《分銷渠道策略》ppt課件

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1、第十一章分銷渠道策略本章導讀本章系統(tǒng)地闡述了企業(yè)分銷渠道的內涵及其職能、分銷渠道設計和管理的相關知識，介紹了物流的基本策略。通過學習，要求學生掌握分銷渠道的概念和職能；了解分銷渠道的類型、設計與管理；了解批發(fā)與零售的主要形式；明確物流含義、目標和決策。第一節(jié)分銷渠道的類型第二節(jié)分銷渠道的設計與優(yōu)化第三節(jié)分銷渠道的管理第四節(jié)批發(fā)商與零售商第五章物流策略第一節(jié)　分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的概念二、分銷渠道的職能三、分銷渠道的類型一、分銷渠道的概念（一）分渠道的含義某種產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有組織和個人。（二）分銷渠道體系中的流

2、程商流物流貨幣流信息流促銷流二、分銷渠道的職能1.幫助促成交易信息促銷聯(lián)系調整談判2.幫助達成交易實體分銷融資風險承擔三、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者的過程中，任何一個對產(chǎn)品擁有所有權或負有推銷責任的機構，就叫做一個渠道層次。（二）分銷渠道的寬度1、獨家分銷：在一個特定的市場區(qū)域內僅選用一家零售商或批發(fā)商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。2、選擇分銷：選擇一家以上，但不是讓所有中介機構都經(jīng)營某種特定產(chǎn)品，也就是企業(yè)有條件地精選一些中間商進行經(jīng)營。3、密集分銷：即采用密集分銷的方式，運用盡可能多的中間商，設立更多的銷售點，使渠道加寬，從而使產(chǎn)品有充分的銷售機會。第二節(jié)　分銷渠道

3、的設計與優(yōu)化一、渠道設計的基本內容二、分銷渠道發(fā)展趨勢一、渠道設計的基本內容（一）分析客戶需要的服務水平批量大??；等候時間；便利程度；選擇性大??；服務支持（二）設定渠道目標與限制因素客戶；產(chǎn)品；企業(yè)；中間商；競爭者；環(huán)境（三）明確各種渠道設計方案中間商類型；中間商數(shù)目；渠道成員的特定任務和責任（四）評估和測定渠道方案經(jīng)濟標準控制標準適應性標準二、分銷渠道發(fā)展趨勢（一）直銷的發(fā)展直復營銷；自動售貨；購貨服務；人員直銷（二）渠道的聯(lián)合垂直渠道系統(tǒng)的發(fā)展；水平渠道系統(tǒng)的發(fā)展（三）多渠道系統(tǒng)的發(fā)展第三節(jié)分銷渠道管理一、渠道成員的管理二、渠道沖突的管理三、分銷渠道的調整一、渠道成員的管理（一）選擇渠道

4、成員（二）激勵渠道成員（三）評估渠道成員二、渠道沖突的管理（一）渠道沖突的類型垂直渠道沖突；水平渠道沖突；多渠道沖突（二）渠道沖突的原因（三）渠道沖突的解決三、分銷渠道的調整（一）增減渠道中間商（二）增減某一分銷渠道（三）調整整個分銷渠道第四節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)與批發(fā)商二、零售與零售商一、批發(fā)與批發(fā)商批發(fā)：一切將物品或服務銷售給為了加工、轉賣或者商業(yè)用途而進行購買的組織或個人的活動。批發(fā)商：主要從事批發(fā)業(yè)務的公司或人員。（一）商人批發(fā)商自己進貨，取得商品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。1、按經(jīng)營的商品范圍：一般商品批發(fā)商；單一種類或整類商品批發(fā)商；專業(yè)批發(fā)商2、按職能或服務：完全職能或服務

5、批發(fā)商；有限職能或服務批發(fā)商（二）商品代理商從事購買、銷售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有權的商業(yè)單位。經(jīng)紀人；制造商的代理商；銷售代理商；傭金商；拍賣行；住宅區(qū)購買者與購買者代理商；進口和出口代理商二、零售與零售商零售：向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，以供其作個人、非商業(yè)用途的活動。零售商：銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。（一）商店零售商百貨商店；專業(yè)商店；超級市場；便利商店；倉儲商店；折扣商店；樣品目錄陳列室商店（二）非商店零售商直復營銷；直接銷售；自動售貨第五節(jié)物流策略一、物流的概念與職能二、物流的目標三、物流決策四、物流職能的外包一、物流的概念與職能（一）物流的概念通過有效地安排

6、商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。（二）物流的職能將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。二、物流的目標1、顧客服務的產(chǎn)出與投入2、各職能部門之間的矛盾3、物流目標：適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本，對產(chǎn)品進行適時適地的傳送。三、物流決策（一）倉庫決策（二）存貨決策（三）運輸決策四、物流職能的外包（一）第三方物流企業(yè)動態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服務，利用外部的資源為內部的生產(chǎn)經(jīng)營服務。（二）物流職能外包的原因提高物流效率集中精力抓核心業(yè)務擴展全球市場