攜程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

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1、攜程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析?湖北大學(xué)12級(jí)旅游管理*竇斐攜程旅行網(wǎng)，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國(guó)上海，目前已在北京、廣州、深圳、成都、南京、武漢等10個(gè)城市設(shè)立分公司。作為中國(guó)領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，攜程旅行網(wǎng)成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，向超過(guò)2000萬(wàn)會(huì)員提供集酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶及旅游咨詢?cè)趦?nèi)的全方位旅行服務(wù)，被譽(yù)為互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游結(jié)合的典范。?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過(guò)一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效的促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。在如今，中國(guó)良好的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及人民生活水

2、平的提高，人們對(duì)旅游需求的日益增加；互聯(lián)網(wǎng)以及個(gè)人電腦的普及，商務(wù)及個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴愈來(lái)愈深，網(wǎng)上預(yù)定、?采辦等消費(fèi)方式逐步成為一種消費(fèi)習(xí)氣；旅游產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，旅店辦理集團(tuán)、度假服務(wù)公司等機(jī)構(gòu)大肆興起提供了更多的機(jī)會(huì)；細(xì)分市場(chǎng)可能取得更多利益。?攜程網(wǎng)通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，及時(shí)的占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，積極應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)的變化和要求，不斷拓寬新的市場(chǎng)領(lǐng)域，同時(shí)捉住各種新機(jī)會(huì)，豐富自身的資源和信息貯存量，為廣大客戶提供更周全更方便的服務(wù)，也吸引了越來(lái)越多的客戶。?????攜程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式主要有產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion）、

3、人員（people）、過(guò)程（process）、有形展示（physicalevidence）這7種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一、產(chǎn)品策略（攜程網(wǎng)的打造核心產(chǎn)品）（1）酒店預(yù)訂：酒店預(yù)訂是攜程的業(yè)務(wù)之首，也是攜程運(yùn)作和發(fā)展的基礎(chǔ)。目前其合作酒店已超過(guò)5000家，遍布全球34個(gè)國(guó)家和地區(qū)的350多個(gè)城市。同時(shí)攜程每天在國(guó)內(nèi)的55個(gè)城市中的1000多家酒店擁有大量的保留房，為其會(huì)員提供即時(shí)的預(yù)訂服務(wù)。酒店預(yù)訂代理費(fèi)是攜程最主要的利潤(rùn)來(lái)源。（2）旅游度假：從2004年起，攜程推出360°度假超市，超市產(chǎn)品囊括海內(nèi)外各大旅游風(fēng)景點(diǎn)，旅游者可以根據(jù)自己的喜好自由組合搭配酒店、航班等組合套餐。二、價(jià)格

4、策略攜程網(wǎng)采取成本導(dǎo)向和差別定價(jià)相結(jié)合的定價(jià)策略，同時(shí)結(jié)合差別定價(jià)對(duì)個(gè)性化的旅游服務(wù)、不同的產(chǎn)品服務(wù)、不同的預(yù)定時(shí)間提供不同的價(jià)格。攜程網(wǎng)是OTA預(yù)訂（在線旅游分銷(xiāo)）典型代表，以代理經(jīng)銷(xiāo)模式賺取傭金作為主要的收入來(lái)源，（這就區(qū)別于去哪兒網(wǎng)的垂直搜索引擎的商業(yè)模式，提供一個(gè)精準(zhǔn)條件，即可得到一系列符合條件的比價(jià)，即精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，按點(diǎn)擊付費(fèi)，在價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。三、攜程渠道策略以攜程為代表的在線代理商，其主營(yíng)業(yè)務(wù)都是酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂，都以收取傭金為主要盈利模式，在線代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。攜程希望通過(guò)新興市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、多重渠道的構(gòu)建，來(lái)開(kāi)辟新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。攜程網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)

5、最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，?會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在攜程網(wǎng)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以?及消費(fèi)者與旅游企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)旅游者對(duì)旅游企業(yè)的忠誠(chéng)，每一個(gè)會(huì)員都能互惠互利，共同發(fā)展。?四、促銷(xiāo)策略（1）攜程與各大搜索引擎進(jìn)行合作，保持?jǐn)y程的搜索引擎排名位于前列，例如與百度的合作。（2）與旅游節(jié)目合作，面對(duì)大眾推廣品牌。2008年，攜程與旅游衛(wèi)視聯(lián)袂打造大型互動(dòng)自助旅行電視節(jié)目——《攜程環(huán)球DIY》，向大眾推廣攜程活力和與代表現(xiàn)代生活方式的品牌觀念。（3）駐點(diǎn)人員推銷(xiāo)：與旅行社進(jìn)行合作，如推出POP廣告等，派出旅行推廣大使，駐點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。（

6、4）交易會(huì)促銷(xiāo)：在經(jīng)濟(jì)峰會(huì)或大型商務(wù)活動(dòng)地點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)，如廣交會(huì)，義烏小商品博覽會(huì)等等。攜程網(wǎng)利用該種時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)，提供優(yōu)惠預(yù)訂套餐，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)。5、人員策略攜程管理團(tuán)隊(duì)在資源合作，管理技能和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)上的完美配合和緊密無(wú)縫的團(tuán)隊(duì)合作保證了公司迅速穩(wěn)健的發(fā)展。在員工方面攜程網(wǎng)為員工提供廣闊的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)和健全的薪資福利。公司提供入職培訓(xùn)，在職培訓(xùn)以及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在關(guān)注員工的成長(zhǎng)和發(fā)展方面，攜程成立了“攜程大學(xué)”，推出CMBA（CtripMBA）項(xiàng)目，并且引進(jìn)了員工幫助計(jì)劃，聘請(qǐng)第三方的專業(yè)人士，為員工提供壓力管理，職業(yè)心理健康，職業(yè)生涯發(fā)展，法律糾紛，婚姻情感等多

7、方面的專業(yè)指導(dǎo)。攜程網(wǎng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，有獎(jiǎng)競(jìng)賽等方式吸引顧客參與，不僅可以起到產(chǎn)品宣傳的目的，同時(shí)也有助于增進(jìn)顧客關(guān)系，顧客忠誠(chéng)度的提高將直接增加銷(xiāo)售。6、過(guò)程策略攜程這家在線旅游企業(yè)主要是通過(guò)其網(wǎng)站和呼叫中心為客戶提供酒店預(yù)訂，機(jī)票預(yù)訂服務(wù)和旅游度假產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的。預(yù)定業(yè)務(wù)操作簡(jiǎn)單明了，購(gòu)票程序快速簡(jiǎn)單。7、有形展示在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，“有形展示”是指顧客通過(guò)網(wǎng)站對(duì)公司的體驗(yàn)，包括網(wǎng)站的可用性、易達(dá)性、信息的便利性等等指標(biāo)，我們將會(huì)通過(guò)這些方面來(lái)評(píng)價(jià)攜程網(wǎng)的有形展示工作。從可用性方面考慮，程旅行網(wǎng)的指引十分完善，操作簡(jiǎn)單明了，一般的購(gòu)票程序能夠在8