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《北京電信公司的渠道建設(shè)與渠道管理研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、廈門大學(xué)碩士學(xué)位論文北京電信公司的匯道建設(shè)與渠道管理研究姓名：張柏申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：工商管理（EMBA）指導(dǎo)教師：孟林明201203中文摘要對于電信業(yè)這樣的服務(wù)行業(yè)而言，當(dāng)自己與競爭對手的產(chǎn)品差異難以體現(xiàn)，而價格上的策略又容易被競爭對手效仿的時候，資源競爭必將激烈，因而建立獨特而又富有競爭力的渠道體系可確立難以效仿的競爭優(yōu)勢。北京電信2002年正式成立，成立以來，北京電信經(jīng)歷了初期的資源匱乏，2008年全業(yè)務(wù)重組，因而市場環(huán)境復(fù)雜。在此過程中，北京電信采用了充分利用渠道、大力建設(shè)富有自己特色渠道的策略，在北京市場上
2、逐步發(fā)展壯大，并在渠道建設(shè)過程中，根據(jù)環(huán)境以及業(yè)務(wù)、規(guī)模的變化而不斷改進渠道政策，不僅發(fā)展了直銷渠道、代理渠道、電子渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道等模式，更是從業(yè)務(wù)范圍角度發(fā)展了兩條線的社會渠道管理模式，從而在北京市場激烈的渠道資源競爭中占據(jù)了優(yōu)勢，保證了北京電信業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，削弱了競爭對手的競爭力。本文結(jié)合市場營銷、渠道管理的相關(guān)理論與本人近年來在電信運營商的工作經(jīng)驗，詳細分析了北京電信渠道建設(shè)的重要性和必要性。闡述并分析了北京電信從成立以來的渠道建設(shè)狀況與渠道建設(shè)成果，總結(jié)歸納出了北京電信營銷渠道設(shè)計原則、渠道建設(shè)戰(zhàn)略、渠道控制、
3、渠道激勵、渠道沖突及解決方式的重要要素，為北京電信科學(xué)、合理地進行本企業(yè)營銷渠道最優(yōu)組合選擇決策以及渠道控制，提供了一個較為系統(tǒng)的分析決策工具。關(guān)鍵詞：北京電信；渠道管理；渠道設(shè)計ABSTRACTForserviceindustriessuchastelecommunications，whentheircompetitorsproductdifferentiationisdifficulttoshow，whilethepriceofthepolicyofthetimelikelytobecompetitorstofoll
4、ow，willthefiercecompetitionforresources，thuscreatingauniqueandcompetitivechannelsystemcanbedifficulttOfollowtoestablishacompetitiveadvantage．BeijingTelecomwasestablishedin2002，itsinception，theBeijingTelecomhasgonethroughtheinitiallackofresources，throughthe2008reo
5、rganizationofthewholebusiness，themarketenvironmentiscomplex．Inthisprocess，BeijingTelecom，thefulluseofchannels，andBuildingafullchannelstrategyforitsowncharacteristics，andgraduallygrowintheBeijingmarket，andintheprocessofbuildingchannels，accordingtotheenvironmentand
6、business，thesizeofthechangesandcontinuetoimprovechannelpolicynotonlythedevelopmentofdirectsaleschannels，distributionchannels，electronicchannels,networkchannelsmodelisdevelopedfromabusinesspointoftwolinesofthesocialchannelmanagementmodel，resultingintheBeijingmarke
7、t，fiercecompetitionforresourcesintheoccupiedchanneledge，toensurethesteadydevelopmentofBeijingTelecombusiness，weakeningthecompetitivenessofrivals．Inthispaper，marketing，channelmanagementinrecentyears，thetheoryand1workintelecomoperatorsExperience，adetailedanalysisof
8、BeijingTelecomimportanceandnecessityofchannelconstruction．DescribesandanalyzestheBeijingTelecomfromitsinceptionthechannelstatusandchannelconstructionbuildingre
