工程投標(biāo)策略與技巧

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1、工程投標(biāo)策略與技巧中鐵十一局集團(tuán)第二工程有限公司余川摘要：低價(jià)或合理低價(jià)評(píng)標(biāo)辦法在建筑工程施工招標(biāo)過(guò)程中的廣泛使用，投標(biāo)人的利潤(rùn)空間是越來(lái)越小，投標(biāo)人要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中生存與發(fā)展，有效的投標(biāo)策略和技巧是投標(biāo)人在整項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的，因?yàn)橥稑?biāo)策略和投標(biāo)技巧的好壞會(huì)直接影響到投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)效益的好壞。關(guān)鍵詞：招標(biāo)投標(biāo)投標(biāo)人招標(biāo)人隨著建筑行業(yè)招投標(biāo)M場(chǎng)的逐漸成熟，招標(biāo)人為有效控制成木和防止投標(biāo)人串標(biāo)惡意哄抬標(biāo)價(jià)，在招標(biāo)過(guò)程中大多采用了低價(jià)或合理低價(jià)評(píng)標(biāo)辦法，致使投標(biāo)人的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)決策的重要組成部分，指導(dǎo)項(xiàng)忖經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，

2、加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)投標(biāo)人的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)H標(biāo)，既要考慮口身的優(yōu)勢(shì)和為勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)II的整體特點(diǎn)，按照工程的類(lèi)別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程分析主耍表現(xiàn)在以下三個(gè)方血。1、牛存型策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服牛存危機(jī)為H標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人口身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標(biāo)人的牛存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況惡化，中標(biāo)項(xiàng)kl的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)「

3、減少，這種危機(jī)常常是危

4、害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專(zhuān)業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)管理不善導(dǎo)致市場(chǎng)信譽(yù)不良，會(huì)存在收到投標(biāo)邀請(qǐng)?jiān)絹?lái)越少的危機(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取少盈利、不盈利其至賠本也要中標(biāo)的態(tài)度,暫時(shí)維持牛存渡過(guò)難關(guān)，然后在牛存中尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。2、競(jìng)爭(zhēng)型策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在粘確計(jì)算成木的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到屮標(biāo)的「I的。投標(biāo)人處在以卜兒種情況下，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略。經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請(qǐng)較少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性；試圖進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)；開(kāi)拓新的工程施工類(lèi)型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好

5、的項(xiàng)附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。這種策略是人多數(shù)企業(yè)采川的，也可以叫保木低利策略。3、盈利型策略。這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該區(qū)域已經(jīng)打開(kāi)局而、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響。按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方而分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此，從理

6、論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻存大較大的差異呢？除了那些明顯的計(jì)算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競(jìng)爭(zhēng)而報(bào)高價(jià)者外，出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)較大差異的主要原因大致有：①追求利潤(rùn)的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持牛存局面,不得不降低利潤(rùn)率，甚至不計(jì)取利潤(rùn)；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得屮標(biāo)，從而追求較高的利潤(rùn)；②各自擁有不同的優(yōu)勢(shì)。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁右雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人才等；③選擇的施工方案不同。對(duì)于大中型項(xiàng)口和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對(duì)成木影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工

7、程進(jìn)度的合理女排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成木，因而降低報(bào)價(jià)；④管理費(fèi)川的差別。集團(tuán)企業(yè)和屮小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。導(dǎo)致報(bào)價(jià)差異較大的因素很多，那投標(biāo)人又如何在投標(biāo)過(guò)程中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就需要在不同的投標(biāo)策略確定后采取不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，以達(dá)到既能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，乂能保證預(yù)期利潤(rùn)的目標(biāo)。投標(biāo)人常川的報(bào)價(jià)技巧有不平衡報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、先虧后盈法和低價(jià)屮標(biāo)高價(jià)索賠法等方法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)口的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在投標(biāo)總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)

8、，乂能在結(jié)算吋得到較為理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法有：①能夠較早收冋資金的項(xiàng)目，如詢期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、十?石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)對(duì)適當(dāng)降低；②經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算吋可多賺錢(qián)，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算吋損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定；③招標(biāo)圖紙