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《分銷實戰(zhàn)系列之“所謂渠道策略”》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、分銷實戰(zhàn)系列之“所謂渠道策略”小學(xué)的時候曾經(jīng)學(xué)過一篇寓言故事，叫小馬過河。講小馬想過一條河，問老牛，牛說很淺，只沒膝蓋，可以過。問松鼠，松鼠說很深，會被淹死的。于是小馬不敢過，去問媽媽的意見。媽媽建議他自己自己趟一下試試，因為別人的經(jīng)驗只是借鑒，只冇自己的才是最適合自己的。講這故事的冃的是想說渠道政策其實是根據(jù)口己品牌知名度、整體實力，渠道現(xiàn)狀，扶持力度以及讓出的利潤等等各種情況相關(guān)的，并不是說一個策略就對于所有人都適用了。我常常看到一些做的不錯的賣家在分亨白己的經(jīng)驗的時候，別的賣家在搖頭，說人家不對。其實并不是不對，只是別人成功的經(jīng)驗不適合你而已。但是因為背后的商業(yè)
2、邏輯恒定不變，所以今天盡量分享一些通用的。在碰到具體特例時，歡迎來跟我溝通。為了更加便于人家對標到自己是牛、小馬還是松鼠，我分岀幾種情況分別來闡述：一、知名品牌，線下有龐大的經(jīng)銷渠道，有數(shù)不清的實體店在銷售，網(wǎng)上已經(jīng)有了數(shù)量極多的網(wǎng)店在通過各種進貨銷售。對于這種情況，說實話，目前還是個難題，暫吋我沒看到有一個能處理的好的，尤其是國外的品牌，由國內(nèi)的總代理在處理的時候，更是無能為力，比如DHC這樣的產(chǎn)品。如果把線上和線下看成-盤棋，容忍其H由流通的話，人方向就是專項打擊假貨、水貨就好。其他的，慢慢來吧。對于這種情況，我也看到有些陽牌做了一種積極的變通處理方式，就是新起一
3、個品牌,或者專門做專供產(chǎn)品，用全新的產(chǎn)品去開拓一個全新的渠道。例如九陽做的比較徹底，把線上線下渠道徹底分開，產(chǎn)品互不相通。每個產(chǎn)品加入唯一碼，如果發(fā)現(xiàn)串貨現(xiàn)象，絕對嚴查死打。二、知名品牌，線下有渠道，線上有千百家店家在賣貨，貨有線下串上來的，也有高仿和假貨。實際上這種情況更多一些，我個人比較建議重新做線上和線下的渠道梳理。先對線上的這些賣家抽樣摸個底，看看哪些線上賣家木身就是線下經(jīng)銷商，或者是線下門店開的，哪些線上賣家比較會銷售，發(fā)展?jié)摿Υ?。然后匝新將渠道進行定義，明確規(guī)定線下渠道只冇線下的出貨權(quán)利，而已經(jīng)開始了線上生意的線下渠道同步給予線上授權(quán)。對于那些純線上的大賣
4、家則嘗試溝通是否可以直接變?yōu)榫€上的授權(quán)店，如果愿意，順利收編。如果不愿意，聯(lián)合平臺和工商部門進行猛烈打擊，打完再招安。對于那些沒有能力賣貨的小店，或者不愿意被招安收編的，一律打擊到底，使其無法再違規(guī)銷偉，這是個長期不斷的工作，就像警察抓小偷，稍冇松懈就會冇人冒頭破壞整體。而對于高仿和假貨，一旦發(fā)現(xiàn)，走哪里都是死路一條。對于線上渠道，如果甜牌方不想自己動手，也可以授權(quán)給專門的代運營TP,或者已經(jīng)電商經(jīng)驗豐富的總代來操作。對于跨多個類冃的品牌，建議一個類冃一個類冃的擊破。每個類冃設(shè)一個線上總代，rti他來去經(jīng)營處理。體量較人的品牌，可以按照SKU、價格區(qū)間、小品類設(shè)立多個
5、一級代理，然后再由一級代理去分別招募分銷商。三槍和七匹狼都是通過這種方式一步一步的做起來的，1年多的時間基本就小有成就了。而像飛利浦，產(chǎn)品分母嬰、個人護理、小家電，則是分別建立的不同渠道。其實從整個電商發(fā)展的趨勢來看，我個人非常認為這種線下已經(jīng)有經(jīng)驗、有體量的品牌才是接下來支持電商迅猛發(fā)展的方向。線上渠道和線下渠道的管理模式?jīng)]有任何差別,KuIL線上渠道的管理要遠遠簡單與線下渠道。一旦這些在線下已經(jīng)玩的很熟練的品牌轉(zhuǎn)過身來玩線上，那他們的發(fā)展速度遠遠高于那些沒有線卜?經(jīng)驗的。渠道作為通路固然重要，但前提仍然是有銷蜃的產(chǎn)品。4P里面通路是一項，但產(chǎn)品是基礎(chǔ)。商務(wù)的木質(zhì)不
6、會變。而那些在線下專門幫助品牌玩渠道的企業(yè)，在電商領(lǐng)域也同樣會有他的機會，比如大家都知道的百麗，其實就是耐克、阿迪等運動品的渠道。像寶勝則是運動品牌里僅次于百麗的一個渠道，他們的電商平臺9月底上線，也玩線上渠道。怡亞通這種很低調(diào)的線下渠道人通路就更不用說了，將來會很可怕。三、進口品牌，線下有貿(mào)易商在線下線上出貨，品牌方不操盤，只負責(zé)貨源，不對國內(nèi)市場的開拓和渠道建設(shè)負責(zé)。這種情況相對比較難做，如果您正好是這樣的貿(mào)易商，那么最好拿到國內(nèi)唯一總代的身份，至少也是唯一的線上總代。這樣就可以按照自己的權(quán)利和思路來規(guī)劃了，當然這種代理一定是長期的。不然辛辛苦苦很可能為別人做了嫁
7、衣。如果您不是總代，說白了，您只是人家渠道中的一個環(huán)節(jié)，出貨賺錢是最重要的。只要能賺到錢，又不丟掉代理身份，怎么利益最人化怎么做吧，岀貨最重要。如果能在夾縫屮還能建立一白己的渠道，那很厲害，但是建議盡快輸入一個自己能掌控的了的品牌，否則風(fēng)險太大。有個曲奇餅干的品牌叫馬奇新新，這就是一個唯一線上總代的例子，他兒乎做到了食品類目里的最大渠道。而上一篇文章中的yellowtail紅酒則是屬于多個進口商在經(jīng)營的情況，所以直到冃前來看，盡管它是線下澳洲紅酒銷雖般好的品牌，但是線上銷售的店面依然非常少。因為大多數(shù)進口貿(mào)易商都不會做皇帝不急太監(jiān)急的事。四、低調(diào)品牌
