終端營(yíng)銷攻略-銷售團(tuán)隊(duì)組建

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1、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理劉江濤通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程;掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn).課程目標(biāo)導(dǎo)言規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購(gòu)人員訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)人員管理導(dǎo)購(gòu)人員激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員課程日程思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢

2、？……螞蟻軍團(tuán)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思考：導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫在《學(xué)員手冊(cè)》上。導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的六大頑癥導(dǎo)購(gòu)人員懶散疲憊導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作混亂導(dǎo)購(gòu)人員帶著顧客跑導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來(lái)能人留不住導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)市場(chǎng)變化太快只能隨機(jī)應(yīng)變業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒(méi)有必要老總實(shí)在太強(qiáng)，誰(shuí)做都不如他人才寥寥無(wú)幾難過(guò)大海撈針公司草創(chuàng)之

3、初，萬(wàn)事百?gòu)U待興員工無(wú)法依仗，只得親力親為？？？？？？問(wèn)題背后的原因剖析導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)的管理控制不足團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足關(guān)于員工的思考流程我該如何管理他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我到哪里去找到他們我需要什么樣的員工我怎樣讓員工充滿熱忱更好的提升員工的積極性利用那些手段管理利用什么方式提升員工去哪里找到我們需要的員工我們需要什么員工更好的提升員工的積極性利用那些手段管理利用什么方式提升員工去哪里找到我們需要的員工我們需要什么員工思考流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系招募導(dǎo)購(gòu)人員訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)人員管理導(dǎo)

4、購(gòu)人員激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員你自己是什么樣的人（一）規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)規(guī)劃薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群M1M2M4M3財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法細(xì)分消費(fèi)人群細(xì)分區(qū)域特點(diǎn)細(xì)分產(chǎn)品等產(chǎn)

5、業(yè)增量法量化產(chǎn)品消費(fèi)，分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力了解區(qū)域行業(yè)特點(diǎn)，制定規(guī)劃銷售額比照競(jìng)爭(zhēng)法對(duì)比與競(jìng)品尋找不足對(duì)比其他行業(yè)尋找未來(lái)方向發(fā)展需要法針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)格局，制定自身發(fā)展計(jì)劃M1M2M4M3客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別。對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性形成“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃M1M2M4M3客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例M1M2M4M3管理指標(biāo)的確定例會(huì)業(yè)務(wù)與管理表格工作述職考勤

6、培訓(xùn)管理制度六大要點(diǎn)六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”確定流程確定導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來(lái)以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題減少店長(zhǎng)的工作量快速培養(yǎng)新人上手六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程導(dǎo)購(gòu)過(guò)程管理流程導(dǎo)購(gòu)人員階段考核管理流程當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員甄選錄用流程TEXT應(yīng)收賬款管理流程合同及物流管理流程客戶信息管理流程業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐互動(dòng)討論六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場(chǎng)規(guī)劃

7、市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家珠寶企業(yè)，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度人員編制內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場(chǎng)規(guī)劃內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：內(nèi)部組織2.制定職位說(shuō)明書1.設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐互動(dòng)討論制定職位說(shuō)明書實(shí)踐互動(dòng)討論六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)薪酬制度內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”市場(chǎng)規(guī)劃人員編制增加

8、一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加，整體效率可能降低工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正互動(dòng)討論導(dǎo)購(gòu)人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐六步法宏觀規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)內(nèi)部組織微觀規(guī)劃確定流程導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“