物流分銷渠道的選擇與管理

《物流分銷渠道的選擇與管理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、廣州南方物流有限公司公司概述廣州南方物流有限公司，成立于1992年，其前身為廣州軍區(qū)后勤部南方工貿(mào)貨運(yùn)中心。經(jīng)過(guò)十二年的發(fā)展，公司已經(jīng)發(fā)展成為按現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制組建的股份制民營(yíng)企業(yè)，是一家全國(guó)性的大型第三方物流企業(yè)集團(tuán)。公司自有固定資產(chǎn)投資達(dá)8億多元，擁有共占地50余萬(wàn)平方米的五大物流園區(qū)及配套設(shè)施，自有貨運(yùn)車輛500多輛，公司員工1500多人，其中管理人員700多人。集團(tuán)下屬公司包括有廣州南方物流有限公司、廣州云埔南方物流有限公司、廣州匯風(fēng)物流有限公司、廣州南方物流投資有限公司，廣東南商物流有限公司，深圳市南方物流有限公司、南方物流（無(wú)錫）有限公司、南方物流（

2、新疆）有限公司、南方物流（香港）有限公司、南翔、鄭州、東莞、重慶、中山、上海、成都等十多家企業(yè)。業(yè)務(wù)涉及運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、裝卸、加工、物流信息技術(shù)、物流策劃與咨詢、供應(yīng)鏈管理服務(wù)以及商貿(mào)一體化等。公司的主要服務(wù)項(xiàng)目有：運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、包裝加工、快速消費(fèi)品分銷、汽車銷售代理、物流方案策劃、物流信息咨詢等。直接渠道直接渠道是指物流企業(yè)直接將服務(wù)產(chǎn)品銷售給客戶，無(wú)需中間商參與。采用直接分銷渠道有許多優(yōu)越性：1.物流企業(yè)可以對(duì)銷售和促銷服務(wù)過(guò)程進(jìn)行有效的控制。2.可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格。3.可以直接了解客戶需求及其變化趨勢(shì)。4.便于企業(yè)開(kāi)展提供個(gè)性

3、化的服務(wù)。由于具備以上的優(yōu)點(diǎn)，直接分銷渠道是目前決大多數(shù)物流企業(yè)首選的渠道模式。物流企業(yè)通過(guò)推銷人員、廣告、電話及互聯(lián)網(wǎng)等擴(kuò)展業(yè)務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，物流企業(yè)紛紛利用這一先進(jìn)的媒介推廣服務(wù)。例如，美國(guó)的聯(lián)邦快遞公司（FedEx）在1995年開(kāi)通網(wǎng)站，可以使客戶實(shí)時(shí)提交業(yè)務(wù)、跟蹤運(yùn)輸公司、得知抵達(dá)時(shí)間等二、物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)是渠道成員之間形成的相互聯(lián)系的統(tǒng)一體系，這一體系的形成是物流運(yùn)作一體化的產(chǎn)物。目前，物流企業(yè)的分銷渠道系統(tǒng)大體有以下幾種結(jié)構(gòu)。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是指有物流企業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。這一聯(lián)合體由有

4、實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)主要有公司式、管理式和合同式。但本公司采用的是公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是在一家物流企業(yè)擁有屬于自己的渠道成員，并進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，通過(guò)正規(guī)的組織進(jìn)行渠道成員間的合作與沖突控制。中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)總公司在推行現(xiàn)代企業(yè)制度過(guò)程中，建立了以資產(chǎn)為紐帶的母子公司體制，理順了產(chǎn)權(quán)關(guān)系，其所屬64個(gè)倉(cāng)庫(kù)在全國(guó)各大經(jīng)濟(jì)圈中心和港口，形成了覆蓋全國(guó)、緊密相連的龐大網(wǎng)絡(luò)，成為其躋身物流服務(wù)市場(chǎng)的

5、強(qiáng)大基礎(chǔ)。由于同屬一個(gè)資本系統(tǒng)，公司式的營(yíng)銷系統(tǒng)中去到各成員的結(jié)合最為緊密，物流企業(yè)對(duì)分銷的控制程度也最高。三、物流企業(yè)分銷渠道的選擇與管理一、影響物流企業(yè)分銷渠道選擇的因素物流企業(yè)在銷售服務(wù)過(guò)程中是采用直接渠道還是采用間接渠道，是渠道決策的一個(gè)重要內(nèi)容，選擇的是否合適，將對(duì)物流企業(yè)應(yīng)小活動(dòng)的成敗產(chǎn)生重要影響。物流企業(yè)分銷渠道的選擇受多種因素的影響和制約，具體如下：（一）物流企業(yè)自身因素物流企業(yè)自身因素是進(jìn)行分銷渠道決策的內(nèi)部制約因素。1.物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)實(shí)力包括企業(yè)的規(guī)模和財(cái)力狀況。如果企業(yè)的規(guī)模較大并且財(cái)力雄厚，其選擇分銷渠道的余地較大，可依據(jù)具

6、體情況進(jìn)行選擇。相反，實(shí)力叫弱的企業(yè)則比較適合選擇間接渠道，依靠代理商的力量開(kāi)拓市場(chǎng)。2.物流企業(yè)品牌的知名讀。品牌知名度高的物流企業(yè)分銷渠道可有多種選擇，既可以利用品牌直接吸引客戶，也可以利用品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)展與代理商的合作；而不具備較高品牌知名度的企業(yè)則需要經(jīng)驗(yàn)豐富的代理商來(lái)幫助其打開(kāi)市場(chǎng)，采用間接渠道。3.物流的營(yíng)銷能力。物流企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，銷售能力較強(qiáng)，就可以依靠自己的銷售能力，采用直接渠道；反之，則采用間接渠道。4.物流企業(yè)控制渠道的愿望。如果物流企業(yè)希望有效地控制分銷渠道就應(yīng)建立直接渠道。但是，這樣會(huì)使企業(yè)花費(fèi)更多的人力、物力、財(cái)

7、力來(lái)建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；而無(wú)力控制渠道的企業(yè)則可以采用間接渠道。（二）市場(chǎng)因素1.目標(biāo)市場(chǎng)的分布。目標(biāo)市場(chǎng)的分布指目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模的大小及潛在客戶地理分布狀況。如果目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模大且客戶分布集中則適宜采用直接渠道。相反，則采用間接渠道。2.目標(biāo)客戶的購(gòu)買習(xí)慣。目標(biāo)客戶的購(gòu)買習(xí)慣直接影響物流企業(yè)分銷渠道選擇。如果客戶需要的是方便、快捷的服務(wù)，則物流企業(yè)需要與代理商合作，廣泛地設(shè)置自己的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。3.銷售季節(jié)。某些物流服務(wù)會(huì)隨著產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)的季節(jié)性而存在淡季和旺季的差別，在銷售旺季時(shí)，物流企業(yè)可以采用間接渠道，而在銷售淡季則比較適宜采用直接渠道。4.競(jìng)爭(zhēng)狀況。物流企

8、業(yè)在物流服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，應(yīng)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不