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《銷售激勵體系探討——以友邦保險為例》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、畢業(yè)論文（設計）論文題目：銷售激勵體系探討——以友邦保險為例InvestigateSalesIncentiveSystem—CaseforAIA系部：會計系專業(yè)：會計學班級：10會本7班姓名：張涵茗學號：2010102020739指導老師：趙亞麗職稱：講師日期：2014年5月10日廣東海洋大學寸金學院教務處制Ι目錄摘要IAbstractII引言1一、銷售激勵概述1（一）銷售激勵的理論基礎1（二）銷售激勵的重要性2二、銷售激勵體系的現(xiàn)狀2（一）銷售激勵的構(gòu)成要素2（二）銷售激勵的發(fā)展現(xiàn)狀3三、銷售激勵體系存在的問題3（一）激勵模式對滿足銷售人員需要的
2、偏離3（二）銷售人員實現(xiàn)銷售目標的困難3（三）銷售績效難以準確評估3（四）授權激勵的實施不當4（五）邊際激勵效用遞減規(guī)律4四、銷售激勵的案例分析——友邦保險為例4（一）友邦保險公司對代理人隊伍建設的戰(zhàn)略定位4（二）企業(yè)化經(jīng)營的理念4（三）友邦保險的銷售目標激勵5（四）銷售激勵模式創(chuàng)新分析6五、銷售激勵的趨勢——KPI8（一）激勵行為需要推動企業(yè)持續(xù)成長8（二）使用新型的銷售激勵KPI體系8（三）目標卡在銷售激勵的使用9六、銷售激勵體系問題的解決之道10（一）激勵模式對滿足銷售人員需要的偏離的解決10（二）銷售人員實現(xiàn)銷售目標的困難的解決10（三）銷
3、售績效難以準確評估的解決11（四）授權激勵的實施不當?shù)慕鉀Q11（五）邊際激勵效用遞減規(guī)律的解決11結(jié)束語12參考文獻13致謝14Ι摘要如何科學地構(gòu)建銷售人員激勵體系，穩(wěn)定銷售隊伍，留住優(yōu)秀的銷售人才，激發(fā)他們的工作積極性，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值，是每個企業(yè)和經(jīng)營者都非常關心的問題。本文針對這個問題，從理論角度出發(fā)，結(jié)合友邦保險公司實例系統(tǒng)分析了當下銷售激勵存在的問題，集合友邦保險公司的銷售代理人制度討論了如何構(gòu)建銷售激勵體系，最后引入KPI體系在現(xiàn)代銷售激勵中起的作用及展望銷售激勵體系為結(jié)束。關鍵詞：銷售人員，激勵體系，友邦保險IIAbstractHo
4、wtobuildascientificsalesstaffincentivesystem，stablesalesforce，retaintalentedsalespersonnel，tostimulatetheirenthusiasmforwork，tocreatemaximumvaluefortheenterprise，isthequestioneverybusinessandoperatorsareveryconcernedabout.Aimingatthisproblemfromatheoreticalpointofview，combined
5、withAIAinstancesystematicanalysisofthecurrentproblemsofsalesincentives，acollectionofAIA'ssalesagentsystemtodiscusshowtobuildasalesincentivesystem，andfinallytheintroductionofKPIsysteminmodernsalesincentivestheroleandprospectsinthesalesincentivesystemfortheend.Keywords:Salespers
6、onnel，IncentiveSystems，AIAII廣東海洋大學寸金學院2014屆畢業(yè)論文銷售激勵體系探討——以友邦保險為例引言隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的日趨激烈，人力資源競爭已經(jīng)成為當前階段影響企業(yè)生死存亡的核心問題之一。在這個適者生存的時代，銷售人員激勵工作的開展作為企業(yè)激勵機制中的重要組成部分，是保證企業(yè)銷售目標順利實現(xiàn)的重要前提，同樣也是提高公司整體績效水平的必然選擇。而銷售人員激勵工作的開展，客觀上要求我們必須從實際情況出發(fā)，認真總結(jié)影響其工作積極性的因素，從精神滿足、目標實現(xiàn)以及情感關注、薪酬福利等多個方面進行激勵，建立健全一套行之有效的的
7、激勵機制，為其提供行之有效的激勵措施。而在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，如何科學而合理的制定銷售人員激勵體系、加強銷售人員隊伍建設，從而為企業(yè)的發(fā)展貢獻出更多的價值，已經(jīng)成為每一位企業(yè)經(jīng)營者所必須正視的問題。一、銷售激勵概述（一）銷售激勵的理論基礎一般來說，激勵實際上就是通過相應的方式方法調(diào)動員工工作積極性的具體措施[1]。而從組織角度對這一問題進行分析我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的激勵，其本質(zhì)就是通過科學的方式方法，鼓勵下屬朝著組織所希望的方向努力的一種企業(yè)管理行為。而從本質(zhì)對激勵進行分析我們可以發(fā)現(xiàn)，通過改變?nèi)诵枨蠡蛘邉訖C來影響其具體的行為，這是一種非常典型的、對
8、人的強化的過程。基于上述情況，針對激勵問題所展開的研究，我們首先必須深入的了解人的需求。而在這里所說的需求，實際上也就是人
