《專柜促銷管理培訓(xùn)》ppt課件

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1、專柜（促銷）管理培訓(xùn)1營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備—第1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門(mén)之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)隨時(shí)注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。就象等待心上人的到來(lái)……2服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（事務(wù)）最少在商場(chǎng)開(kāi)門(mén)前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。*保持地板、墻壁、天花板清潔。*保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。*陳列貨品及價(jià)錢(qián)牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。*配備足夠的宣傳品。*保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。*儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門(mén)關(guān)好。*工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。*開(kāi)啟專柜燈光、燈箱。3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人）*保持

2、整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長(zhǎng)發(fā)過(guò)肩須束起）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。*保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味。*衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。*穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。*佩帶專門(mén)促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。*精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢(shì)。*站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。4服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（備注）*不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品。*男促銷員頭發(fā)長(zhǎng)度不可觸及衣領(lǐng)。*不可戴夸張的耳環(huán)。*不可染怪異的頭發(fā)。*不可聊天/談笑/吃東西。*不可留長(zhǎng)指甲或涂不同顏色指甲油。*不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)。*不可穿著涼鞋或露腳趾款式的皮鞋。做好一切準(zhǔn)備工作，才能

3、有業(yè)績(jī)！5初步接觸——第2個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣，和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。6服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。*站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希岊櫩湍芸匆?jiàn)。*隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。*掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)、主動(dòng)與顧客接近。*與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。*與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸，精神集中。*慢慢退后，讓顧客隨便參觀。7最佳接近時(shí)刻*當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；*當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；*當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)；*當(dāng)顧客與銷售員目光相

4、碰時(shí)；*當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；*當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。8接近顧客方法打招呼——自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。*歡迎光臨！*早安/你好！請(qǐng)隨便參觀！*你好！有什么可以幫忙的嗎？*請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我！*有興趣的話，可以拿出來(lái)看看。顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)！9揣摩顧客需要——第3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不同的顧客有不同的購(gòu)物需要和購(gòu)物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。10服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。*向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)。*詢問(wèn)顧客的需要，用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)顧客的問(wèn)答。*精神

5、集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。*對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)。*了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。*揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。11語(yǔ)言技巧*你是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人？*你想看哪一個(gè)款式呢？*你以前用過(guò)什么牌子？*你需要什么樣的功能？功能多一點(diǎn)，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？*這個(gè)價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？*你以前用過(guò)這種產(chǎn)品嗎？用后的感覺(jué)怎么樣？12備注*不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向顧客提問(wèn)。*切忌態(tài)度冷漠。*切忌以衣貌取人。*不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。*不要打斷顧客的談話。必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！13產(chǎn)品介紹過(guò)程——第4個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻向顧客介

6、紹產(chǎn)品，讓顧客了產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。14服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)*介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處。（FAB銷售法）*根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。（USP銷售法）*展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證。*讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。*鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品。*鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品（如果情形許可）。*讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。*給予顧客更多選擇。*讓顧客感覺(jué)促銷員的專業(yè)性。*引導(dǎo)顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。*實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買勸說(shuō)。15語(yǔ)言技巧*讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！*請(qǐng)你來(lái)試試看吧！*我覺(jué)得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺(jué)得怎么樣？*這種產(chǎn)品

7、很好用，銷量最高，很多顧客都買的！告訴顧客產(chǎn)品帶來(lái)的好處，滿足顧客需要。16備注*不要說(shuō)“你決定買，我才拿給你看”*切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn)。*避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。*切忌顧客問(wèn)一句，答一句。*不可詆毀其它牌子。不斷地改良工作方法和不斷學(xué)習(xí)是成功的法門(mén)。17處理異議——第5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客在有一定購(gòu)買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這一時(shí)刻，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答顧客的疑問(wèn)，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問(wèn)題。1