平安壽險(xiǎn)公司營銷模式創(chuàng)新

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1、平安壽險(xiǎn)公司營銷模式創(chuàng)新第3章平安壽險(xiǎn)公司營銷模式分析3．2平安壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展概況3．2．1平安壽險(xiǎn)公司基本概況中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于2002年，是中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司旗下的重要成員。占有壽險(xiǎn)市場三分之一的份額，是國內(nèi)第二大壽險(xiǎn)公司。平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，2600多個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍人數(shù)超過51萬，借助高科技信息平臺(tái)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。傳統(tǒng)柜面服務(wù)被電話、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、移動(dòng)柜面等多元服務(wù)渠道所替代，平安人壽給客戶提供了高效、快捷、便利的金融服務(wù)平臺(tái)。平安人壽秉持“專業(yè)、價(jià)值”的經(jīng)營理念為客戶搭建以個(gè)險(xiǎn)、銀保、電銷為主的營銷渠道，為客戶提供豐富、完整的產(chǎn)

2、品體系，新開發(fā)的投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品完全可以滿足客戶保障理財(cái)合一的壽險(xiǎn)需求。平安保險(xiǎn)集團(tuán)提供的綜合金融服務(wù)平臺(tái)，讓每個(gè)客戶充分享受“一個(gè)賬號(hào)多種產(chǎn)品的一站式服務(wù)”。平安人壽擁有完善的公司治理架構(gòu)，高層引入國際化、專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)，不斷推動(dòng)管理變革和科技創(chuàng)新，保持著在銷售、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)、后援、IT等諸多領(lǐng)域的優(yōu)勢地位，也為公司和客戶創(chuàng)造了持續(xù)增長的價(jià)值：首開國內(nèi)個(gè)人壽險(xiǎn)營銷之先河，首開全國集成呼叫中心95511，首建全國最大張江后援服務(wù)中心，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)和MIT移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)，國內(nèi)第一家通過國家級(jí)保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)項(xiàng)目驗(yàn)收等。百年善業(yè)，責(zé)任為

3、先。平安人壽始終懷抱感恩之心反哺社會(huì)，一直把企業(yè)社會(huì)責(zé)任作為推動(dòng)公司可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，聚焦“慈善”文化，弘揚(yáng)“大愛與責(zé)任”，通過開展教育、環(huán)境、紅十字、災(zāi)難救助等公益事業(yè)，專注創(chuàng)造美好明天。憑借雄厚的資本實(shí)力、優(yōu)良的資產(chǎn)管理能力、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)、高效的經(jīng)營管理機(jī)制，平安受到全社會(huì)乃至國際的贊譽(yù)，先后摘得最佳壽險(xiǎn)品牌、最佳壽險(xiǎn)公司、最佳保險(xiǎn)公司、最受歡迎中資壽險(xiǎn)公司、十大最佳保險(xiǎn)公司、最具社會(huì)責(zé)任感企業(yè)等眾多榮譽(yù)。3．2．2平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r從2002年到2014年十二年的歷程中，平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、業(yè)務(wù)高速增長、改革、業(yè)務(wù)回落、創(chuàng)新等多個(gè)階段。1998．2002年平安創(chuàng)

4、始之初業(yè)務(wù)量很小，主要以搶占空間為主，在全國范圍內(nèi)廣設(shè)機(jī)構(gòu)，壽險(xiǎn)品種幾乎沒有，平安保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)支撐來自于財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。內(nèi)部管理粗放簡單，基本是模仿了中國人民保險(xiǎn)的管理模式，內(nèi)部散亂不成體系。1995年，我國第一部《保險(xiǎn)法》出臺(tái)后，加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)公司的治理和保險(xiǎn)營銷過程的監(jiān)管，且對(duì)保險(xiǎn)公司的投資渠道做出了嚴(yán)格限制。政府為刺激國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，先后三次下調(diào)利率j在此階段平安壽險(xiǎn)迎來了業(yè)務(wù)的高速增長，平安壽險(xiǎn)開始高度重視內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和人才引進(jìn)，引入國際著名咨詢公司麥肯錫公司進(jìn)行內(nèi)部管理診斷，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核以保費(fèi)收入為主要內(nèi)容，設(shè)立了“平安勛章”獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)員工拓展市場，并且吸引了高盛和摩根·斯坦利

5、兩家國際著名投資機(jī)構(gòu)參股。在營銷方式上引入美國友邦的個(gè)人營銷代理體制，促銷手段上著力打造平安的公益形象和銳意改革創(chuàng)新者形象。投資渠道進(jìn)一步拓寬，涉足房地產(chǎn)、旅游等其他多個(gè)行業(yè)，來提高公司的盈利能力。1998．2001年平安壽險(xiǎn)致力于銳意改革，專業(yè)經(jīng)營。平安人壽提出了公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)：“保費(fèi)規(guī)模比肩中國人壽，進(jìn)軍世界五百強(qiáng)”，將公司工作重心和資源投放國內(nèi)沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，以期實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)的快速增長，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)。此舉成效卓著，2001年公司保費(fèi)收入達(dá)320億人民幣，利潤突破12億元。平安壽險(xiǎn)在內(nèi)部管理上實(shí)施低成本，電子商務(wù)戰(zhàn)略。聘請麥肯錫咨詢管理公司幫助其搭建內(nèi)部管理平臺(tái)，完成了核心

6、業(yè)務(wù)及各大業(yè)務(wù)流程的診斷和改革，初步建立了較成熟的多元業(yè)務(wù)渠道、完善的內(nèi)控機(jī)制。2001年．2005年平安壽險(xiǎn)開始真正注重實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)從規(guī)模增長轉(zhuǎn)向價(jià)值增長，但所處中國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境卻不容樂觀，金融市場尤其是股票市場異常低迷，恰在此時(shí)，平安壽險(xiǎn)在業(yè)務(wù)管理層面上范了同其他公司一樣的錯(cuò)誤，業(yè)務(wù)壓力下忽視了對(duì)保單的品質(zhì)管理，繼而引發(fā)了誠信危機(jī)下的投連危機(jī)，受全國金融大環(huán)境影響，證券基金大部分跌破一元市值，這一狀況極大影響了投連產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，投保人在銷售人員引導(dǎo)下對(duì)投連產(chǎn)品充滿高的預(yù)期投資，滿腔希望受到打擊，引發(fā)了投連產(chǎn)品的大規(guī)模投訴，平安壽險(xiǎn)占投連市場90％的銷售份額，由此也成為眾失之的。消費(fèi)者

7、的購買熱情迅速減退，平安壽險(xiǎn)投資連結(jié)產(chǎn)品陷入滯銷，在壽險(xiǎn)市場所占份額嚴(yán)重下降。其中2002年市場份額下降到23．5％，2003年下降到19．6％。業(yè)務(wù)萎縮給平安壽險(xiǎn)帶來了營銷人員大量流失、內(nèi)部管理混亂、內(nèi)部文化沖突加劇等系列問題，平安壽險(xiǎn)開始做自我檢視，提出要向匯豐銀行學(xué)習(xí)，建設(shè)自己獨(dú)特的文化體系，在平安壽險(xiǎn)內(nèi)部貫穿堅(jiān)定執(zhí)行自己的企業(yè)文化。200仁至今平安壽險(xiǎn)經(jīng)歷了自身的變革和轉(zhuǎn)型期，公司企業(yè)文化