創(chuàng)維營銷渠道現(xiàn)狀和對(duì)策分析

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方創(chuàng)維營銷渠道現(xiàn)狀和對(duì)策分析一、創(chuàng)維彩電渠道現(xiàn)狀（一）創(chuàng)維公司簡介創(chuàng)維集團(tuán)有限公司是以香港創(chuàng)維數(shù)碼控股有限公司為龍頭，跨越粵港兩地，生產(chǎn)消費(fèi)類電子、網(wǎng)絡(luò)及通訊產(chǎn)品的大型高科技上市公司。經(jīng)過近二十年的奮斗，創(chuàng)維已成長為蜚聲國際的中國家電巨子，2005財(cái)年集團(tuán)年銷售額達(dá)131億元，出口額持續(xù)8年居全國領(lǐng)先行列，成功挺進(jìn)世界彩電十大品牌之列，成為中國電子百強(qiáng)名列第15位的優(yōu)秀企業(yè)。創(chuàng)維集團(tuán)在產(chǎn)品、技術(shù)、營銷、資源以及管理等方面全方位提升企業(yè)競爭力。創(chuàng)維

2、不斷推出的數(shù)字電視、高清晰電視、等離子電視、液晶電視、背投電視、大屏幕純平電視等新型全系列健康高清電視，先后獲得"三年質(zhì)量免檢產(chǎn)品"和"中國名牌"產(chǎn)品稱號(hào)。席卷中國大地的彩電"數(shù)碼潮"、"健康風(fēng)"以及"純平風(fēng)暴"、"逐行風(fēng)暴"，一浪接一浪地續(xù)寫著創(chuàng)維引領(lǐng)顯示技術(shù)潮流的優(yōu)勢。創(chuàng)維率先在國內(nèi)市場推出六基色技術(shù)產(chǎn)品，此項(xiàng)微電子處理技術(shù)榮膺2005年年度廣東省和深圳市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。A12、V12影音雙引擎技術(shù)成就了平板彩電市場領(lǐng)先地位。成功研制出的"中國第一臺(tái)高清電視"、"中國第一臺(tái)機(jī)卡分離一體機(jī)電視"、"中國第一臺(tái)可錄電視"等等成果奠定了創(chuàng)維在業(yè)界值得關(guān)注

3、的地位。"第三營銷模式"以及"服務(wù)營銷"的提出和實(shí)踐，加強(qiáng)了創(chuàng)維產(chǎn)品的市場競爭力。優(yōu)秀的資源整合能力和管理制度化建設(shè)為創(chuàng)維打造了一支世界一流的國際化團(tuán)隊(duì)。成為中國值得關(guān)注的優(yōu)秀企業(yè)，"成為中國數(shù)碼顯示產(chǎn)業(yè)的NO.1，創(chuàng)中國籍的世界名牌！"是創(chuàng)維人的使命，更是創(chuàng)維致力于成為一個(gè)國際型企業(yè)的目標(biāo)。（二）創(chuàng)維營銷渠道形成和發(fā)展1．創(chuàng)維營銷渠道形成背景彩電行業(yè)的渠道發(fā)展模式：從上世紀(jì)80年代時(shí)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，各百貨大樓、五交化公司都派采購員到廠家取貨，后來發(fā)展到一些夫妻店的批發(fā)與小額代理，再到90年代初上升到大戶代理制，直至90年代末各廠家自建渠道，再到200

4、0年后，代理商強(qiáng)大后采取的職業(yè)化代理制，發(fā)展到現(xiàn)在大型連鎖專業(yè)家電賣場的產(chǎn)生?？梢哉f家電業(yè)的渠道模式，隨著市場的變化，其變革一直沒有停止過。家電渠道時(shí)刻都充滿著變數(shù)，可見其在家電企業(yè)的重要性，因?yàn)槊總€(gè)廠家都在不同的渠道模式中尋找利于自己的渠道模式。創(chuàng)維集團(tuán)創(chuàng)建營銷渠道，是基于當(dāng)時(shí)家電行業(yè)的整體環(huán)境和創(chuàng)維自身所擁有的資源優(yōu)勢以及戰(zhàn)略發(fā)展需要，目的是擺脫對(duì)市場失控的危險(xiǎn)，進(jìn)而引導(dǎo)控制市場，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，創(chuàng)維的營銷渠道在創(chuàng)維的快速發(fā)展過程中發(fā)揮了巨大的作用。當(dāng)時(shí)流通領(lǐng)域存在著大量的問題:傳統(tǒng)國營商業(yè)銷售主渠道日漸沒落，而新興的民營流通渠道在規(guī)模和營

5、銷上都處于弱勢，這就使得創(chuàng)維不得不在建立營銷渠道時(shí)考慮更加周到，從而大大延伸了渠道的功能與價(jià)值，賦予更多的營銷內(nèi)涵。當(dāng)前我國整個(gè)社會(huì)分工體系還處于發(fā)育期，社會(huì)信用體系也有待完善。因此，企業(yè)在信息收集、信用評(píng)價(jià)、市場研究和服務(wù)等方面往往要更多地依賴企業(yè)自身的力量，這就使得企業(yè)營銷渠道的功能被大大強(qiáng)化。在企業(yè)成長初期，渠道建設(shè)是必須首先要考慮的環(huán)節(jié)，也是生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。2．創(chuàng)維家電渠道網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展由于以往家電企業(yè)采用大區(qū)域、大片區(qū)代銷商體制，建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體系，在這些大區(qū)域代銷商的發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步，滯后于企業(yè)發(fā)展要求時(shí)，就會(huì)

6、形成制約力量。創(chuàng)維集團(tuán)在經(jīng)過多年的實(shí)踐與總結(jié)中了解到，在家電領(lǐng)域要抓住市場最重要的就是樹立自己的品牌和培養(yǎng)自己的銷售渠道。創(chuàng)維集團(tuán)在采用第一種渠道模式之后，又在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，加深了對(duì)渠道的控制和指引，設(shè)立了大量分公司和辦事處，對(duì)產(chǎn)品的流量、流速和流向進(jìn)行控制。1994年，創(chuàng)維集團(tuán)開始分區(qū)域建立自己的銷售系統(tǒng)，入駐深圳，然后又參照上深圳總公司的模式，在北京、南京、武漢等其他城市建立分公司。1998年，創(chuàng)維集團(tuán)提出了渠道管理，并身體力行，將分公司、辦事處開到了二、三級(jí)市場，派駐大量營銷人員管理渠道和建設(shè)終端，甚至二、三級(jí)城市，也有創(chuàng)維廠家的辦事處存在。

7、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方當(dāng)時(shí)，創(chuàng)維難以利用傳統(tǒng)營銷渠道來進(jìn)入?yún)^(qū)域市場銷售。而且，當(dāng)時(shí)創(chuàng)維的實(shí)力并不強(qiáng)，如何把有限的資源用在最產(chǎn)生效益的地方。從創(chuàng)維集團(tuán)的發(fā)展史上可以看到，在當(dāng)時(shí)這種環(huán)境下，創(chuàng)維針對(duì)國內(nèi)健康彩電的生產(chǎn)空白，推出自己的品牌創(chuàng)維健康彩電，同時(shí)，繼續(xù)有步驟地開展區(qū)域營銷渠道建設(shè)，先后在國內(nèi)各大省市建立分公司、辦事處，全面負(fù)責(zé)創(chuàng)維彩電的區(qū)域市場推廣和售后

8、服務(wù)工作，取得了明顯的效果。經(jīng)過10多年持續(xù)高速的發(fā)展，建立了遍布全國的9家分公司、30多個(gè)分