水產(chǎn)飼料服務(wù)營(yíng)銷策略

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1、水產(chǎn)飼料服務(wù)營(yíng)銷策略胡毅博士水產(chǎn)養(yǎng)殖本科生就業(yè)出路就業(yè)分析：-考研-出國(guó)-轉(zhuǎn)行-飼料廠員工（生產(chǎn)部經(jīng)理、生產(chǎn)班班長(zhǎng)、中控員、制粒工、粉碎工、上巡機(jī)員、下巡機(jī)員、維修工、投料工、打包工、質(zhì)檢員、化驗(yàn)員）-漁藥銷售（調(diào)水類產(chǎn)品、殺蟲殺菌殺毒類產(chǎn)品）-養(yǎng)殖場(chǎng)養(yǎng)殖員工（魚、蝦、特種魚、苗場(chǎng)孵化）市場(chǎng)需求（賣方--買方）養(yǎng)殖觀念的改變（傳統(tǒng)--科學(xué)）科學(xué)養(yǎng)殖模式推廣（混養(yǎng)--精養(yǎng)）企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)下降主要內(nèi)容內(nèi)部分析外部分析總結(jié)與定位銷售技巧常見(jiàn)問(wèn)題解答內(nèi)部分析了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)科學(xué)性（可消化性，優(yōu)化

2、最佳）營(yíng)養(yǎng)性（全面、均衡）保健性（免疫力、抗病力）生長(zhǎng)迅速飼料系數(shù)低環(huán)保發(fā)病率低綠色盈利內(nèi)部分析品牌及其它無(wú)形資產(chǎn)：企業(yè)文化、廣告、宣傳材料等技術(shù)來(lái)源：配方支持、技術(shù)專家、顧問(wèn)等生產(chǎn)規(guī)模：資金實(shí)力、廠容廠貌等加工設(shè)備：加工工藝、加工能力原料優(yōu)勢(shì)銷售政策售后服務(wù)：養(yǎng)殖模式的推介、養(yǎng)殖技術(shù)、投喂技術(shù)、水質(zhì)調(diào)節(jié)、魚病防治、聯(lián)系魚販、新品種推介、信息交流、技術(shù)講座、刊物宣傳、禮品贈(zèng)送等內(nèi)部分析公司產(chǎn)品的定位：適用價(jià)格（迎合當(dāng)?shù)氐氖袃r(jià)）包裝（有利、方便、實(shí)惠）檔次（符合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖模式）品種（目前養(yǎng)殖的品種、有希望擴(kuò)大規(guī)模的品種）規(guī)

3、模（足夠大量）外部分析關(guān)鍵在于：市場(chǎng)調(diào)查與分析定價(jià)銷售政策（人才，積極性）產(chǎn)品定位市場(chǎng)劃分（重點(diǎn)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)）營(yíng)銷策劃（促銷、技術(shù)支持、示范點(diǎn)）技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)的延續(xù)性市場(chǎng)大環(huán)境的調(diào)查有代表性的市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查客戶需求的調(diào)查調(diào)查內(nèi)容的分析總結(jié)產(chǎn)品及銷售政策定位進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合調(diào)查是有效攻擊的準(zhǔn)備階段如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？大環(huán)境的調(diào)查市場(chǎng)所在區(qū)域的飼料發(fā)展情況（發(fā)展，普及率）飼料辦等行政辦公室及信息靈通人士或資料與周邊地區(qū)的比較同行間的交流各區(qū)域飼料品種及數(shù)量的分布實(shí)地調(diào)查及同行間的交流各區(qū)域飼料經(jīng)銷的模式分銷或直銷、賒銷與否、市

4、場(chǎng)環(huán)境1、市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查走訪該區(qū)域的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商使用或不使用該品牌的養(yǎng)殖戶經(jīng)銷或不經(jīng)銷該品牌的經(jīng)銷商同行（同事、同學(xué)）間的交流飼料市場(chǎng)的基本狀況業(yè)務(wù)員姓名、調(diào)查區(qū)域、調(diào)查時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱何時(shí)建廠、廠址所在地、近兩年銷量、當(dāng)年銷量、是否以水產(chǎn)為主、產(chǎn)品名稱、粒徑、適用對(duì)象、價(jià)格、銷量、經(jīng)銷商底價(jià)、賒銷情況、經(jīng)銷商利潤(rùn)構(gòu)成、養(yǎng)殖戶評(píng)價(jià)（飼料價(jià)格高低、飼料外觀、氣味、耐水性、粉料率、飼料系數(shù)、成魚體色和體形、疾病發(fā)生情況、耐運(yùn)輸能力、魚的長(zhǎng)速、售后服務(wù)等）、趨勢(shì)評(píng)價(jià)、主要經(jīng)銷商情況（當(dāng)年銷量、以什么產(chǎn)品為主

