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《銷售激勵體系探討——以友邦保險為例》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、畢業(yè)論文(設計)論文題目:銷售激勵體系探討——以友邦保險為例InvestigateSalesIncentiveSystem—CaseforAIA系部:會計系專業(yè):會計學班級:10會本7班姓名:張涵茗學號:2010102020739指導老師:趙亞麗職稱:講師日期:2014年5月10日廣東海洋大學寸金學院教務處制Ι目錄摘要IAbstractII引言1一、銷售激勵概述1(一)銷售激勵的理論基礎1(二)銷售激勵的重要性2二、銷售激勵體系的現(xiàn)狀2(一)銷售激勵的構(gòu)成要素2(二)銷售激勵的發(fā)展現(xiàn)狀3三、銷售激勵體系存在的問題3(一)激勵模式對滿足銷售人員需要的
2、偏離3(二)銷售人員實現(xiàn)銷售目標的困難3(三)銷售績效難以準確評估3(四)授權激勵的實施不當4(五)邊際激勵效用遞減規(guī)律4四、銷售激勵的案例分析——友邦保險為例4(一)友邦保險公司對代理人隊伍建設的戰(zhàn)略定位4(二)企業(yè)化經(jīng)營的理念4(三)友邦保險的銷售目標激勵5(四)銷售激勵模式創(chuàng)新分析6五、銷售激勵的趨勢——KPI8(一)激勵行為需要推動企業(yè)持續(xù)成長8(二)使用新型的銷售激勵KPI體系8(三)目標卡在銷售激勵的使用9六、銷售激勵體系問題的解決之道10(一)激勵模式對滿足銷售人員需要的偏離的解決10(二)銷售人員實現(xiàn)銷售目標的困難的解決10(三)銷
3、售績效難以準確評估的解決11(四)授權激勵的實施不當?shù)慕鉀Q11(五)邊際激勵效用遞減規(guī)律的解決11結(jié)束語12參考文獻13致謝14Ι摘要如何科學地構(gòu)建銷售人員激勵體系,穩(wěn)定銷售隊伍,留住優(yōu)秀的銷售人才,激發(fā)他們的工作積極性,為企業(yè)創(chuàng)造最大價值,是每個企業(yè)和經(jīng)營者都非常關心的問題。本文針對這個問題,從理論角度出發(fā),結(jié)合友邦保險公司實例系統(tǒng)分析了當下銷售激勵存在的問題,集合友邦保險公司的銷售代理人制度討論了如何構(gòu)建銷售激勵體系,最后引入KPI體系在現(xiàn)代銷售激勵中起的作用及展望銷售激勵體系為結(jié)束。關鍵詞:銷售人員,激勵體系,友邦保險IIAbstractHo
4、wtobuildascientificsalesstaffincentivesystem,stablesalesforce,retaintalentedsalespersonnel,tostimulatetheirenthusiasmforwork,tocreatemaximumvaluefortheenterprise,isthequestioneverybusinessandoperatorsareveryconcernedabout.Aimingatthisproblemfromatheoreticalpointofview,combined
5、withAIAinstancesystematicanalysisofthecurrentproblemsofsalesincentives,acollectionofAIA'ssalesagentsystemtodiscusshowtobuildasalesincentivesystem,andfinallytheintroductionofKPIsysteminmodernsalesincentivestheroleandprospectsinthesalesincentivesystemfortheend.Keywords:Salespers
6、onnel,IncentiveSystems,AIAII廣東海洋大學寸金學院2014屆畢業(yè)論文銷售激勵體系探討——以友邦保險為例引言隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭的日趨激烈,人力資源競爭已經(jīng)成為當前階段影響企業(yè)生死存亡的核心問題之一。在這個適者生存的時代,銷售人員激勵工作的開展作為企業(yè)激勵機制中的重要組成部分,是保證企業(yè)銷售目標順利實現(xiàn)的重要前提,同樣也是提高公司整體績效水平的必然選擇。而銷售人員激勵工作的開展,客觀上要求我們必須從實際情況出發(fā),認真總結(jié)影響其工作積極性的因素,從精神滿足、目標實現(xiàn)以及情感關注、薪酬福利等多個方面進行激勵,建立健全一套行之有效的的
7、激勵機制,為其提供行之有效的激勵措施。而在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下,如何科學而合理的制定銷售人員激勵體系、加強銷售人員隊伍建設,從而為企業(yè)的發(fā)展貢獻出更多的價值,已經(jīng)成為每一位企業(yè)經(jīng)營者所必須正視的問題。一、銷售激勵概述(一)銷售激勵的理論基礎一般來說,激勵實際上就是通過相應的方式方法調(diào)動員工工作積極性的具體措施[1]。而從組織角度對這一問題進行分析我們可以發(fā)現(xiàn),企業(yè)的激勵,其本質(zhì)就是通過科學的方式方法,鼓勵下屬朝著組織所希望的方向努力的一種企業(yè)管理行為。而從本質(zhì)對激勵進行分析我們可以發(fā)現(xiàn),通過改變?nèi)诵枨蠡蛘邉訖C來影響其具體的行為,這是一種非常典型的、對
8、人的強化的過程。基于上述情況,針對激勵問題所展開的研究,我們首先必須深入的了解人的需求。而在這里所說的需求,實際上也就是人