立頓營(yíng)銷策略：品牌標(biāo)準(zhǔn)化

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1、立頓營(yíng)銷策略：品牌標(biāo)準(zhǔn)化立頓營(yíng)銷策略：品牌標(biāo)準(zhǔn)化2016-09-10瀏覽：分享人：賁朝劍手機(jī)版談到茶企的營(yíng)銷，我們不得不要談一談立頓：1848年,英國(guó)皇家植物園溫室部主管福瓊從中國(guó)帶走2萬(wàn)株茶苗、萬(wàn)粒茶籽，以及8位中國(guó)茶工，自此印度茶業(yè)迅速崛起，成為英國(guó)茶葉市場(chǎng)90%的原茶供應(yīng)方，英國(guó)下午茶的傳統(tǒng)也由此形成。盡管立頓和中國(guó)大多數(shù)茶葉的產(chǎn)品定位不同，但其今天的成功是非常值得我們國(guó)內(nèi)的茶企所學(xué)習(xí)的，因?yàn)樽鳛椴枞~發(fā)源地的炎黃子孫們，一定不愿意看到我們?cè)趪?guó)際上沒有一個(gè)響亮的茶葉品牌，不希望看到我們出口的茶葉平均價(jià)格比印度、斯里蘭卡還低，不希望看到日本人把具有深遂文化底蘊(yùn)的“

2、茶道”發(fā)揚(yáng)光大，不希望看到我們七萬(wàn)個(gè)茶廠的總產(chǎn)值還沒有一個(gè)立頓大。國(guó)內(nèi)的茶企和立頓沒有任何可比性，立頓一百多年來把茶賣到了世界每一個(gè)角落，靠的是優(yōu)秀的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和出色的營(yíng)銷策略，特別是其營(yíng)銷策略，想做大做強(qiáng)自主品牌的國(guó)內(nèi)茶企一定要了解、借鑒，我們不是生搬硬套，但取其精華絕對(duì)不是一件壞事。在與一些茶葉生產(chǎn)的企業(yè)家溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，他們大多數(shù)都是技術(shù)出身，有多年接觸的茶葉經(jīng)驗(yàn)，是絕對(duì)頂尖的立頓營(yíng)銷策略：品牌標(biāo)準(zhǔn)化立頓營(yíng)銷策略：品牌標(biāo)準(zhǔn)化2016-09-10瀏覽：分享人：賁朝劍手機(jī)版談到茶企的營(yíng)銷，我們不得不要談一談立頓：1848年,英國(guó)皇家植物園溫室部主管福瓊從中國(guó)帶走

3、2萬(wàn)株茶苗、萬(wàn)粒茶籽，以及8位中國(guó)茶工，自此印度茶業(yè)迅速崛起，成為英國(guó)茶葉市場(chǎng)90%的原茶供應(yīng)方，英國(guó)下午茶的傳統(tǒng)也由此形成。盡管立頓和中國(guó)大多數(shù)茶葉的產(chǎn)品定位不同，但其今天的成功是非常值得我們國(guó)內(nèi)的茶企所學(xué)習(xí)的，因?yàn)樽鳛椴枞~發(fā)源地的炎黃子孫們，一定不愿意看到我們?cè)趪?guó)際上沒有一個(gè)響亮的茶葉品牌，不希望看到我們出口的茶葉平均價(jià)格比印度、斯里蘭卡還低，不希望看到日本人把具有深遂文化底蘊(yùn)的“茶道”發(fā)揚(yáng)光大，不希望看到我們七萬(wàn)個(gè)茶廠的總產(chǎn)值還沒有一個(gè)立頓大。國(guó)內(nèi)的茶企和立頓沒有任何可比性，立頓一百多年來把茶賣到了世界每一個(gè)角落，靠的是優(yōu)秀的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和出色的營(yíng)銷策略，特別是

