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《如何管理銷售業(yè)績(jī)與銷售團(tuán)隊(duì).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、如何管理銷售業(yè)績(jī)與銷售團(tuán)隊(duì)何為銷售平臺(tái)定義–脫胎于現(xiàn)代航空港的概念本質(zhì)：資源的整合/共享與應(yīng)用為何要建立銷售平臺(tái)?聚焦市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)+計(jì)劃流程掌握進(jìn)度以發(fā)掘現(xiàn)況,預(yù)估成果泰坦尼克號(hào)80%銷售過(guò)程尋找潛在客戶群篩選客戶了解事實(shí)締結(jié)協(xié)議提供服務(wù)深耕業(yè)績(jī)銷售平臺(tái)常用詞匯縮寫‘1’TAM(TotalAvailableMarket)潛在客戶市場(chǎng)‘2’SAM(SelectedAvailableMarket)有效客戶市場(chǎng)‘3’MP(MarketPlatform)市場(chǎng)平臺(tái)‘4’WP(WorkingPlatform)工作平臺(tái)‘5’Pipeline渠道管理‘6’FTB(FirstTimeBuyer)新增客
2、戶‘7’BPNB(BuyingPlatformNewBusiness)購(gòu)買平臺(tái)新業(yè)務(wù)銷售過(guò)程&銷售平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)工作平臺(tái)提案--渠道管理購(gòu)買平臺(tái)成功的銷售平臺(tái)預(yù)估計(jì)劃銷售收入目標(biāo)：100,000RMB達(dá)成%：80%差距：20,000RMB假設(shè)：本月工作日：20天每個(gè)協(xié)議達(dá)成：2,000RMB那么我們需要:新簽10個(gè)協(xié)議每個(gè)協(xié)議需要:3個(gè)目標(biāo)客戶那么我們需要：30個(gè)目標(biāo)客戶每個(gè)目標(biāo)客戶需要:2個(gè)提案那么我們需要：60個(gè)提案每個(gè)提案需要：2個(gè)親自拜訪每次拜訪需要：2個(gè)電話拜訪那么我們本月總共需要：120個(gè)親自拜訪&240個(gè)電話拜訪那么我們平均一天需要：6個(gè)親自拜訪&12個(gè)電話拜訪銷售平
3、臺(tái)1:X1:X1:X1:X1:X銷售平臺(tái)1:33.2M銷售收入指標(biāo)：4M2.2M1.6M3.5M1:21:2這種情況是不可能發(fā)生的理想的體現(xiàn)塑造理想的銷售平臺(tái)就是要—能夠及時(shí)提供需要的結(jié)果!理想的體現(xiàn)決策就是--在量與質(zhì)的平衡中尋求方向!QDQ從市場(chǎng)平臺(tái)到工作平臺(tái)市場(chǎng)平臺(tái)提供的客戶信息應(yīng)該是新客戶客戶的基本信息已收集完整可以通過(guò)市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪可以得到客戶的需求信息和潛力利用新客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)于市場(chǎng)平臺(tái)期的拜訪中進(jìn)行有效客戶的篩選MPV渠道管理通過(guò)工作平臺(tái)產(chǎn)生有具體的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃的新客戶通過(guò)購(gòu)買平臺(tái)找出可在最初銷售額的基礎(chǔ)上增加額外銷售目標(biāo)的既有客戶通過(guò)渠道管理進(jìn)度評(píng)分監(jiān)控目標(biāo)客戶
4、的獲取進(jìn)度MPV從渠道管理到購(gòu)買平臺(tái)如果該目標(biāo)客戶的渠道管理進(jìn)度評(píng)分超過(guò)90%移轉(zhuǎn)工作平臺(tái)上的新客戶為第一次購(gòu)買者移轉(zhuǎn)購(gòu)買平臺(tái)上的既有客戶為購(gòu)買平臺(tái)新業(yè)務(wù)須每月監(jiān)控第一次購(gòu)買者&購(gòu)買平臺(tái)新業(yè)務(wù)的收入銷售額計(jì)算第一次購(gòu)買者&購(gòu)買平臺(tái)新業(yè)務(wù)的預(yù)估用量與實(shí)際銷售額差異,評(píng)斷渠道管理的準(zhǔn)確率FTB為什么沒有銷售額?是什么事情我們做錯(cuò)了?還是有什么情況我們還不清楚?客戶對(duì)我們有欺騙行為嗎?為什么他們不愿意使用大田快遞?我們應(yīng)該怎樣做?戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)檢表*戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)檢表也可以運(yùn)用于所有渠道管理中的客戶建立堅(jiān)不可催的顧客戶關(guān)系墻Brick>￥10,000銷售過(guò)程&銷售平臺(tái)的關(guān)系建立銷售平臺(tái)的好處藉由平臺(tái)管
5、理模式的應(yīng)用,使銷售活動(dòng)、業(yè)績(jī)能有更大發(fā)展空間能采取快速且安全的行動(dòng)方案確保資源利用最大化可使努力能夠有成效對(duì)結(jié)果的衡量得以更實(shí)際而公正提升銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性管理上縮小憑運(yùn)氣銷售的比率兼顧長(zhǎng)期與短期的發(fā)展結(jié)果可較早獲知培訓(xùn)與發(fā)展的需求改進(jìn)銷售動(dòng)機(jī)通過(guò)銷售平臺(tái)管理的運(yùn)用可加強(qiáng)自律性，這不是光憑業(yè)績(jī)結(jié)果所能呈現(xiàn)的加強(qiáng)溝通雖然無(wú)法保證必然結(jié)果,但可保證可行的行動(dòng)方案!!!您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好成功地管理銷售業(yè)績(jī)與銷售團(tuán)隊(duì)?!THANKYOU
