銷售人員績效考核管理方案

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1、福州特陶營銷中心銷售人員績效管理方案版本V1.0受控狀態(tài)受控簽字批準(zhǔn)銷售人員績效管理方案（文件編號：FJTT003-2010）福州特陶營銷中心2010年10月11日發(fā)布2010年11月1日實施文件編號：FJTT003-2010第7頁共7頁福州特陶營銷中心銷售人員績效管理方案銷售人員績效管理方案一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期

2、內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放的依據(jù)。（四）原則1.定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價。2.公開原則。考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3.時效性原則。績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4.相對公平原則。文件編號：FJTT003-2010第7頁共7頁福州特陶營銷中心銷售人員

3、績效管理方案對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月1日-5日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1--12月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日--1月20日，特殊情況例外。三、考核機(jī)構(gòu)①對銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲是銷售經(jīng)理。②對銷售人員進(jìn)行的考核結(jié)果上報總經(jīng)理審批后生效。四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工

4、作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占70%；工作能力占15%；工作態(tài)度占15%。其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下：特陶銷售人員績效考核表考核項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分銷售額完成率55%①計算公式：②考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%加1分文件編號：FJTT003-2010第7頁共7頁福州特陶營銷中心銷售人員績效管理方案工作績效定量指標(biāo)銷售增長率5%與上一月度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分銷售回款率5%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)（計劃完成銷售額）以上，以1%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)

5、的，記0分新客戶開發(fā)2%考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2分團(tuán)隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分工作能力專業(yè)知識10%①每月測試得分90分以上，加10分；②每月測試得分80分—89分，加8分；③每月測試得分70分---79分，加4分；④每月測試得分60分---69分，加2分；⑤每月測試得分50分---59分，加2分；⑥低于50分的，記為0分。分析判斷能力2%①較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷②一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷③較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實際工作中

6、來④非常文件編號：FJTT003-2010第7頁共7頁福州特陶營銷中心銷售人員績效管理方案強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績溝通能力2%①能較清晰地表達(dá)自己的想法②有一定的說服能力③能有效地化解矛盾④能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力1%①思想比較保守，應(yīng)變能力較弱②有一定的靈活應(yīng)變能力③應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度報告提交10%①在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加2分，否則記0分②報告的質(zhì)量評分為8分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，

7、加8分，否則記0分責(zé)任感2%①工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真②自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任③自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)文件編號：FJTT003-2010第7頁共7頁福州特陶營銷中心銷售人員績效管理方案④除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實施程序①由銷售經(jīng)理在考核期之前，向銷售人員發(fā)放“銷售人員績效考核表”，以便銷售人員對整個考核有細(xì)致的了解。②考核期結(jié)束后的第3個工作日，銷售經(jīng)理向總經(jīng)理提交“銷售人員的績

8、效考核表”進(jìn)行復(fù)核審查。③總經(jīng)理復(fù)核審查后的第2個工作日，銷售經(jīng)理完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售經(jīng)理及總經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第10個工作日完成。④考核期結(jié)束后的第11個工作日，銷售經(jīng)理完成個人考核表的匯總統(tǒng)計并由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)確定。⑤考核期結(jié)束后的第14個工作