4、其營(yíng)銷策略，想做大做強(qiáng)自主品牌的國(guó)內(nèi)茶企一定要了解、借鑒，我們不是生搬硬套，但取其精華絕對(duì)不是一件壞事。在與一些茶葉生產(chǎn)的企業(yè)家溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，他們大多數(shù)都是技術(shù)出身，有多年接觸的茶葉經(jīng)驗(yàn)，是絕對(duì)頂尖的茶葉鑒賞師和制作、烹調(diào)師，他們通常強(qiáng)調(diào)品茶的文化、茶道和茶的歷史等背景。但是懂茶的人，并不等于能把茶賣好。在今天，那些把'‘茶葉店”當(dāng)做“渠道”的企業(yè)家們，顯然更需要營(yíng)銷策略和銷售管理的變革，否則只能把我們非常好的茶葉賣成“農(nóng)產(chǎn)品”，茶葉從茶園到茶廠，再到茶店、商超等等銷售終端的過程都是需要精心“包裝”的，在每年接近5億公斤的市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模面前，我們的茶企一定要靠營(yíng)銷

5、手段來突圍，才能走出特定市場(chǎng)區(qū)域，走向全國(guó)，甚至走向世界。國(guó)內(nèi)95%以上的茶企都是“慢銷”型的，問題就在于是按茶葉本身的分類和區(qū)域特點(diǎn)來銷售，而不是以市場(chǎng)消費(fèi)者的需求差異來營(yíng)銷的。比如在云南就做普洱茶，在浙江就賣西湖龍井，在廣東福建就做鐵觀音，而這里面85%以上的消費(fèi)者都不能區(qū)別茶的等級(jí)和好壞，也基本上沒有品牌意識(shí)，所以銷售就全憑兩張嘴：促銷一張嘴和自己一張嘴，價(jià)格一般的看店主的介紹和過去的信譽(yù)，價(jià)格稍微貴的最多試喝幾口再買。這樣就形成了茶企被動(dòng)銷售的局面，一切主動(dòng)權(quán)都掌握在銷售終端的手上，終端茶店或者商場(chǎng)陳列得漂亮一點(diǎn)、位置好一點(diǎn)，或者讓促銷員主動(dòng)推，茶就賣得動(dòng)，

6、否則銷售就很慢。隨著消費(fèi)者越來越精明，以及80后、90后年輕人成為消費(fèi)主力，茶企到了最迫切需要建立品牌拉動(dòng)銷售的時(shí)候。反觀立頓，把各種茶的品種分割成不同的產(chǎn)品品類，不斷創(chuàng)造出新的口味和用戶體驗(yàn)，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者方便快速地喝一杯茶的需求，吸引了大量年輕人和辦公室白領(lǐng)。在官方網(wǎng)站上,立頓在動(dòng)態(tài)的茶中放上幾段幽默的視頻，向消費(fèi)者告知喝茶可以達(dá)到的目的有：保持輕盈體態(tài)、再現(xiàn)青春、精華心靈、擺脫疲勞、延年益壽等等，各種不同功能、不同口味的產(chǎn)品滿足不同年齡、不同需求的消費(fèi)者，這樣就有了明確的市場(chǎng)目標(biāo)，在營(yíng)銷上便可大做文章。這是國(guó)內(nèi)茶企最急需突破的地方，只有把茶產(chǎn)品做成不同細(xì)分功能的“

7、方便面”產(chǎn)品，才能更好地樹立品牌，而一味地向消費(fèi)者宣傳我們博大精深的茶文化對(duì)于企業(yè)做強(qiáng)做大一點(diǎn)用處都沒有，因?yàn)樗渍Z(yǔ)“柴米油鹽醬醋茶”中的“茶”就應(yīng)該是每天必用的東西，是飯后、上班時(shí)間、休閑時(shí)間必備的東西，而不是到了周末聚會(huì)或者需要小資情調(diào)的時(shí)候才會(huì)想起它，當(dāng)茶產(chǎn)品被功能化、大眾化、日?；?，茶企品牌的崛起才會(huì)變得現(xiàn)實(shí)可行。實(shí)際上，在一個(gè)懂喝茶、懂品茶的人看來，立頓就是品質(zhì)一般，其他都好，但是從品牌營(yíng)銷的角度來看，我們國(guó)內(nèi)上百個(gè)茶葉品類就是品質(zhì)都好，其他都一般。所以國(guó)內(nèi)上萬(wàn)的茶企中所謂的品牌企業(yè)屈指可數(shù)，就是因?yàn)槲覀兊牟杵蠖汲撩杂谧陨懋a(chǎn)品的品質(zhì)，而不是產(chǎn)品和品牌