大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理(it行業(yè)).ppt

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理(it行業(yè)).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、目錄一、市場(chǎng)分析二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大要素四、如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五、如何進(jìn)行大客戶(hù)管理六、如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理七、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理1、市場(chǎng)潛力分析集團(tuán)管控軟件（高端ERP軟件）未來(lái)幾年將高速發(fā)展：通過(guò)對(duì)比90年代初外部壓力觸發(fā)的美國(guó)ERP熱潮，我們判斷：08年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，或?qū)⒁l(fā)今后幾年中國(guó)ERP需求的熱潮。集團(tuán)管控管理軟件市場(chǎng)空間巨大：我國(guó)企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、近年來(lái)在做大做強(qiáng)要求下的企業(yè)兼并重組，使得集團(tuán)型企業(yè)（20億銷(xiāo)售額）的數(shù)量達(dá)到2萬(wàn)家之多，市場(chǎng)空間巨大。2、市場(chǎng)占有率分析在集團(tuán)管控類(lèi)軟

2、件這一領(lǐng)域，用友公司和國(guó)外知名管理軟件公司（如sap、oracle）的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)份額和知名度方面差距不大，處于同一起跑線，發(fā)展機(jī)會(huì)很大。在國(guó)內(nèi)，用友和金蝶兩大公司占據(jù)ERP高端市場(chǎng)90％以上份額，07年底累計(jì)客戶(hù)，用友NC約2000家，金蝶EAS約200多家。如果NC/EAS的目標(biāo)客戶(hù)是2萬(wàn)家，那么滲透率就為12.5%。也就是說(shuō)，潛在客戶(hù)數(shù)量應(yīng)至少還有3倍以上。目錄一、行業(yè)回顧與趨勢(shì)分析二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理四大要素四、如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五、如何進(jìn)行大客戶(hù)管理六、如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理1、關(guān)注大客戶(hù)20

3、％的關(guān)鍵客戶(hù)有80％的市場(chǎng)份額80％的精力投入到20％的關(guān)鍵客戶(hù)80％的利潤(rùn)來(lái)源于20％的優(yōu)秀客戶(hù)2、挖掘大客戶(hù)客戶(hù)信息化建設(shè)規(guī)劃分析。信息化建設(shè)預(yù)算可確定未來(lái)會(huì)快速發(fā)展。信息化建設(shè)內(nèi)容和方向符合公司產(chǎn)品范圍?？蛻?hù)關(guān)系及分類(lèi)管理。關(guān)系已很好，業(yè)務(wù)較穩(wěn)定，維持鞏固關(guān)系。關(guān)系已很好，業(yè)務(wù)有潛力，繼續(xù)深度挖掘。新發(fā)展客戶(hù)，潛力比較大，需要深度拓展。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理一、行業(yè)回顧與趨勢(shì)分析二、為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理的四大要素四、如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五、如何進(jìn)行大客戶(hù)管理六、如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與

4、管理”四大要素實(shí)施“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理”四大要素堅(jiān)守大客戶(hù)戰(zhàn)略的“領(lǐng)導(dǎo)”突破大客戶(hù)關(guān)系的“尖子”滿(mǎn)足大客戶(hù)需求的“產(chǎn)品”支持服務(wù)大客戶(hù)的“團(tuán)隊(duì)”需求≠關(guān)注難點(diǎn)解析戰(zhàn)略不堅(jiān)定－易反復(fù)尖子不突出－易夭折產(chǎn)品無(wú)賣(mài)點(diǎn)－快進(jìn)出服務(wù)不強(qiáng)大－難忠誠(chéng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理不是新鮮事物但成功的企業(yè)不多在畜牧業(yè)企業(yè)成功者更是鳳毛麟角！上海正正、美國(guó)奧特奇、PIC是成功典范。思考一、我們具備什么？戰(zhàn)略？尖子？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)？你準(zhǔn)備如何接受挑戰(zhàn)中國(guó)飼料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員普遍缺乏大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)你的轄區(qū)有大客戶(hù)嗎？你的業(yè)績(jī)中大客戶(hù)份額為多少？你認(rèn)為你具備大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本素

5、質(zhì)嗎？你是怎樣理解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的？你現(xiàn)在怎樣進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？你是否準(zhǔn)備進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不是運(yùn)動(dòng)，是行動(dòng)！大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理一、行業(yè)回顧與趨勢(shì)分析二、為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大要素四、如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五、如何進(jìn)行大客戶(hù)管理六、如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)大客戶(hù)識(shí)別與定位構(gòu)建大客戶(hù)信息庫(kù)大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略解析營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題在人們的思想意識(shí)中與大客戶(hù)談判相對(duì)比較困難與小客戶(hù)交往相對(duì)比較容易“舍難求易”是多數(shù)人的選擇所以與“美女未必嫁俊男”一樣大的供貨商未必?fù)碛写罂蛻?hù)銷(xiāo)售份額主要

6、由諸多小客戶(hù)組成：客戶(hù)不穩(wěn)定、服務(wù)費(fèi)用高管理難度大、發(fā)展?jié)摿πI(yíng)銷(xiāo)人員疲于奔命，無(wú)暇提升。。。你是否正陷入“小”的大漩渦？人類(lèi)兩大性格弱點(diǎn)貪婪恐懼因?yàn)槭裁炊澙放c恐懼未知！“空喜”與“虛驚”因?yàn)槲粗?，我們錯(cuò)誤地選擇！因?yàn)樨澙?，我們總希望從小客?hù)那里得到更多的回報(bào)（蚊腹肚內(nèi)刮脂油！）因?yàn)榭謶?，我們總尋求千百條理由毀滅自己執(zhí)著的信念，讓自己止步于大客戶(hù)門(mén)前！對(duì)信息的麻木造成未知人們對(duì)于已知的，就不再貪婪或恐懼。管理的要義就是：增加員工報(bào)酬中未知的比重（目標(biāo)考核）讓其萌生欲望甚至貪婪！使其有所顧忌甚至恐懼！在貪婪與恐懼之間，人生開(kāi)

7、始分化。目標(biāo)考核為什么也會(huì)失效？做股票的人永遠(yuǎn)后悔。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要素大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最重要的不是能力，也不是技巧而是信息（增加已知，消除恐懼）信任（相信自己，積極應(yīng)對(duì)）信念（堅(jiān)定不移，決不放棄）信息是營(yíng)銷(xiāo)與管理的第一要素工作效率的提高在于將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理可以簡(jiǎn)單地理解為：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從信息收集與分析開(kāi)始，大客戶(hù)管理從信息更新與完善開(kāi)始。如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)大客戶(hù)識(shí)別與定位構(gòu)建大客戶(hù)信息庫(kù)大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略解析大客戶(hù)的識(shí)別與定位市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段；理想“大客戶(hù)”模型：是企業(yè)的伙

8、伴型客戶(hù)；是企業(yè)忠實(shí)的客戶(hù)；是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶(hù)；是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶(hù)；是愿意與企業(yè)建立并保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳。顧客的三種類(lèi)型顧客劃分為三類(lèi)：最有價(jià)值顧客（MVC,MostVal