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1、聯(lián)想公司營銷渠道沖突及營銷策劃分析摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭日益加劇。在這種情況下，企業(yè)僅靠產(chǎn)品、價格、促銷很難獲得持久的競爭優(yōu)勢。因此，對于一個企業(yè)而言，渠道作為產(chǎn)品由生產(chǎn)者流向消費者的通路，就變得越來越重要。由于各渠道成員之間經(jīng)常發(fā)生這樣或那樣的沖突，妨礙了它們之間的有效合作，給企業(yè)的競爭帶來了負(fù)面影響。對聯(lián)想渠道沖突的管理首先要發(fā)現(xiàn)渠道沖突，其次要通過加強(qiáng)渠道成員間溝通，慎重選擇渠道成員并進(jìn)行有效的激勵等措施來解決沖突。關(guān)鍵詞：渠道沖突；原因；對策一．聯(lián)想電腦營銷渠道沖突的背景自二十世紀(jì)八十年代以來，高科技浪潮席卷全球，人類邁入了全球信息化和知識經(jīng)濟(jì)社會
2、，以網(wǎng)絡(luò)、通信、信息處理、人工智能、多媒體等為核心的信息技術(shù)—IT己成為世界經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展的制高點。計算機(jī)產(chǎn)品作為信息產(chǎn)業(yè)重要的組成元素，其發(fā)展就是信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個縮影。隨著IT技術(shù)的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了劇烈的改變：全球化競爭市場正在形成，產(chǎn)品生命周期顯著縮短，IT企業(yè)間的競爭日趨激烈。未來計算機(jī)行業(yè)的競爭將是品質(zhì)和營銷渠道的競爭。品質(zhì)是競爭的核心，營銷渠道是競爭的關(guān)鍵。目前，我國一些計算機(jī)企業(yè)在營銷渠道上還存在著不足，嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭能力的提高。營銷渠道對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響是不言而喻的，如何在現(xiàn)有的市場條件下提升計算機(jī)企業(yè)的營銷
3、渠道能力，不僅影響到我國計算機(jī)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，而且對提高整個計算機(jī)產(chǎn)業(yè)的市場競爭能力，促使計算機(jī)市場的健康發(fā)展具有廣泛而深遠(yuǎn)的現(xiàn)實意義。聯(lián)想作為國內(nèi)計算機(jī)行業(yè)的佼佼者，其營銷渠道必有可借鑒之處。本篇論文從營銷渠道這個角度來觀察聯(lián)想，分析了聯(lián)想的市場營銷環(huán)境，營銷渠道的發(fā)展過程，營銷策略以及其營銷渠道的優(yōu)缺點，希望能對聯(lián)想下一步的營銷計劃提出建設(shè)性意見，并希望聯(lián)想的成功營銷渠道，對我國的企業(yè)營銷能夠有所幫助。渠道沖突被認(rèn)為是一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾自己實現(xiàn)目標(biāo)或有效運(yùn)作，或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅己方利益，抑或以
4、損害己方利益為代價獲取稀缺資源的活動。簡言之，渠道沖突就是市場營銷中營銷渠道成員之間的沖突。從某種程度上講，營銷渠道是企業(yè)營銷渠道管理的關(guān)鍵所在。渠道沖突治理的行為，主要依靠權(quán)威、合約、規(guī)范三種形式，渠道沖突治理行為執(zhí)行效果很大程度上取決于廠商與渠道的關(guān)系。二．對聯(lián)想電腦的全面調(diào)查（一）、消費者調(diào)查91、消費者調(diào)查現(xiàn)如今我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，筆記本電腦越來越進(jìn)入人們的消費視野?；ヂ?lián)網(wǎng)在人們的生活中占得比例越來越高，為方便上網(wǎng)人們會更多的選擇筆記本電腦，教育水平的提高，在校大學(xué)生的增加刺激了筆記本電腦的銷量。年輕一代追求時尚，潮流。2、消費者購買該產(chǎn)品的目的主要是工作學(xué)
5、習(xí)和娛樂的需要。購買時間主要為節(jié)假日或大中院校開學(xué)期間，購買頻率主要為二至三年，每次購買地點主要集中在大型商場及專賣店。（二）、市場調(diào)查分析：1、從品牌的角度看臺式電腦市場品牌的關(guān)注度較高的是聯(lián)想、戴爾與華碩三大品牌；另外國內(nèi)品牌電腦在同國外品牌的競爭中，日益顯示出強(qiáng)勁的增長勢頭和競爭優(yōu)勢。在商用市場，戴爾、聯(lián)想、華碩三大廠商把持了70%的份額。而聯(lián)想在家用電腦市場的關(guān)注比例最高，其強(qiáng)勢地位難以撼動。2、從產(chǎn)品的角度看價格方面，3000-5000元之間的產(chǎn)品占據(jù)整個市場50%以上的份額。高端產(chǎn)品的競爭力稍顯不足；屏幕尺寸方面，超過60%的用戶依然青睞19英寸、17
6、英寸顯示器；內(nèi)存方面，標(biāo)配1GB與2GB內(nèi)存的臺式電腦在市場上具有較高的購買潛力；硬盤方面，大容量硬盤臺式電腦受寵，多數(shù)都將目光聚焦在160GB左右的硬盤臺式電腦上（三）、競爭對手調(diào)查：從2003年開始，以歐美系和日韓系為代表的計算機(jī)國際品牌價格紛紛下探，擠壓傳統(tǒng)的中低端電腦主流價位。同時，國內(nèi)外品牌在渠道方面呈現(xiàn)日益嚴(yán)重的同源化現(xiàn)象。電腦市場正由價格、渠道為主的市場策略競爭階段向更為高層的產(chǎn)品、品牌競爭階段過渡。資本、產(chǎn)品、全球化運(yùn)營、品牌號召力是國際巨頭手中強(qiáng)大的競爭利器（四）、渠道沖突及管理調(diào)查主要營銷渠道模式任何企業(yè)要想在市場銷售方面取得成功，必須正確地選
7、擇自己的營銷渠道策略。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)目前主要的營銷渠道有四種：代理制渠道模式、經(jīng)銷制渠道模式、直營式渠道模式和直銷式渠道模式。1.代理制渠道模式9代理制渠道模式是指委托人授予獨立的代理商以銷售代理權(quán)，代理商在銷售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理其他與銷售有關(guān)的事務(wù)，并在銷售完成后從委托人處領(lǐng)取一定的傭金。采用代理制渠道模式對委托方企業(yè)來講，可以減輕企業(yè)的庫存壓力，拓寬銷售面。但是代理商不注重品牌形象的市場培育和開拓，忽視市場的長期建設(shè)開發(fā)，還有市場信息的反饋不及時全面等問題。這些都會使委托方企業(yè)的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險加重。1.經(jīng)銷制渠道模式經(jīng)銷制渠道模
8、式是指經(jīng)銷
