會(huì)議營銷、營銷流程

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1、“毀”？“誨”？人不倦人生格言：用心做人用心做事7/24/20211銷售服務(wù)專用7/24/20212銷售與服務(wù)技巧95%的財(cái)富掌握在5%的人手中80%以上的經(jīng)理來自銷售人員！人生無處不營銷！營銷是一門學(xué)問，需要一套專業(yè)的營銷技巧如果你銷售的業(yè)績(jī)不好，是因?yàn)槟悴粔驅(qū)I(yè)7/24/20213一、專業(yè)銷售人員自我修煉的三方面知識(shí)技能態(tài)度7/24/20214二、專業(yè)銷售人員必備的三方面1、穩(wěn)定的心理素質(zhì)2、良好的溝通能力3、吃苦精神（一勤天下無難事）a、我要控制好自己的情緒，時(shí)刻讓自己的情緒處在巔峰狀態(tài)b、溝通就是財(cái)富；生活的品質(zhì)取決于財(cái)富；95%的銷售失敗是源于不會(huì)溝通！c、天下沒有白吃的午餐

2、，公司不是老板的，懶惰只會(huì)招來貧窮！7/24/20215三、自己應(yīng)具備的成功的特質(zhì)1、對(duì)于發(fā)生的問題，從自身找出原因2、敢于負(fù)責(zé)，不要推給客戶和市場(chǎng)3、良好的銷售計(jì)劃，足夠的活動(dòng)量4、積極樂觀的工作態(tài)度5、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決問題6、不要為失敗找理由，要為成功找方法。（市場(chǎng)是好的，公司是好的，產(chǎn)品是好的，品質(zhì)是好的，如果業(yè)績(jī)上不去，證明自己沒做好）7/24/20216四、成功心理的四大定律7/24/202171、因果定律A、機(jī)會(huì)躺在困難中間B、多付出比別人多的努力，多吃比別人多的苦，才能更成功C、逃避了痛苦，就等于逃避了改變自己的機(jī)會(huì)D、如果一個(gè)人談?wù)撨^去多于未來，那么他應(yīng)該退休了7/2

3、4/20218A、過去不等于未來B、在我們的人生字典里沒有失敗，只有暫時(shí)的停止成功C、假如你還沒有得到你想得到的，你即將得到更好D、堅(jiān)持就是勝利凡是發(fā)生，必有恩典——《圣經(jīng)》無論你相信什么，你就一定會(huì)得到什么！2、信念定律7/24/202193、掌握定律A、命運(yùn)掌握在你自己的手中B、一個(gè)無法掌握現(xiàn)在的人，必定無法邁向未來7/24/2021104、期望定律信仰是開啟潛能的鑰匙，用來改變結(jié)果A、愛的力量B、暗示的力量C、信仰的力量（堅(jiān)定信念：不把這么好的產(chǎn)品銷售給別人，我們簡(jiǎn)直就是犯罪）7/24/202111五、培養(yǎng)良好的習(xí)慣7/24/2021121、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)A、學(xué)會(huì)從身邊尋找學(xué)

4、習(xí)的榜樣B、聰明代替不了閱歷，學(xué)歷不代表能力C、我們最好的財(cái)富是思想，不是金錢D、我們看到的不僅是我們賺了多少錢，更應(yīng)該看到的是學(xué)到了什么東西7/24/2021132、自我省思，不斷總結(jié)A、善于總結(jié)的人都是不怕揭露問題的人B、發(fā)現(xiàn)不了問題是我們最大的問題7/24/2021143、明確的目標(biāo)A、學(xué)會(huì)發(fā)揮自己的專長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)B、擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，比別人多付出一點(diǎn)C、建立正確的個(gè)人使命感D、飽滿的熱情E、明確的目標(biāo)7/24/202115銷售與服務(wù)工作流程資源收集電話預(yù)約登門拜訪售后服務(wù)回款現(xiàn)場(chǎng)促銷7/24/202116資源收集1、宣傳（社區(qū)、公園、菜場(chǎng)、）2、義診3、隨聊（公園、公交車、菜場(chǎng)等）4

5、、公益活動(dòng)贊助5、調(diào)查問卷6、轉(zhuǎn)介紹7、其它地方獲取“黑名單”8、照相9、社區(qū)老年活動(dòng)（運(yùn)動(dòng)會(huì)、書畫賽、棋類比賽等）10、其它（與老人同在）7/24/202117資源收集注意事項(xiàng)1、“謀定而后動(dòng)”——設(shè)計(jì)好每個(gè)細(xì)節(jié)2、要為以后的工作埋下“管線”和“伏筆”3、盡量保證優(yōu)質(zhì)高效資源的回收4、收單時(shí)即對(duì)顧客做初步預(yù)熱：服務(wù)從第一次接觸開始5、細(xì)化顧客資源類型A、B、C7/24/202118顧客類型的劃分1、“五有人群”：有錢、有病、有保健意識(shí)、有文化素質(zhì)、有決定權(quán)2、A、B、C類顧客劃分方法7/24/202119電話預(yù)約1、科普、義診、電話預(yù)約話術(shù)2、黑名單的話術(shù)3、隨聊7/24/20212

6、0電話預(yù)約注意話術(shù)1、深呼吸，情緒飽滿的贊揚(yáng)打電話2、話術(shù)要言簡(jiǎn)意賅，無縫可擊3、語氣禮貌、婉轉(zhuǎn)、親切A、電話預(yù)約語言占14%，語氣占86%B、要有感情色彩：語氣夸張30%C、微笑是你最迷人的外衣7/24/2021214、注意打電話的時(shí)間，盡量避開三餐、午休時(shí)間5、語速、語調(diào)A、跟著顧客的節(jié)拍走，迎合顧客的語速，與顧客處在同一頻道B、學(xué)會(huì)重復(fù)對(duì)方的稱呼6、多問簡(jiǎn)單的二選一的問題，給顧客更多的選擇，讓顧客參與溝通7、重點(diǎn)突出，適當(dāng)停頓，尊重對(duì)方，給顧客發(fā)言的機(jī)會(huì)7/24/2021228、靈活應(yīng)變，與到顧客提刁難問題時(shí)，應(yīng)靈活應(yīng)答、不能卡殼（造成信任度下降）9、最后一定要再次強(qiáng)調(diào)自己的姓名

7、，并把約見時(shí)間定好10、守時(shí)守信，提前五分鐘到顧客樓下，調(diào)整好自己的情緒和心情到最佳狀態(tài)7/24/202123預(yù)熱三部曲目的：加深感情，增加可信度，篩選重點(diǎn)顧客，引導(dǎo)加溫。7/24/202124一次預(yù)熱1、時(shí)間：第1——3天2、目的：篩選目標(biāo)顧客，做初步預(yù)熱（選出達(dá)到60度以上的目標(biāo)顧客）3、主題：A、拉家常，了解顧客整體家庭狀況B、講解健康常識(shí)，增加感情C、講企業(yè)、講產(chǎn)品增加可信度7/24/202125二次預(yù)熱1、時(shí)間：第4、5天2、目的：加