促銷員培訓(xùn)(000001)

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1、促銷員培訓(xùn)系列(#740079)第一章、導(dǎo)購代表的涵義　　導(dǎo)購代表是指在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們是：　　一、形象代言人導(dǎo)購代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。　　二、溝通的橋梁導(dǎo)購代表是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者?！　∪?、服務(wù)大使　導(dǎo)購代表是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，

2、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二章、導(dǎo)購代表的職責(zé)一、宣傳品牌1、在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品2、通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度?！　《?、產(chǎn)品銷售　利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量?！　∪?、產(chǎn)品陳列做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。　　四、收集信息1、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)匯報(bào)?！　?、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)?！　?、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最

3、佳的宣傳和促銷支持?！　?、了解賣場(chǎng)的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映?！　∥?、填寫報(bào)表　完成日、周、月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管?！　×⑵渌　⊥瓿芍鞴芙晦k的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其它有關(guān)工作。　第三章、導(dǎo)購代表的要求　　一、導(dǎo)購代表的基本素質(zhì)要求　　·愛心　愛心是成功的最大秘訣和有力武器，愛是打開顧客心靈的鑰匙。　　·信心　人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。　　·恒心　忍耐、一貫、?jiān)持。　　·熱心　熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。　　二、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)　　·了解公司　　·了解行業(yè)和常用術(shù)

4、語　　·產(chǎn)品知識(shí)　·競(jìng)爭(zhēng)品牌情況·導(dǎo)購技巧　　·商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)　·顧客特性與其購買心理　·工作職責(zé)與工作規(guī)范　　三、優(yōu)秀導(dǎo)購代表的特點(diǎn)　　1、從公司角度看：　　積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神；　　2、從顧客的角度看：　　外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問；關(guān)心顧客的利益、意見和要求。第四章、我們的顧客　　一、顧客是什么·對(duì)我們而言，顧客是全世界最重要的東西！·顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)；　　·顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來源；·顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的?！　∫虼耍?、情緒

5、低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；　　2、對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺的流露出你的反感；　　3、當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的；　　4、絕不要逞一時(shí)口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的?duì)象。　　切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！二、顧客的類型1、走馬觀花型　這類顧客一般行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。對(duì)這類顧客，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的商品時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸?！　?、一見鐘情型　這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對(duì)某種商品發(fā)生興趣時(shí)，會(huì)表露出中意的神情，詢

6、問。導(dǎo)購代表要主動(dòng)推介?！　?、胸有成竹型　這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。導(dǎo)購代表應(yīng)迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購買其它品牌?！　∽鳛橐幻麑?dǎo)購代表，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動(dòng)機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動(dòng)、良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客。第五章、導(dǎo)購技巧　　一、推銷法則　推銷的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。二、5S原則

7、1、微笑（smile）　　微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼?！　?、迅速（speed）　　以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)?！　?、誠懇（sincerity）以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則?！　　　　　　　　　　　　　　　?、靈巧（smart）　　以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。　　5、研究（study）　　要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧?！　?/p>