、銷售物料到位6、階段營(yíng)銷策略至少考慮到開盤后1個(gè)月內(nèi)1、售樓處及賣場(chǎng)包裝到位2、

5、長(zhǎng)期形象渠道建立3、內(nèi)部登記（認(rèn)購(gòu)）執(zhí)行細(xì)則及公開發(fā)售策略4、階段推廣策略落實(shí)5、公關(guān)活動(dòng)主題落實(shí)，人員經(jīng)費(fèi)落實(shí)，時(shí)間表落實(shí)3內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期1、咨詢登記客戶動(dòng)態(tài)分析2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研判3、價(jià)格評(píng)估及應(yīng)對(duì)4、產(chǎn)品推售策略評(píng)估及應(yīng)對(duì)5、執(zhí)行價(jià)格確認(rèn)及試算6、開盤后階段執(zhí)行策略落實(shí)7、公開發(fā)售階段報(bào)紙平面廣告系列完成8、階段媒體計(jì)劃及預(yù)算確認(rèn)9、公開發(fā)售執(zhí)行組織及模擬訓(xùn)練10、合作媒體資源整合11、交易會(huì)（視節(jié)點(diǎn)而定）1、咨詢登記動(dòng)態(tài)至少1周分析總結(jié)2、執(zhí)行價(jià)格表試算不少于10天3、開盤后階段執(zhí)行策略及媒體計(jì)劃預(yù)算至

6、少考慮1個(gè)季度4、公開發(fā)售模擬訓(xùn)練不少于2次，人員組織必須提前10天。5、策劃師主持現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議不少于3次（競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估及應(yīng)對(duì)，價(jià)格評(píng)估及應(yīng)對(duì)、客戶、產(chǎn)品評(píng)估及應(yīng)對(duì)、開盤后推廣營(yíng)銷策略）6、交易會(huì)籌備不少于1個(gè)月1、綜合市場(chǎng)評(píng)估及應(yīng)對(duì)2、執(zhí)行價(jià)格確認(rèn)及試算3、公開發(fā)售執(zhí)行組織及模擬訓(xùn)練4、公開發(fā)售階段報(bào)紙平面廣告系列完5、開盤后階段執(zhí)行策略落實(shí)6、公關(guān)活動(dòng)主題落實(shí)，人員經(jīng)費(fèi)落實(shí)，時(shí)間表落實(shí)4公開發(fā)售期1、開盤方案細(xì)節(jié)執(zhí)行2、開盤營(yíng)銷總結(jié)及階段營(yíng)銷策略3、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)評(píng)估及應(yīng)對(duì)4、媒體組合及運(yùn)用5、現(xiàn)場(chǎng)整改執(zhí)行策略6

7、、工程形象應(yīng)對(duì)策略7、公關(guān)活動(dòng)及專業(yè)論壇8、品牌實(shí)施戰(zhàn)略9、價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整1、開盤當(dāng)天所有輔助人員提前90分鐘到場(chǎng)2、開盤營(yíng)銷總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)不超過1天完成，階段營(yíng)銷策略1周內(nèi)完成1、開盤方案細(xì)節(jié)執(zhí)行2、開盤營(yíng)銷總結(jié)及階段營(yíng)銷策略3、現(xiàn)場(chǎng)整改執(zhí)行策略4、工程形象應(yīng)對(duì)策略5、價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整1、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)評(píng)估及應(yīng)對(duì)2、階段營(yíng)銷策略1、階段營(yíng)銷策略至少考慮1個(gè)季度1、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)評(píng)估及應(yīng)對(duì)2、現(xiàn)場(chǎng)整改執(zhí)行策略5銷售持續(xù)期1、媒體組合及運(yùn)用2、現(xiàn)場(chǎng)整改執(zhí)行策略3、工程形象應(yīng)對(duì)策略4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織及執(zhí)行5、價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整6、客戶營(yíng)

8、銷等1、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織及執(zhí)行事前籌備不少于10天1、工程形象應(yīng)對(duì)策略2、價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織及執(zhí)行4、客戶營(yíng)銷等二、工作會(huì)議執(zhí)行規(guī)范1、會(huì)議方式及時(shí)間：甲方辦公室或銷售現(xiàn)場(chǎng)，每周1次2、會(huì)議人員——發(fā)展商、代理商、廣告商、其他合作單位等3、會(huì)議主持——甲方銷售經(jīng)理或我司策劃師4、會(huì)議內(nèi)容：4-1銷售總結(jié)、推廣總結(jié)、4-2上周或前階段策劃工作回顧（應(yīng)說明執(zhí)行工作完成情況及未完成情況，并三方確認(rèn)時(shí)間）4-3進(jìn)行周、月、季度動(dòng)態(tài)市場(chǎng)分析及應(yīng)