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《逸馬營(yíng)銷手冊(cè)(2013.4.12)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、逸馬營(yíng)銷手冊(cè)第二篇銷售篇第一章電銷入門第二章時(shí)間管理第三章如何收集客戶資料第四章如何過(guò)前臺(tái)第五章第一通電話第六章如何提高電話量第七章第二通回訪電話第八章意向客戶判斷第九章客戶管理第十章連鎖專業(yè)知識(shí)（一）第十一章短信發(fā)送流程第十二章塑造上級(jí)價(jià)值第十三章目標(biāo)管理第十四章意向轉(zhuǎn)B類客戶第十五章異議處理第十六章如何成功催款第十七章老客戶維護(hù)和轉(zhuǎn)介紹第十八章回訪話術(shù)要點(diǎn)第十九章連鎖專業(yè)知識(shí)（二）第一章電銷入門課程內(nèi)容：一、什么是電話營(yíng)銷1.1電話營(yíng)銷的概念通過(guò)使用電話、傳真、信件、E-mail等通訊技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、有
2、策略并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)客戶、擴(kuò)大客戶群、提高客戶滿意度、維護(hù)客戶、增加附加價(jià)值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段并通過(guò)電話促成成交的方法。1.2電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)自身層面：1、省時(shí)、省力、省錢，短時(shí)間內(nèi)有效的接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶；2、消除恐懼、容易和客戶接觸；3、提高溝通能力、成為心理專家、鍛煉我們的語(yǔ)言表達(dá)能力、培養(yǎng)良好的人際關(guān)系。公司層面：1、有利于提高品牌效益；2、充分利用資源，節(jié)約成本，提高工作效率，增加利潤(rùn)。1.3電話營(yíng)銷的核心觀念1、電話是寶藏；2、一切遠(yuǎn)距離的營(yíng)銷都是電話營(yíng)銷；3、所有來(lái)電都是有錢的來(lái)電；4、打電話是
3、一種心理游戲；5、打電話是創(chuàng)造人脈最快的工具；34二、如何進(jìn)行電話營(yíng)銷2.1電話營(yíng)銷步驟2.2電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備自身層面的準(zhǔn)備1、保持良好的心情及接受拒絕和打擊的正確心態(tài)2、熟悉話術(shù)和產(chǎn)品及專業(yè)知識(shí)3、選擇合適的時(shí)間及安靜的環(huán)境4、態(tài)度謙和、微笑、熱情5、設(shè)想可能遇到的障礙及應(yīng)對(duì)措施6、必要的話進(jìn)行錄音以便提升技能物料層面的準(zhǔn)備鏡子1、三色筆2、備忘錄3、便簽紙4、客戶資料5、傳真件6、電話記錄本7、計(jì)算器8、涂改液、橡皮擦2.3電話營(yíng)銷技巧1、增強(qiáng)聲音的感染力2、和客戶建立融洽的關(guān)系3、提問(wèn)技巧4、傾聽(tīng)技巧5、表達(dá)同
4、理心和確認(rèn)的技巧電銷的七、三八、五五定律：7%--溝通內(nèi)容、話術(shù)38%--語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)55%--肢體語(yǔ)言347%是基礎(chǔ)，后面兩項(xiàng)是建立在話術(shù)之上的（平常工作可以當(dāng)口常訓(xùn)練）2.4電話營(yíng)銷的注意事項(xiàng)1、放松心情、保持微笑2、準(zhǔn)備充分、做好記錄3、明確目的、抓重點(diǎn)4、若有介紹人要提起介紹人5、通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)（第一通電話不超過(guò)3分鐘）6、遵守電話禮儀電話禮儀：1）熱情禮貌，撥打?qū)Ψ诫娫挘ㄌ貏e是手機(jī)），應(yīng)先征詢對(duì)方是否方便；2）要牢記客戶的姓名，并在通話中稱呼對(duì)方；3）工作中私人電話應(yīng)避免或盡快掛斷；4）對(duì)方通話效果不好時(shí)，
5、確認(rèn)他是否能聽(tīng)清；5）公司的名稱、地址、郵編、網(wǎng)址、電話、郵箱熟記在心，并可隨時(shí)告知對(duì)方；6）重要的信息或文字重復(fù)并確認(rèn)對(duì)方明白；7）掛電話時(shí)讓對(duì)方先掛，再輕放話筒第一章時(shí)間管理課程內(nèi)容一、一天工作的安排1.1制定一天工作的重要性和必要性1、工作有主次，有重點(diǎn)2、不慌亂3、更有效利用時(shí)間1.2如何開(kāi)展你的計(jì)劃1、工作目標(biāo)？2、為了達(dá)成目標(biāo)需要做什么？3、順序與重要性？4、需要多少時(shí)間？5、如何分配與使用時(shí)間？1.3工作時(shí)段分配法則1.4每天工作任務(wù)1、新客戶開(kāi)發(fā)；342、傳真、郵件的發(fā)送；3、重點(diǎn)客戶的回訪；4、老客
6、戶維護(hù)；5、團(tuán)隊(duì)溝通；6、自我學(xué)習(xí)。1.5每天工作總結(jié)1、發(fā)送多少份資料；2、產(chǎn)生多少意向與B類客戶；3、將B類客戶的跟進(jìn)信息錄入CRM系統(tǒng)中；4、哪些客戶第二天要回訪。第三章如何收集客戶資料課程內(nèi)容一、如何尋找客戶資料1.1客戶資料性質(zhì)1、時(shí)效性2、精準(zhǔn)性范例：1.1利用有資源的網(wǎng)站查找1、各大資料網(wǎng)站酷資料http://www.kuziliao.com34酷我資料http://www.kuwoziliao.cn客戶資料之家豆丁網(wǎng)http://www.jv88.comhttp://www.docin.com科海網(wǎng)h
7、ttp://www.ttbiz.cn/人力資源論壇http://bbs.17hr.com/2、各大行業(yè)網(wǎng)址中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)www.ccfa.org.cn廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)http://www.gdchain.com.cn深圳市零售商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)http://www.szrba.org深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)http://www.szfa.com深圳市食品行業(yè)協(xié)會(huì)http://www.foodsz.cn3、特許加盟網(wǎng)站東方特許加盟網(wǎng)http://www.4006666688.com我要加盟網(wǎng)http://www.51jam.c
8、om/U88http://www.u88.cn3158http://www.3158.cn/全球加盟網(wǎng)http://www.jiameng.com/1.2各大搜索引擎范例：n“深圳XX企業(yè)”中國(guó)XX連鎖20強(qiáng)n清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA等同學(xué)錄、通訊錄n搜索“連鎖協(xié)會(huì)”等341.3搜索老板號(hào)碼范例：1.4換資料1、尋找同行業(yè)的朋友交換資料范例：u
