深度分銷市場營銷策略(I)

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1、1藥業(yè)深度分銷事業(yè)部2011市場營銷策略目錄市場環(huán)境分析2011營銷策略2011營銷目標(biāo)2011目標(biāo)分解渠道管理產(chǎn)品線市場開發(fā)促銷活動2市場環(huán)境SWOT分析3內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢(Strengths）劣勢（Weaknesses）產(chǎn)品質(zhì)量好產(chǎn)品品類全渠道建設(shè)理念先進(jìn)促銷管理制度先進(jìn)產(chǎn)品線短平渠道管理水平不高促銷手段不靈活品牌知名度不高機會（Opportunities）SOWO國家醫(yī)改對基層醫(yī)療機構(gòu)投入加大農(nóng)民醫(yī)療意識增強，市場需求增大農(nóng)民收入提高，市場購買力提高擴大市場范圍提升產(chǎn)品價格豐富產(chǎn)品線完善促銷機制威脅（Threats）S

2、TWT農(nóng)村醫(yī)改對市場管理日趨嚴(yán)格蜀中修正等強勢品牌對市場影響加大地方醫(yī)藥企業(yè)加入競爭搶占農(nóng)村市場加強產(chǎn)品規(guī)范化管理深化渠道建設(shè)，搶占優(yōu)質(zhì)渠道資源優(yōu)化服務(wù)流程，提高服務(wù)效率完善渠道管理機制加強培訓(xùn)，提高渠道管理水平加大品牌宣傳，塑造強勢品牌形象2011營銷策略產(chǎn)品策略豐富產(chǎn)品線組合，增加品類，主要針對兒童、老人、婦女；增加補益類、增強免疫、消化類、心腦血管、慢性病，建立起從普藥到處方藥、從治療類到保健類藥物全系列產(chǎn)品線。順應(yīng)農(nóng)村醫(yī)改要求，加強產(chǎn)品招投標(biāo)管理，使產(chǎn)品符合農(nóng)村市場新要求。建立起產(chǎn)品線日常管理機制，及時更新產(chǎn)品及競品信息

3、。42011營銷策略價格策略改進(jìn)產(chǎn)品包裝，逐步提升產(chǎn)品價格，接近但略低于競爭對手價格。建立新特產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)高價、普藥產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)平價、特殊產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價、整體品牌優(yōu)質(zhì)高端的價格體系。52011營銷策略渠道策略建立健全業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn)考核機制，為市場不斷提供合格銷售人員。建立周期性培訓(xùn)計劃，對銷售管理者、業(yè)務(wù)員、商業(yè)合作伙伴進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提高渠道管理水平。擴大市場范圍，對縣級以下醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、藥店、診所、企業(yè)醫(yī)院、衛(wèi)生室等醫(yī)療機構(gòu)進(jìn)行更加廣泛深入地挖掘，占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)市場資源。優(yōu)化服務(wù)流程，建立協(xié)調(diào)服務(wù)配合機制。62011營銷策略促銷及宣傳策

4、略建立常規(guī)促銷機制，制定會議促銷執(zhí)行計劃，完善學(xué)術(shù)主題促銷模式。建立并不斷完善促銷品選購平臺，提升促銷品表面價值。開發(fā)有傳播力品牌提示物，增強產(chǎn)品品牌宣傳力度。加大企業(yè)廣告投放，增強企業(yè)品牌知名度。開發(fā)并定期更新企業(yè)傳單或產(chǎn)品手冊等宣傳媒介，傳播企業(yè)理念、疾病知識、用藥指南，逐步樹立豐滿的企業(yè)品牌形象，提高品牌美譽度。72011營銷目標(biāo)完善市場管理流程完善適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品線建立銷售團(tuán)隊培養(yǎng)模式完善并導(dǎo)入渠道管理模型建立系統(tǒng)協(xié)作的客戶服務(wù)模型建立規(guī)范化的促銷宣傳模式建立全面的信息管理模型完成銷售目標(biāo)一個億82011營銷目標(biāo)1.完

5、善市場管理流程市場管理模型部門設(shè)置職能分工一般工作流程9市場經(jīng)理促銷計劃銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理客戶（最終用戶和商業(yè)客戶）策劃主管營銷策略行銷計劃營銷目標(biāo)銷售報告市調(diào)計劃市場信息策劃報告銷售結(jié)果產(chǎn)品策略產(chǎn)品方案公關(guān)計劃促銷目的公關(guān)目的公關(guān)主管促銷主管促銷策略效果評估公關(guān)策略效果評估促銷報告公關(guān)報告活動指導(dǎo)活動結(jié)果客戶（最終用戶和商業(yè)客戶）活動配合活動結(jié)果客服經(jīng)理渠道策略客服報告客服計劃客服目的效果評估反饋意見服務(wù)執(zhí)行服務(wù)執(zhí)行反饋意見產(chǎn)品預(yù)案效果評估產(chǎn)品意見產(chǎn)品測試產(chǎn)品需求部門設(shè)置總裁副總裁銷售部呼叫中心商業(yè)銷售部市場部人力資源部培訓(xùn)部1

6、1銷售平臺銷售支持平臺業(yè)務(wù)職能描述信息管理平臺客戶服務(wù)平臺渠道管理平臺宣傳推廣平臺人力資源平臺12銷售部配合模式人員培訓(xùn)培訓(xùn)部促銷活動市場部客戶服務(wù)呼叫中心渠道管理商業(yè)服務(wù)部132011營銷目標(biāo)建立完善市場管理流程信息管理模型渠道管理模型宣傳促銷模型客戶服務(wù)模型人力資源模型14我們營銷組織主要部門職責(zé)-銷售一部主要考核指標(biāo)考核指標(biāo)：銷售任務(wù)目標(biāo)完成率市場覆蓋目標(biāo)完成率市場管理(沖貨，價格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時性終端管理和區(qū)域促銷營銷策略和計劃執(zhí)行結(jié)果營銷副總銷售財務(wù)部銷售二部銷售部儲運部市場部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部

7、部門主要職責(zé)確保本部門產(chǎn)品銷售額目標(biāo)和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)完成目標(biāo)醫(yī)院和客戶開拓任務(wù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的開拓與管理，同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系負(fù)責(zé)對市場價格、沖貨等問題的管理確保銷售部門和其它部門有效的協(xié)同組織進(jìn)行核心醫(yī)院的終端促銷活動執(zhí)行營銷計劃和方案，監(jiān)控銷售與回款市場信息收集與反饋在途量占用/信用額度控制二組一組我們營銷組織主要部門職責(zé)-銷售支持部主要考核指標(biāo)考核指標(biāo)：醫(yī)藥招標(biāo)的成功率售后服務(wù)及時性與客戶滿意度銷售人員服務(wù)的滿意度品牌/產(chǎn)品知名度的提高部門主要職責(zé)進(jìn)行醫(yī)藥學(xué)術(shù)培訓(xùn)與推廣對銷售人員進(jìn)行藥品專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)各種產(chǎn)品技術(shù)資料的整理

8、與準(zhǔn)備招標(biāo)資料的準(zhǔn)備，以及招標(biāo)成功文件的存檔配合市場部參加學(xué)術(shù)方面的展會及推廣活動負(fù)責(zé)公司藥品銷售后的售后服務(wù)管理營銷副總銷售財務(wù)部銷售二部銷售一部儲運部市場部銷售支持部新產(chǎn)品推廣部人力資源部我們營銷組織主要部門職責(zé)-市場部主要考核指標(biāo)考核指標(biāo)：品牌/產(chǎn)品知名度