顧客網(wǎng)絡(luò)購買行為分析

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1、顧客網(wǎng)絡(luò)購買行為分析網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品，提供什么樣的服務(wù)……產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)良性匹配知識(shí)含量高＋特色產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)良性匹配具有交易弱性，但可以被互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)良性匹配彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)營銷弱點(diǎn)（利用產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的群體特點(diǎn)注重自我網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的年輕化，要求越來越獨(dú)特，而且變化多端，個(gè)性化越來越明顯。頭腦冷靜，擅長理性分析對(duì)各種產(chǎn)品宣傳有較強(qiáng)的分析判斷能力，因此從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信息的組織和管理，加強(qiáng)企業(yè)自身文化的建設(shè)，以誠信待人。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的群體特點(diǎn)喜好新鮮事物，有強(qiáng)烈

2、的求知欲網(wǎng)絡(luò)用戶愛好廣泛，對(duì)未知的領(lǐng)域報(bào)以永不疲倦的好奇心。好勝，但缺乏耐心搜索信息時(shí)，經(jīng)常比較注重搜索所花費(fèi)的時(shí)間，如果聯(lián)接、傳輸?shù)乃俣缺容^慢的話，他們一般會(huì)馬上離開這個(gè)站點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)需求動(dòng)機(jī)1.興趣需要即人們出于好奇和能獲得成功的滿足感而對(duì)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。如：搜索并找到自己所需要的資料2.聚集通過網(wǎng)絡(luò)給相似經(jīng)歷的人提供了一個(gè)聚集的機(jī)會(huì)。如：網(wǎng)絡(luò)游戲網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)3.交流網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經(jīng)驗(yàn)。如：交流對(duì)某商品評(píng)價(jià)心理動(dòng)機(jī)1.理智動(dòng)機(jī)這種購買動(dòng)機(jī)是消

3、費(fèi)者在反復(fù)比較各在線商場的商品后才產(chǎn)生的。因此，這種購買動(dòng)機(jī)比較理智、客觀而很少受外界氣氛的影響。這種購買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生主要用于耐用消費(fèi)品或價(jià)值較高的高檔商品的購買。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)2.感情動(dòng)機(jī)由人們的情緒和感情所引起的購買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)可分為兩種類型：一是由于人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購買動(dòng)機(jī)，它具有沖動(dòng)性、不穩(wěn)定的特點(diǎn)。另一種是由于人們的道德感、美感、群體感而引起的購買動(dòng)機(jī)，它具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)3.惠顧動(dòng)機(jī)由惠顧動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的購買行為，一般是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在作出購

4、買決策時(shí)心目中已首先確定了購買目標(biāo)，并在購買時(shí)克服和排除其他同類產(chǎn)品的吸引和干擾，按原計(jì)劃確定的購買目標(biāo)實(shí)施購買行動(dòng)。具有惠顧動(dòng)機(jī)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，往往是某一站點(diǎn)忠實(shí)的瀏覽者。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特征消費(fèi)者消費(fèi)個(gè)性回歸沒有一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是一樣的，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)細(xì)小的消費(fèi)市場，個(gè)性化消費(fèi)成為消費(fèi)的主流。消費(fèi)者需求的差異性消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的增加和人類需求心理穩(wěn)定和平衡的欲望，如：在許多大額或高檔的消費(fèi)中，消費(fèi)者往往會(huì)主動(dòng)通過各種可能的渠道獲取與商品有關(guān)的信息并

5、進(jìn)行分析和比較網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特征追求消費(fèi)過程的方便和享受在網(wǎng)上購物，除了能夠完成實(shí)際的購物需求以外，消費(fèi)者在購買商品的同時(shí)，還能得到許多信息，并得到在各種傳統(tǒng)商店沒有的樂趣。沒有時(shí)域地域限制消費(fèi)者選擇商品的理性化價(jià)格仍是影響消費(fèi)心理的重要因素網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)購買過程網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的購買過程可分為以下五個(gè)階段：確認(rèn)需要─→信息收集─→比較選擇─→購買決策─→購后評(píng)價(jià)。確認(rèn)需要對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，誘發(fā)需求的動(dòng)因只能局限于視覺和聽覺。作為企業(yè)或中介商，一定要注意了解與自己產(chǎn)品有關(guān)的實(shí)際需要和潛在需要，掌握這些需求在不

6、同的時(shí)間內(nèi)的不同程度以及刺激誘發(fā)的因素，以便設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷手段去吸引更多的消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁，誘導(dǎo)他們的需求欲望。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)購買過程網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)購買過程收集信息不是所有的購買決策活動(dòng)都要求同樣程度的信息和信息搜尋。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)信息需求的范圍和對(duì)需求信息的努力程度不同，可分為以下三種模式：１、廣泛的問題解決模式尚未建立評(píng)判特定商品或特定品牌的標(biāo)準(zhǔn)，需要搜集大量信息。非購買決策，只是參考。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)購買過程２、有限問題的解決模式已建立了對(duì)特定商品的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但尚未建立對(duì)特定品牌的傾向，有針對(duì)性地收集信息，此時(shí)信

7、息左右購買決策３、常規(guī)問題的解決模式對(duì)將來購買的商品或品牌已有足夠的經(jīng)驗(yàn)和特定的購買傾向，它的購買決策需要的信息較少，信息在購買決策中起的作用較小網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)購買過程比較選擇消費(fèi)者為了使消費(fèi)需求與自己的購買能力相匹配，就要對(duì)各種渠道匯集而來的信息進(jìn)行比較、分析、研究，根據(jù)產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、模式、價(jià)格和售后服務(wù)，從中選擇一種自認(rèn)為“足夠好”或“滿意”的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷商要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行充分的文字描述和圖片描述，以吸引更多的顧客。但也不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行虛假的宣傳，否則可能會(huì)永久的失去顧客。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)購買

8、過程購買決策網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在決策購買某種商品時(shí)，一般要具備以下三個(gè)條件：第一，對(duì)廠商有信任感。第二，對(duì)支付有安全感。第三，對(duì)產(chǎn)品有好感網(wǎng)絡(luò)營銷商除了從自身?xiàng)l件出發(fā)，還可以從交易流程上實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者決策條件購后評(píng)價(jià)一方面利用好“滿意的顧客就是我的最好的廣告”，另一方面通過評(píng)價(jià)不斷改進(jìn)和提高。針對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購買的營銷提供比較服務(wù)直接溝通和及時(shí)反饋消費(fèi)者教育提供多個(gè)入口利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行顧客關(guān)系管理案例－－消費(fèi)者行為的思考一天早上，你看到了你的同學(xué)手里拿著一款新型的“彩屏手機(jī)”，剛好正是你喜歡的那種，你會(huì)