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《破除十個銷售迷思、誤區(qū)》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、破除十個銷售迷思、誤區(qū) 何為有效的銷售行為?關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識”,大部分都具有誤導(dǎo)性,要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案:在今天的經(jīng)營環(huán)境中,我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作? 最近進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的銷售方法無法確保銷售機構(gòu)取得成功。而且,此項調(diào)查建議銷售機構(gòu)要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢??偟恼f來,這些思維代表著一種也許與21世紀(jì)格格不入的銷售思維。“巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念,而且“巧干”理應(yīng)成為任何銷售績效改進(jìn)措施的目標(biāo)?! ∶运贾?/p>
2、一:“銷售就是銷售—出色的銷售人員能夠銷售任何東西” 毫無疑問,某個行業(yè)內(nèi)的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業(yè)。但是,在從事小批量銷售過程中培養(yǎng)起來的銷售技巧,可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比,大批量銷售歷時更長,過程也更復(fù)雜,需要的策略也更多。但是,很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關(guān)鍵銷售技巧是不同的?! ≡谛∨夸N售中,銷售人員與客戶交談時占據(jù)主動,客戶可能會因為他充滿活力、熱情,且對產(chǎn)品進(jìn)行了生動的描述,而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷法”往往能夠奏效?! ∪欢诖笈夸N售中,客戶必定
3、在交談時占據(jù)主動。西格瑪項目研究小組發(fā)現(xiàn),出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導(dǎo)客戶參與談話,并將談話引向最終目標(biāo)?! ‘?dāng)西格瑪項目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后,研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會出現(xiàn),而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。有趣的是,從23個國家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本,研究小組也猜測可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測出銷售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn),選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素?! ∶运贾骸耙@得更多訂單,就應(yīng)撥打更多的銷
4、售電話” 當(dāng)銷售經(jīng)理希望提升銷售額時,他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟,如果銷售電話增加一倍,銷售額就有可能增加一倍,即使不會增加一倍,也會有較大增長,不是嗎?研究小組在對一家技術(shù)公司的兩個事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn),這種想法并不適用于大批量銷售。 在銷售成本相對較低的電子設(shè)備的事業(yè)部,銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關(guān)關(guān)系,即銷售電話越多,銷售額就越高。但在銷售高端產(chǎn)品的事業(yè)部,兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數(shù)量越多的銷售人員相比,那些撥打銷售電話的數(shù)量一般的銷售人員創(chuàng)造的銷售額更高?! ‘?dāng)然,反過
5、來,即銷售電話越少,銷售額越多,并不正確。如果銷售電話為零的話,銷售額也就為零。但是,一般說來,銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額,反而會對銷售額產(chǎn)生負(fù)面的影響?! 〕晒Φ年P(guān)鍵在于撥打出色的銷售電話,而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準(zhǔn)備,采取適當(dāng)?shù)牟呗?。為了有更多的時間撥打銷售電話,銷售人員往往會疏于計劃和準(zhǔn)備,從而降低了每個銷售電話的成功率。然而,如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話,為每個電話做好充分準(zhǔn)備,并確保與客戶溝通的質(zhì)量,那么他就應(yīng)該這樣做,因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達(dá)到最佳數(shù)量?! ∶运贾骸爸苯?/p>
6、聯(lián)絡(luò)客戶高層” 在西格瑪項目研究小組進(jìn)行研究之前,傳統(tǒng)的銷售理念認(rèn)為,如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級別越高,就能取得更好的銷售成果。如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層,為什么要浪費數(shù)周或數(shù)月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是,研究小組發(fā)現(xiàn),相較于那些不甚成功的銷售人員,成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前,直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備,就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性,這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題,銷售人員就無法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求?! ⊙芯啃〗M回顧了美國某位參
7、議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。他們認(rèn)為,此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業(yè)CEO,這勢必會使他成為一個業(yè)績不俗的銷售員。果然,他很容易就見到了各企業(yè)里的重量級人物。但是,由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進(jìn)行交談,不了解客戶需要解決的問題,他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復(fù)。然而,他那些缺乏背景的同事卻通過聯(lián)絡(luò)遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員),取得了銷售成功?! 〗逃?xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問題,然后你才能有理由自行或通過客戶企業(yè)中的某個人聯(lián)絡(luò)對方的高層?!?/p>
8、 迷思之四:“采用大量的開放式問題—它們比封閉式問題更有效” 在眾多銷售專業(yè)人士中,一線銷售人員、銷售顧問、銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話,開放式問題的確比封閉式問題更加