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《銷售管理黃金法則abc法則》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、定義 ABC法則指新業(yè)務(wù)員在零售,發(fā)展過(guò)程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,制度,公司尚不熟悉,需要透過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)輔導(dǎo),而達(dá)成零售與發(fā)展的目的,因此ABC法則輔導(dǎo)法是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使新業(yè)務(wù)員不再孤軍奮戰(zhàn)。原理 ABC法則（A、Advisor顧問(wèn)、專家；B、Bridge橋梁；C、Customer客戶）就是A、B、C之間的關(guān)系法則，邏輯思維不強(qiáng)的人可能會(huì)犯暈。其實(shí)，ABC法則是根據(jù)借力原理而創(chuàng)造。在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對(duì)象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對(duì)象。借力的對(duì)象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說(shuō)明會(huì)及其主講者、直銷組織
2、成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的希望。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之間的關(guān)系依靠人的力量變得更加密切，ABC法則成為直銷成功的利器。用例 ABC法則被直銷界稱為黃金法則，具有極高的成功率。成功的關(guān)鍵在于借力，ABC法則，也叫借力使力法則?！ ∪绾芜\(yùn)用ABC法則： 切入方式： ?。?、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題； ?。病必須
3、知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn) ?。场募彝?、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題 4、可以從故事切入，較容易接受5、可以從說(shuō)自己的見證，心路歷程引起C之共鳴“ABC法則”還可以更靈活 在運(yùn)用ABC法則中，與其過(guò)分地推崇一種級(jí)別或者權(quán)威，不如真誠(chéng)地營(yíng)造一種輕松和簡(jiǎn)單?！ 不再只是你的介紹人，抬起頭來(lái)，很多A都有待于你去挖掘?！ ≈变N講究復(fù)制，人皆熟知。但是復(fù)制不是簡(jiǎn)單照著做。如果簡(jiǎn)單照著做就能在這個(gè)行業(yè)里成功，那為什么大家都做同樣一個(gè)動(dòng)作，結(jié)果卻殊有不同呢？這里面就有悟性問(wèn)題。所謂的悟，我看就是在別人教給你的東西中發(fā)現(xiàn)適合自己運(yùn)用的
4、真經(jīng)秘籍，發(fā)現(xiàn)那真理、奧妙的根本所在，乃至能夠創(chuàng)造性地發(fā)揮?！ ∑┤鏏BC法則，大家閉著眼睛都會(huì)講，覺(jué)得是個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作。它也幾乎成為了直銷商天天運(yùn)用的工作習(xí)慣，但是不是每個(gè)人都能夠用好，這里有疑問(wèn)。有些人覺(jué)得困惑，我不也是和老師用同樣的功，為什么就達(dá)不到同樣的效果？這里面的原因我看有二： 一是把ABC法則教條化了。因?yàn)锳BC法則使用的過(guò)于頻繁，漸漸地有些直銷商幾乎完全迷信現(xiàn)成的ABC法則，把它看成是一成不變的東西。不錯(cuò)，ABC法則可以解除一般新人初期加入直銷，不了解這個(gè)事業(yè)環(huán)境而又想?yún)⑴c投入其中的難題，也可以幫助解決不易溝通的個(gè)案。但是我發(fā)現(xiàn)，A
5、BC法則現(xiàn)在用得太濫，形式也太過(guò)教條，這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往適得其反。于是，我們經(jīng)常會(huì)看到這樣熟悉的一幕： 小陳今天要將四年的大學(xué)同窗小王介紹給自己的上級(jí)老李，小陳做直銷其實(shí)也才一個(gè)月，認(rèn)識(shí)老李也不到兩個(gè)月。一陣寒暄之后，小陳開始這樣按照ABC法則進(jìn)行介紹了，李老師，這是我的新朋友小王，小王，這是我所敬佩的人生導(dǎo)師、XX公司的高級(jí)經(jīng)理李老師……當(dāng)小陳這樣介紹以后，小王心里就開始嘀咕了，都認(rèn)識(shí)四年了，還什么新朋友，你和他才認(rèn)識(shí)不到兩個(gè)月，就成為了人生導(dǎo)師了？小王開始有些反感。于是，只想草草應(yīng)付過(guò)去，老李說(shuō)的任何話，小王一句都沒(méi)有聽進(jìn)去?！ ♂槍?duì)這個(gè)場(chǎng)景
6、，我們完全可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采用一些讓周圍的朋友和上級(jí)都能接受的方式進(jìn)行介紹。還是剛才小陳那個(gè)例子，我們可以制造一些和諧的氣氛，用一些比如柔和的口吻，小陳稍微換一種語(yǔ)氣就能達(dá)到截然不同的效果，他可以這樣給小王說(shuō)：“我有一個(gè)朋友，也是很不錯(cuò)的，一塊認(rèn)識(shí)一下。我這個(gè)朋友和我共同做了一些事情，他給我很多幫助?！边@樣，小王就比較容易接受了，也有可能你在邀約小王之前，把他的具體情況讓老李知道，老李主動(dòng)和小王認(rèn)識(shí)，氣氛也會(huì)好很多的。 我們?cè)儆^察一個(gè)典型細(xì)節(jié)： “當(dāng)A與C溝通說(shuō)明的時(shí)候，B要在C的旁邊安靜專心聽A說(shuō)明并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同，錄音，做筆記，微笑，
7、千萬(wàn)不要插話……”這就是我們很多直銷商所一直遵循的典型法則。B所扮演的只是一個(gè)很呆板的角色，在C看來(lái)，這是怎么回事??？以前他在我們這群朋友中，是非常善于言談、非常有思想的人啊，怎么一進(jìn)到這個(gè)行業(yè)，就變成只會(huì)點(diǎn)頭微笑的人了，莫非被他們“洗腦”了……于是，C就會(huì)很自然地產(chǎn)生反感的情緒，因?yàn)樗辉敢猱?dāng)自己進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)后會(huì)變的和B一樣。在以往的做法中，我們都將焦點(diǎn)放在了新人的引進(jìn)上，而極度地矮化了B角色。所以，我們這種思路和做法需要做一個(gè)徹底的調(diào)整，比如在關(guān)注C的同時(shí)，也要充分肯定和尊重B，不要總是讓B坐冷板凳。 這類問(wèn)題產(chǎn)生的根源，就是教條。在很多人
8、看來(lái)，直銷就是完全復(fù)制，書上怎么說(shuō)，上級(jí)怎么說(shuō)，我們就一定要怎么做。我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)了A的作用，推崇A，讓自己成為了一個(gè)依賴者
