人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展案例

《人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展案例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、.關(guān)于人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道發(fā)展的思考一、忻州市車商渠道發(fā)展現(xiàn)狀伴隨著機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中所占比重的不斷攀升，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益演變成車輛保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，而車商渠道也就營(yíng)運(yùn)而生了，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)里素有得車商者得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)天下的說法。車商渠道也是忻州人保車險(xiǎn)發(fā)在的主要渠道，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)40%以上的市場(chǎng)份額。車商渠道也稱4S店渠道，是指通過4S店進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的一種渠道模式。4S店是指經(jīng)汽車生產(chǎn)商授權(quán)特許經(jīng)營(yíng)的，集銷售、服務(wù)、零配件供應(yīng)以及信息反饋“四位一體”功能的汽車經(jīng)銷商。（一）、渠道規(guī)模持續(xù)迅速擴(kuò)張最近三年忻州人保的車險(xiǎn)保費(fèi)增量大部分是由車商渠道提供的，車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模從2013

2、年33433.13萬元下降到2015年的28056.59萬元，減少了5376.54了萬元，年均增速為-12.53%。車商渠道來源保費(fèi)從2013年的8443.87萬元發(fā)展到2015年10023.18萬元，增長(zhǎng)了1579.31萬元,年均增長(zhǎng)速度為9.4%，增速大于忻州人保車險(xiǎn)保費(fèi)的平均增速。車商渠道業(yè)務(wù)占保費(fèi)規(guī)模比率也由2013年的25.26%增長(zhǎng)到2015年的35.72%?？梢娷嚿糖罉I(yè)務(wù)已成為忻州人保車險(xiǎn)的主要渠道。這一方面得益于忻州市汽車銷售市場(chǎng)的火爆，一方面得益于忻州市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)新車的自律公約---新車保費(fèi)的保費(fèi)充足率提高，均車保費(fèi)比增4000左右。因此，經(jīng)營(yíng)管理好車商渠道是發(fā)

3、展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重中之重。word范文.（二）、經(jīng)營(yíng)主體增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇近年來，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)開放程度擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。忻州市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)被幾家大公司寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸被打破。從市場(chǎng)前三大公司保費(fèi)收入的市場(chǎng)集中度來看，自2013年以來呈逐漸降低的趨勢(shì)，中國(guó)人保、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)的市場(chǎng)份額由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中國(guó)人保的市場(chǎng)份額由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、陽(yáng)光、太平、天安、華泰等新興保險(xiǎn)主體相繼涌入忻州市場(chǎng)，整個(gè)忻州財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的氣象。（三）、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)

4、為主財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入占比迅速提升，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種。1987年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入，其后逐步增加，1997年占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的55.33%，到2000年進(jìn)一步上升為63.93%，至2012年則達(dá)到75.13%。一、人保財(cái)險(xiǎn)忻州市分公司車商渠道特點(diǎn)車商渠道作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上各保險(xiǎn)公司的必爭(zhēng)之地，有其不同于其他渠道的特點(diǎn)。車商渠道的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)店眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制于車商，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，車商誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。word范文.

5、忻州車商渠道優(yōu)勢(shì)：1、車商客戶資源豐富，新車、續(xù)保車客戶大部分依托車商投保。2、保險(xiǎn)公司通過車商渠道承保，成本費(fèi)用較低，人均保費(fèi)和人均效能較高。忻州車商渠道存在問題：1、車商渠道中保費(fèi)規(guī)模大的車商經(jīng)常要求保險(xiǎn)公司給予更多地優(yōu)惠，甚至要求和保險(xiǎn)公司利益分享，他們經(jīng)常以降低給予這家保險(xiǎn)公司新車份額來要挾，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行博弈。2、車商渠道擁有的客戶群體越大，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判的籌碼越多；而保險(xiǎn)公司在與之博弈的過程中讓利越多，就會(huì)在談判中喪失的主動(dòng)性越多。3、車商渠道傳統(tǒng)的間接渠道在家庭自用車領(lǐng)域與電話、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道相沖突。4、同一類品牌的車商在續(xù)保與推薦送修上相互沖突。5、統(tǒng)一集團(tuán)下不同品

6、牌4S店在定損規(guī)范上與市場(chǎng)上同類車型車行相沖突。6、車商渠道業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠(chéng)信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況，對(duì)市場(chǎng)秩序造成了一定負(fù)面影響，不利于車險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。在忻州市場(chǎng)來說，保險(xiǎn)已成為一些4S店word范文.主要利潤(rùn)來源之一。這種方式有些弊端：一是從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、定損、索賠的人都不是被保險(xiǎn)人，而是車商，這種被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人奔波于修理廠、保險(xiǎn)公司之間，索賠手續(xù)簡(jiǎn)單，因此受到被保險(xiǎn)人的青睞，也是當(dāng)前各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的

7、舉措之一。但這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)---讓保險(xiǎn)公司受制于4S店，為4S店謀取不正當(dāng)利益提供了空間。車商收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤(rùn)來源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決因素就是人的主觀性---選擇一家與自己關(guān)系好的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家車商時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客