寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略

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1、寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略4寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及問題4.1寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷宏觀環(huán)境分析為了更好地了解寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷情況，以便有針對(duì)性地提出建議和策略，有必要分析寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境，宏觀環(huán)境主要包括以下四個(gè)因素：4.1.1政治法律因素在中國共產(chǎn)黨強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)下，我國經(jīng)濟(jì)在平穩(wěn)中增長，各類金融產(chǎn)品已經(jīng)成為居民金融機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)常規(guī)業(yè)務(wù)，呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的局面。為了更好地保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展，我國相繼頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，《辦法》把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概括為，客戶委托商業(yè)銀行代

2、的資產(chǎn)托管服務(wù)。為了規(guī)范信托產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品的交易，相繼出臺(tái)了《信托公司關(guān)于信托計(jì)劃的管理方法》、《基金法》。隨后，在2009年，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，《通知》規(guī)定，對(duì)于富裕人群，商業(yè)銀行可以為單戶量身打造一款基于其意愿、投資行業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)，被總行授信部所認(rèn)可的產(chǎn)品，雙方共同來管理此產(chǎn)品的成長。2011年，銀監(jiān)會(huì)公布了《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，此辦法的出臺(tái)，主要是約束商業(yè)銀行，規(guī)范整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)。個(gè)人理財(cái)相對(duì)儲(chǔ)蓄，其簽約文件較多，普通居民難以理解，把理財(cái)當(dāng)做是儲(chǔ)蓄的升級(jí)版大有人在，辦法規(guī)定商業(yè)銀行

3、面對(duì)客戶的詢問，禁止夸大其詞，著重強(qiáng)調(diào)收益，而絲毫不提潛在風(fēng)險(xiǎn)。以評(píng)估問卷來測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)，從而衡量客戶是否有資格購買該款理財(cái)產(chǎn)品。這個(gè)辦法的出臺(tái)對(duì)于完善寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展起了重要作用，相信隨著更多的法律法規(guī)出臺(tái)，寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)一如既往地走下去。4.1.2經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的質(zhì)量嚴(yán)重影響到金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，根據(jù)《2012中國年度經(jīng)濟(jì)報(bào)告》,2012年，盡管我國GDP增速回落到個(gè)位數(shù)，仍領(lǐng)先與其他國家，國內(nèi)生產(chǎn)總值為519322億元，工業(yè)生產(chǎn)緩中趨穩(wěn)，城鎮(zhèn)居民收入比上年增長12.6%，跑贏CPI增幅，全年消費(fèi)品零售總額206176億

4、元，較去年增長14.3%，通貨膨脹全面回落，CPI上漲3.3%，低于去年水平。除了強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭，中國步入負(fù)利率時(shí)代，保值增值需求和投機(jī)需求大幅度上揚(yáng)，城鎮(zhèn)化作為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，推動(dòng)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)升級(jí)，為商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)創(chuàng)造良好機(jī)遇。4.1.3社會(huì)文化和心理因素傳統(tǒng)的社會(huì)文化形成非一朝一夕，它在潛移默化中影響著理財(cái)市場(chǎng)和人們的理財(cái)行為，一個(gè)成熟的個(gè)體是將多余的資金進(jìn)行理財(cái)，盤活固定不動(dòng)的資金。這與我國民眾的理財(cái)目標(biāo)極不相同，大部分人將理財(cái)與高收益劃上等號(hào)，也不清楚何為生活理財(cái)和投資理財(cái)。在中華民族的傳統(tǒng)文化中，財(cái)不外露是一個(gè)重要的特點(diǎn)，出于

5、各種原因，客戶關(guān)心的是自己的這部分資金（5萬、10萬）能取得多大的收益，，面對(duì)理財(cái)人員詢問的關(guān)于家庭的總收入、負(fù)債情況抱有警惕的心理?？蛻敉鎸?duì)靚麗滿目的理財(cái)產(chǎn)品，缺乏辨別力，無從選擇，而且目前社會(huì)誠信缺失，他們更喜歡聽從身邊、好友的推薦，對(duì)一款已經(jīng)獲得較多人購買的產(chǎn)品，它的下次發(fā)行會(huì)吸引更多人的關(guān)注，所以植入客戶理財(cái)觀念，培育理財(cái)文化，在客戶心目中建立信賴十分重要。4.1.4技術(shù)因素隨著理財(cái)業(yè)務(wù)的數(shù)量和品種呈爆炸式增長，出現(xiàn)了基金定投、國債、信托、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，這些產(chǎn)品依托于現(xiàn)代科技支撐，一旦缺乏技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新和營銷就大打折扣。技術(shù)的

6、發(fā)展不僅提高了銀行處理業(yè)務(wù)的速度，降低了交易成本，讓客戶使用獲得極大便利。而且在客戶的交易活動(dòng)中，通過數(shù)據(jù)挖掘，可以了解到客戶的消費(fèi)偏好和規(guī)律，這為細(xì)分市場(chǎng)、營銷客戶打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息化作為一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，如果表述為計(jì)算機(jī)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的應(yīng)用是不全面的，它應(yīng)該是信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)統(tǒng)一體。技術(shù)創(chuàng)新與金融創(chuàng)新密不可分，技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新。寧波銀行要意識(shí)到技術(shù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，設(shè)立金融市場(chǎng)部作為產(chǎn)品開發(fā)的主要部門，在人流密集地區(qū)建立自助運(yùn)營設(shè)備，利用CRM進(jìn)行跟蹤管理，提高服務(wù)質(zhì)量。4.2寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀4.2.1寧波銀

7、行簡(jiǎn)介寧波銀行成立于1997年，截止到2013年3月份，共擁有184個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)，總資產(chǎn)達(dá)到4千多億元。寧波銀行不斷在外地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，逐步走上了跨區(qū)域經(jīng)營道路。2012年，寧波銀行在“全球1000強(qiáng)銀行”位列279位，并在2007年掛牌上市，是國內(nèi)首批上市的城市商業(yè)銀行之一，經(jīng)過這10幾年的發(fā)展，成為客戶和同業(yè)中信譽(yù)較高、交口稱贊的商業(yè)銀行。4.2.2寧波銀行個(gè)人理財(cái)主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品寧波銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)包括以下三大類，現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益投資類。在這其中，比較受歡迎和熱門的主要是理財(cái)產(chǎn)品的“活期化”系列、“慧添利”系列、“E點(diǎn)通”系列

8、，債券型和混合型基金系列、分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)保險(xiǎn)系列、“智匯金”貴金屬交易業(yè)務(wù)?！盎钇诨毕盗惺且豢钔顿Y靈活的產(chǎn)品，投資方向以