推銷談判進(jìn)攻策略

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1、?—、吹毛求疵法?(_)原理用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降彳馭寸手的期望值,然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。?(二)應(yīng)對策略-k買方挑剔是其權(quán)利,從這點出發(fā),要做到兩點：一是有足夠的耐心，心'平氣和地對彳時兆剔者。二是對寺挑剔者千萬不要輕易讓步-2、對待任何難纏的挑剔者”最好的武器是耐心加笑容■3、要觀察和識別挑剔者是否真心購買”如果挑剔者根本沒有購買的誠意”那只要用心平氣和的微笑來對付他就足夠了；如果挑剔者是真心購買的”那就要分析對方的挑剔和問題是否確實存在?4、對付真心購買的挑剔者的故意挑剔，不妨來個針鋒相對，-二

2、務(wù)通牒?(-)最后通牒的原理1、什么是最后通牒2、最后通牒的內(nèi)容：最后出價最后時限思考：最后出價與最后時限的關(guān)系?(二)最后通牒的實施-k何時實施最后通牒(1)最后時限的實施就最后時限而言,在對方無休止的討價還價沒完沒了的情況下,可以規(guī)定最后時限，借以向?qū)Ψ绞┘訜o形的壓力，來達(dá)到結(jié)束討價還價的目的。(2)最后出價的實施①談判的一方處于極為有禾啲談判地位，對手只能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置；①討價還價到最后,所有的談判技巧都已經(jīng)使用過”均無法使對方改變立場，作出自己所希望的讓步；②自己的讓步已經(jīng)到了極限,再作任何讓步，都將帶來巨大的損失,而對

3、方還在無限制地提出要求。-2、實施最后通牒的技巧①最后通牒的態(tài)度要強硬,語言要明確,應(yīng)講清正、反兩方面的利害。②最后通牒最好由談判隊伍中身份最高的人來表述,發(fā)出最后通牒的人的身份越高,其真實性也就越強。③用談判桌外的行動來配合你的最后通牒④實施最后通牒前必須同自己的上級通氣（三）運用最后通牒失敗后的補救-1、新指示法?2、升格法?3、重新出價法（四）如何對付最后通牒?1、制造競爭?2、反下最后通牒?3、中斷談判?4、讓步法?5、抗議法-三、軟硬兼施?（一）基本原理（P68）?（二）實施要領(lǐng)1、紅臉白臉兩種角色的分配應(yīng)和本人的性格特征基本相符2、兩種角色

4、一定要注意相互配合，看準(zhǔn)時機，把握火候3、從角色分工^看，〃紅臉〃一般由主談人來充當(dāng)，"白臉〃TS由助手來充當(dāng)4、一個人同利分演"紅臉"、〃白臉〃時，要靈活機動。?四、制造競爭策略(-)使用時機當(dāng)談判中的一方處于不利地位時,或者情況不明時，或者需要進(jìn)一步壓制對方時，或者需要爭取更好的目標(biāo)時等等z尤其在處于本方市場的有利情況下(二)使用技巧事先要有使用這一策略的思想準(zhǔn)備；進(jìn)行談判前”充分了解市場。-五、聲東擊西?(_)原理?談判過程中，當(dāng)某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題,轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己談判目標(biāo)。?(二)使用這種策略的主要目的-1.盡管

5、雙方所討論的問題對己方是次要的”但采用這種策略可能表明己方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價值”_旦己方作出讓步后，能使對方更為滿意。2作為一種障眼法,轉(zhuǎn)移對方的視線3.為以后的真正會談鋪平道路4.把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽岀時間對有關(guān)的問題作更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料5.延緩對方所要采取的行動6作為緩兵之計?六、車輪戰(zhàn)?(_)原理-談判者一方輪流與對方主談?wù)咿q論商談，借以桶i力上拖垮對方,迫使對方妥協(xié)讓步(二)〃車輪戰(zhàn)〃策略應(yīng)用可以運用A方成交心切或一方有求于另一方的場合(三)對付〃車輪戰(zhàn)"的反策略1、即使你的

6、貨物急于脫手或急于求購某種貨物，也應(yīng)盡可能不表露出來。2、整個談判期間均需高度冷靜3、如果對方替補者一口否認(rèn)過去的協(xié)定，己方也可以借此理由否認(rèn)過去所作過的所有允諾；或者找個借口暫停談判，直到對方的原班人馬、特別是重要成員到齊時再談。4、對待替補者,應(yīng)像對待新手一樣，首先讓其盡量表現(xiàn),從中發(fā)現(xiàn)其性格、特點、長處和短處,然后對癥下藥、有的放矢。?七、欲擒故縱策略?(_)原理?在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先"縱〃后"擒〃的目的。-(-)

7、在運用這一策略時的注意點?第一，要給對方以希望-第二，要給對方以禮節(jié)-第三”要給對方以誘餌。?八、"蠶食〃策略■作為防守”蠶食”策略的一方貝I」應(yīng)該在每次讓步之前,就想好它對買主的可能影響及買主可能會有什么反應(yīng)。，不要輕易讓步，每次讓步時必須先問自己”如果你作出了讓步z對方再有更多的要求時，你該如何應(yīng)付?九、混水摸魚策略1、夥寺事情必須逐項討論”不給對方施展計謀的機會。2、夥寺自己的意見3、拒絕節(jié)外生枝的討論,對不清楚的問題要敢于說不了解情況。4、當(dāng)對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)5、對手可能也和你一樣困感不解，此時應(yīng)攻其不備。6、將談判盡

8、量安排在正常的工作時間內(nèi)，以保持充沛的精力。?十、歸謬法-當(dāng)對海是出過高的甚至是羽里的要求時”