培訓(xùn)學(xué)校招生策劃方案、營銷策劃案

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1、第3節(jié)：為什么要建立流量池?在傳統(tǒng)的營銷思維屮，是沒冇流量池這個概念的。我們看到大多數(shù)的商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是門面,即便他們處在一個流量很大的市場里，也是使用守株待兔的方法，希望顧客一不小心，自己撞進門來，通過精心設(shè)計的話術(shù)，對顧客軟磨碩泡，說服顧客購買。其實，假如有100位目標(biāo)顧客第一次了解你的教學(xué)服務(wù)，最多可能只有5%的顧客會與你即時成交，如果你沒有流量池儲存這些顧客資源，另外的95%的顧客資源都浪費了，非?？上А，F(xiàn)在，我們淫習(xí)了種利與借力的思維，就要采用更冇效的方法。營銷是解決流量的問題的，我們要設(shè)計好要傳播的信息，讓流量入池。建立“流量池”的

2、意義在于：通過具有超強吸引力的入口，讓盡可能多的目標(biāo)顧客“自投羅網(wǎng)”，為未來的成交打下堅實的基礎(chǔ)。“流量池”的基本特征有以下幾點：具有一個超高吸引力和驅(qū)動力的入口；目標(biāo)顧客主動上門捉供自己的信息；目標(biāo)顧客信息采集、存儲全程口動化，基木不需要依賴客服人員的個人能力o姓名*真實姓名姓別男同年齡乂輸入數(shù)字如：12「聯(lián)系方式*手機號碼或座機申報班級選擇Y*所要報名的班級家庭住址提交以上是我們?yōu)槟硞€培訓(xùn)學(xué)校網(wǎng)站建立的網(wǎng)上報名流量池入口這兩個例子，介紹的是在建立網(wǎng)上流量池的方法。在網(wǎng)絡(luò)越來越普及的今天，我們一定不要忽視網(wǎng)絡(luò)的作用。如果你的學(xué)校有網(wǎng)站，一定要設(shè)計一個流量池入口。如果沒有

3、網(wǎng)站，你可以通過QQ群的方式建立流量池。在網(wǎng)下，我們口J以通過種利與借力的方法，吸引大量的目標(biāo)顧客進入學(xué)校的流量池。在第二章屮，我介紹了4種網(wǎng)下借力方案，就是建立網(wǎng)下流量池的方法。因此，我在這里建議，各位校長一定要通過網(wǎng)下免費服務(wù)的方式，吸引大量的少兒家長到學(xué)校來，了解你的培訓(xùn)學(xué)校。家長們在享受了一段時間免費服務(wù)，從內(nèi)心里真正認識到培訓(xùn)學(xué)校服務(wù)的價值的時候，不少家長最后都會主動要求成交的，這是一個順其口然的過程，并不復(fù)雜。本節(jié)思考重點：沒有流量池，你將浪費大量的目標(biāo)顧客資源。流量池是用來吸引目標(biāo)顧客的，是為目標(biāo)顧客提供免費服務(wù)的。第4節(jié)：沒有信任不要成交其實，不少校長朋友

4、，之前已經(jīng)或多或少地有了流量池的概念，但是，他們沒有弄清楚，流量池是用來干什么的？多數(shù)人都認為，把顧客引進口己建立的流量池，就是為了讓他們接受口己的廣告狂轟濫炸的。他們巴不得每個人都能立即成交。在這種強烈的企圖心驅(qū)使下，不少人急于介紹自己的教學(xué)如何如何好，服務(wù)如何如何好，往往嚇跑了木來有一定報名意向的口標(biāo)顧客。當(dāng)然，這些目標(biāo)顧客屮，冇極少數(shù)人是沖動型顧客，會立即報名。但更多的人，卻是理智型顧客，他們會花大量的時間了解你的課程，生怕吃虧上當(dāng)。因此，在通過各種引流方法吸引到大批口標(biāo)顧客后，我們的任務(wù)，并不是立即成交，而是通過溝通，建立信任度。這里，大家要注意一個重點：溝通的重

5、點，是溝通對象的利益，這個利益，與你的利益沒冇直接關(guān)系。為什么要這樣講？這是因為，作為顧客，他都是站在自己的立場上考慮問題的。他進入了你的流量池，只是表示，他對你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)，冇了一定的興趣,也愿意作進一步的了解。如何與流量池里的目標(biāo)顧客建立信任度呢?提高溝通頻率；捉供盡可能多的免費體驗服務(wù)。因為，顧客購買你的產(chǎn)品，不會因為人情而購買，不會因為同情你而購買，不會為幫你而購買，他購買只有一個原因——他有需求！而你的產(chǎn)品能滿足他的真正需求！能不能滿足他的真止需求，最簡單的方法，是讓他免費體驗，通過體驗，讓他對你的教學(xué)服務(wù)冇一個親身的感受。成交必須建立在信任的基礎(chǔ)之上。顧客愿

6、意成交，是因為信任了你，或者相信了他自己的判斷。通過以上的兩個步驟，目標(biāo)顧客感受到了你的誠意，信任了你的教學(xué)服務(wù)，接下來的成交，就是一個水到渠成的過程。最后，我想強調(diào)一點：“你是為了幫助別人才去成交”。成交不是了賺他錢，大家這個角度要明確，當(dāng)你幫不了他時，你就別跟他提成交的事！當(dāng)你是為了幫他的時候，你就可以擺明一個態(tài)度：成不成交隨便你，你不成交損失大了。木節(jié)思考重點：成交的基礎(chǔ)是信任，沒有信任不要成交。你是為了幫助別人才去成交，當(dāng)你幫不了別人時，你就別跟他提成交的事!第5節(jié)：順應(yīng)人性，設(shè)計家長無法拒絕的成交主張在建立了流量池并與目標(biāo)顧客建立了信賴感后，接下來，我們必須進入

7、成交環(huán)節(jié)。但是，成交必須順應(yīng)人性。毛駿程老師曾經(jīng)總結(jié)出人性屮的幾條規(guī)律:人都喜歡從眾,不喜歡孤立!人都喜歡拖延,不喜歡行動人都喜歡結(jié)杲,不喜歡過程人都喜歡簡單,不喜歡復(fù)雜!人都喜歡占便宜，不喜歡便宜。劉克亞老師創(chuàng)立的《克亞營銷》和王紫杰老師創(chuàng)立的《極限爆破》，也對如何運用一些和技巧促進成交率的提升，作了精彩的描述。下面，我根據(jù)幾位老師的營銷理論，歸納出培訓(xùn)學(xué)校招生七大成交激素和技巧。（1）塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值你需要給你的培訓(xùn)教學(xué)戟造價值，你需要告訴家長他所不知道的背景知識,你需要告訴家長如何更有效的享受你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)。比如說