5、、賒銷比例、評(píng)價(jià)、不足之處）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表表頭表格內(nèi)容2、養(yǎng)殖情況的調(diào)查對(duì)配方的制作有幫助對(duì)產(chǎn)品定位有幫助（價(jià)格與檔次）對(duì)確定重點(diǎn)區(qū)域有幫助對(duì)銷售工作有幫助（讓養(yǎng)殖戶賺錢）對(duì)售后服務(wù)有幫助養(yǎng)殖區(qū)域、養(yǎng)殖戶姓名及聯(lián)系方式、調(diào)查時(shí)間、業(yè)務(wù)員養(yǎng)殖面積、池塘個(gè)數(shù)、池塘條件基本概況（水面、水深、水源）、氣候條件（水溫、養(yǎng)殖期等）、飼料普及率、池塘清塘情況、苗種來(lái)源及消毒方式、主養(yǎng)品種、搭配品種、放養(yǎng)模式（可列表，亦可文字描述）、平時(shí)防病措施、魚病發(fā)生情況、用藥情況、畝產(chǎn)量、上市規(guī)格、上市時(shí)間（均衡上市或有無(wú)輪捕習(xí)慣）、魚價(jià)、何時(shí)

6、魚價(jià)最高或最低、用何種飼料、效果如何（用多少、用多長(zhǎng)時(shí)間、飼料系數(shù)等）、當(dāng)?shù)刂饕暳掀放啤⒏饔泻蝺?yōu)劣表頭表格內(nèi)容養(yǎng)殖情況調(diào)查客戶需求調(diào)查何種情況下養(yǎng)殖戶使用公司產(chǎn)品？粒徑、長(zhǎng)度、顏色、水中穩(wěn)定性、誘食性符合養(yǎng)殖戶的需求嗎？包裝還需哪些改進(jìn)？標(biāo)簽及說(shuō)明書還需哪些改進(jìn)？如你是養(yǎng)殖戶，你會(huì)購(gòu)買公司產(chǎn)嗎？若是，為什么？若不是？為什么？公司產(chǎn)品（蛋白質(zhì)、餌料系數(shù)）在市場(chǎng)的定位如何？分品種舉例說(shuō)明？區(qū)域中間商養(yǎng)殖戶購(gòu)買公司看中什么？（品牌，內(nèi)在質(zhì)量，價(jià)位，外在質(zhì)量，技術(shù)服務(wù)，個(gè)人魅力）總結(jié)與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告揚(yáng)長(zhǎng)避短市場(chǎng)分析報(bào)告

7、對(duì)癥下藥客戶需求分析迎合與引導(dǎo)銷售技巧——實(shí)戰(zhàn)勤勞：融入魚料行業(yè)，信息反饋務(wù)實(shí)：贏得客戶的心靈活：適應(yīng)一切變化學(xué)習(xí)：不斷充實(shí)自己和客戶處理客戶投訴的方法以最快的速度到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)了解情況并獲得雙方的認(rèn)可自己能解決的自己解決不能解決的，上報(bào)公司并提出合理化建議將公司解決方案或意見(jiàn)轉(zhuǎn)告客戶跟蹤解決過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題解答1、蛋白高低不是營(yíng)養(yǎng)的唯一指標(biāo)：水桶理論消化率問(wèn)題過(guò)高與過(guò)低最終考慮的是斤魚成本2000元/噸——飼料系數(shù)2.0，斤魚成本2.0元/斤2400元/噸——飼料系數(shù)1.6，斤魚成本1.92元/斤2800元/噸——飼料系數(shù)

8、1.4，斤魚成本1.96元/斤高價(jià)飼料可能導(dǎo)致低成本+高產(chǎn)量+短生長(zhǎng)周期+低污染等在一定限度內(nèi)，高價(jià)格更劃算基礎(chǔ)代謝：不變(2000,2600;600=2000)利潤(rùn)+費(fèi)用：不變(2000,2500)2、價(jià)格高低影響飼料系數(shù)的因數(shù)很多，要具體分析；不要做書面承諾物理性狀：粉碎細(xì)度、顆料大小、耐水性、氣味（適口性）魚種：不同的品種，