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《索尼數(shù)碼相機在華營銷IT渠道策略研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、，才待11IP246管'理昔'院r商管理唐嘯陸雄文教授索尼數(shù)碼相機在華營銷1T渠道策略研究系（所）：專業(yè)：姓名：指導教師:完成H期:禾經作者，導師同意勿壘冀公布Q22Q2§2嬰虛噓塞星數(shù)照扌II?扭盤堡寮鐺！工墓遵籃嗤殂筆索尼數(shù)碼相機在華營銷IT渠道策略研究中文摘要(關鍵詞)2004年，中國數(shù)碼相機市場持續(xù)高速增長，國內外知名廠商紛紛加入，競爭白熱化。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，最為激烈的是處丁?第一軍團的索尼、佳能、奧林巴斯、柯達和尼康的直接競爭。在渠道銷售屮，數(shù)碼相機的主要銷售重心已經轉移到了IT渠道中，所謂“得IT渠道者得天下”。根據市場的變化，本文著重研究論證了索尼數(shù)碼
2、相機如何結合以往的優(yōu)勢，成立DIIT部門，進行IT渠道的一系列再設計和革新的正確性，并且就達到取勝IT渠道的冃的給出可行性的實施建議。本文主要分為6個章節(jié)。在第一章背景部分中，首先介紹了數(shù)碼相機行業(yè)背景和產品分類，指明本文所討論的市場范鬧僅限于消費級的數(shù)碼靜態(tài)和機(ConsumerPoint—and—ShootCamera)。接下來介紹該行業(yè)的特點，比如市場規(guī)模大、增長快、競爭激烈、技術為跨國公司壟斷等等。最后，介紹了索尼公司對索尼數(shù)碼相機的營銷策略和期望。作為第二章的主要內容Z-,索尼公司的業(yè)務發(fā)展史詳細介紹了索尼公司與分銷商在各個不同丿力史時期的關系以及分銷渠道的創(chuàng)建和擴
3、張歷程，主要有三個階段。還例舉了H前索尼數(shù)碼相機分銷渠道中存在的各種問題，比如分銷商管理不力、店面形象弟、銷售信息溝通困難等。最后，DIIT部門結合現(xiàn)狀進行分析，提出了渠道發(fā)展第三階段時索尼數(shù)碼和機的新渠道架構。以下幾章屮，作者從索尼數(shù)碼和機的市場行業(yè)分析、競爭者分析、消費者市場分析、產品和渠道相關性分析等方便進一步論證了DIIT部門所設計的渠道發(fā)展第三階段時的渠道架構是止確的、適應市場發(fā)展的。引用了Michae1Portef戰(zhàn)略管理理論關于行業(yè)分析的內容和方法對數(shù)碼相機行業(yè)競爭狀況進行了詳細的剖析。同時也進行了競爭者渠道的分析。接卜?來，乂分析了數(shù)碼相機的冃標消費者市場分析
4、，找到了消費者的市場細分和消費行為習慣，從而為第三階段新渠道架構提供了證據。第五章從產品生命周期的分析、產站替代性、甜牌替代性等兒個角度分析產胡與渠道的相關性。作者通過3、4、5章論證證明了DIIT部門的第三階段的渠道架構是可行的、適應市場發(fā)展的。論文的最后一章，作者提出了重組新渠道的實施方案細則的一些建議。如銷售成員的選擇、管理和激勵；銷售隊伍的管理、物流管理以及與中間商建立伙伴型營銷關系等，以期在執(zhí)行層面上保證渠道發(fā)展第三階段時新的IT渠道模式實施成功。關鍵詞：營銷策略、分銷渠道、數(shù)碼相機、索尼公司Q22Q2』2繾庭噓霍星熬碼掃扭在塞萱鐳II基遵墓咯從窺Abstract(
5、KeyWordIn2004,ChinaDigitalCameraMarketkeepsgreatlyrapidgrowth?ManyforcignanddomesnetPemarfCanonicDSCvendatetheandcompet1y?Sony,rKodak?InpNo?1statusindhasSony,Canon,01ympus,KodakandNikon,veryhot!Inthebattle,whowi1lbethewinnesis,theauthorwantstofindawaytohe1pSITchanne1byre—engineeringdistribu
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