新品牌燈飾產(chǎn)品市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略策劃書(shū)

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1、燈飾辦公照明產(chǎn)品市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略方案計(jì)劃書(shū)一、市場(chǎng)綜述：長(zhǎng)沙市位于湖南省東部，湖南省省會(huì)，交通發(fā)達(dá)，地理位置十分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來(lái)都有“九省通衢”之稱(chēng)，市區(qū)人口達(dá)到600多萬(wàn)，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽(yáng)河、望城、瀏陽(yáng)、寧鄉(xiāng)等，市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開(kāi)發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大。湖南有16個(gè)縣級(jí)市、65個(gè)縣、7個(gè)自治區(qū)、34個(gè)市轄區(qū)、這其中又以長(zhǎng)株潭、星沙、高新、瀏陽(yáng)、望城、金州工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。二、市場(chǎng)特性：由于長(zhǎng)沙的地理位置十分重要，歷來(lái)是商家

2、必爭(zhēng)之地，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城，其中：長(zhǎng)建喜來(lái)燈是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來(lái)燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；紅星燈飾市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最為重要的就屬郁金香燈飾市場(chǎng)和三湘南湖燈飾市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化，所以此兩處商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、

3、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特注；①各產(chǎn)品銷(xiāo)售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家、裝飾公司和水電工口述②雷士燈具在湖南屬于銷(xiāo)量第一在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在湖南市場(chǎng)的情況：雷士：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷(xiāo)渠道控制到位，雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。三雄極光：知名度大，廣告投放量大，價(jià)位低廉，質(zhì)量保證，有幾款產(chǎn)品外型漂亮，深受長(zhǎng)沙廣大消費(fèi)者喜歡，但是現(xiàn)在三雄極光在湖南市場(chǎng)的渠道很混亂、價(jià)

4、格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場(chǎng)體系較亂，商家之間互相殺價(jià)，商家利潤(rùn)很低，嚴(yán)重挫傷各商家積極性，現(xiàn)在開(kāi)始走下坡路。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒。飛利浦：在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量可靠，美譽(yù)度好，而且系列齊全，對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法，幾乎長(zhǎng)沙市所有市政工程都是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重視開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一直堅(jiān)持走工程路線，且經(jīng)銷(xiāo)投資成本高。宏光：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來(lái)，開(kāi)始向品牌化道路發(fā)展，開(kāi)始大量投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整

5、體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作不到位，而且沒(méi)有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門(mén)認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。四、我們的現(xiàn)狀：客觀：1：門(mén)店位置不佳，零售上不行2：沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，管理不到位3：思路不清晰，銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位盲目4：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專(zhuān)業(yè)5：門(mén)店整體形象，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費(fèi)者的感覺(jué)就是個(gè)爛攤子6：價(jià)格定位不準(zhǔn)確主觀：1：人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對(duì)市場(chǎng)的了解2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口3：管理人員和銷(xiāo)售人員形象不統(tǒng)一，

6、4：對(duì)整個(gè)湖南市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰5：銷(xiāo)售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。6：不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì)。五產(chǎn)品定位、價(jià)格定位在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而伊明特在整個(gè)湖南市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能處于中檔，從客觀層面上來(lái)說(shuō)伊明特沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒(méi)有很大的優(yōu)勢(shì)，特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道

7、很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)著重于工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的供銷(xiāo)鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把伊明特的辦公照明推廣到湖南的14個(gè)地級(jí)市、縣以提高伊明特在湖南的知名度和銷(xiāo)售附加值在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類(lèi)的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價(jià)格。六、面對(duì)全省推廣其方法有可采取以下幾種：1、可通過(guò)參加全省各地的燈飾博覽會(huì)，大力宣傳推廣自己

8、的產(chǎn)品，在推廣期間通過(guò)交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn)；2、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過(guò)短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通；3、招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶；4、建立樣板店和成熟的銷(xiāo)售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其