機電行業(yè)營銷模式探索

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1、機電行業(yè)營銷模式探索摘要科學技術(shù)和社會生產(chǎn)的不斷發(fā)展，對機械產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、生產(chǎn)率和成本提出了越來越高的要求。機械加工工藝過程自動化室實現(xiàn)上述要求的重要技術(shù)措施之一。單件、小批生產(chǎn)占機械加工的80%左右，一種適合于產(chǎn)品更新?lián)Q代快，品種多、質(zhì)量和生產(chǎn)率高、成本低的自動化生產(chǎn)設備的應用已迫在眉睫。而數(shù)控機床則能適應這種要求，滿足了目前生產(chǎn)需求。20世紀40年代以來，汽車、飛機和導彈制作工業(yè)發(fā)展迅速，原來的加工設備已無法承擔加工航空工業(yè)需要的復雜型面零件。數(shù)控機床是為了解決復雜型面零件加工的自動化而生產(chǎn)的。1948年，美國帕

2、森斯（Parsons）公司在研制加工直升機葉片輪廓檢驗用樣板的機床時，首先提出了應用電子計算機控制機床來加工樣板曲線的設想。后來與美國空軍簽訂合同，帕森斯（Parsons）公司與麻省理工學院（MIT）伺服機構(gòu)研究所進行研制工作。1952年試制成功第一臺三坐標立式數(shù)控銑床。后來，又經(jīng)過改進并開展自動編程技術(shù)的研究，于1955年進入實用階段，這對于加工復雜曲面和促進美國飛機制造業(yè)的發(fā)展起了重要作用。1958年我國開始研制數(shù)控機床，1957年研制出第一臺加工中心。目前，在數(shù)控技術(shù)領域，我國同先進國家之間還存在不小的差距，但這種

3、差距正在縮小。數(shù)控技術(shù)的應用也從機床控制擴展到其他控制設備，如：數(shù)控電火花線切割機床、數(shù)控測量機和工業(yè)機器人等。目錄前言1.數(shù)控車床的概述1.1數(shù)控機床的產(chǎn)生與發(fā)展1.2數(shù)控車床的組成與工作原理2.數(shù)控車床的社會需求2.1工業(yè)產(chǎn)生需求2.2數(shù)控機床市場需求分析3.現(xiàn)有銷售模式及其優(yōu)缺點3.1國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制3.2分離的銷售組織模式3.3以人際關系為核心的客戶管理3.4目標—結(jié)果的業(yè)務管理3.5單兵作戰(zhàn)的人員管理模式3.6優(yōu)勢、劣勢分析4.對現(xiàn)有模式的的不足進行分析4.1數(shù)控機床廠家銷售運作存在的困惑

4、4.2代理商或者辦事處的困惑5對現(xiàn)有銷售模式的及改進方法5.1品牌經(jīng)營模式5.2區(qū)域管理模式5.3銷售推廣模式5.4目標管理模式5.5費用管理模式前言數(shù)控機床設備的產(chǎn)品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購買次數(shù)少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及項目的不定期性、周期較長、技術(shù)性強、集體決策、公開招標等特征。數(shù)控機床設備是一個組裝的產(chǎn)品，核心技術(shù)主要掌握在歐美日發(fā)達國家的相關企業(yè)中：當前國產(chǎn)數(shù)控機床上的數(shù)控系統(tǒng)，主要功能部件，基本的機、電、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無觸點開關等小配套件都要進口。如：控制系統(tǒng)大多數(shù)采

5、用的是德國西門子、日本三菱、發(fā)那科等；絲桿、主軸采用的是日本、臺灣的進口貨。國產(chǎn)的數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品上同質(zhì)化非常嚴重。從當前國內(nèi)數(shù)控機床設備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。

6、臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實力強，性能穩(wěn)定，且進入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。1.1數(shù)控機床的產(chǎn)生與發(fā)展1946年誕生了世界上第一臺電子計算機，它為人類進入信息社會奠定了基礎。六年后，即在1952年，計算機技術(shù)應用到了機床上，在美國誕生了第一臺數(shù)控機床。從此，傳統(tǒng)機床產(chǎn)生了質(zhì)的變化。近半個世紀以來，數(shù)控機床經(jīng)歷了兩個階段和六代

7、的發(fā)展，所示。（1.）數(shù)控(NC)階段(1952-1970年)早期計算機的運算速度低，這對當時的科學計算和數(shù)據(jù)處理影響還不大，但不能適應機床實時控制的要求。人們不得不采用數(shù)字邏輯電路制成一臺機床專用計算機作為數(shù)控系統(tǒng)，被稱為硬件連接數(shù)控(HARD-WIREDNC)，簡稱為數(shù)控(NC)。隨著元器件的發(fā)展，這個階段歷經(jīng)了三代，即1952年的第一1.代一電子管數(shù)控機床;1959年的第二代一晶體管數(shù)控機床;1965年的第三代一集成電路數(shù)控機床。（2.）計算機數(shù)控(CNC)階段(1970至今)到1970年，通用小型計算機業(yè)已出現(xiàn)并

8、成批生產(chǎn)，其運算速度比五、六十年代有了大幅度的提高，這比邏輯電路專用計算機成本低、可靠性高。于是將它移植過來作為數(shù)控系統(tǒng)的核心部件，從此進入了計算機數(shù)控(CNC)階段。1971年，美國Intel公司在世界上第一次將計算機的兩個最核心的部件一運算器和控制器，采用大規(guī)模集成電路技術(shù)集成在一塊芯片上，稱之為微處理器(MIC