營銷渠道-華為案例分析展示.ppt

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1、—第六小組—Brandz智能手機(jī)民營企業(yè)500強(qiáng)聚焦被集成渠道合作戰(zhàn)略我們的目標(biāo)客戶群主要聚集在兩個區(qū)域以及26個國家，一個區(qū)域是中國區(qū)，另一個是歐洲。徐文偉表示華為擁有覆蓋企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、IT、統(tǒng)一通信與協(xié)作、企業(yè)無線等聚焦于ICT領(lǐng)域的產(chǎn)品線，形成了相對友商更寬的產(chǎn)品線。在產(chǎn)品領(lǐng)域，我們也在聚焦，將有限資源投入到主力產(chǎn)品，提升競爭力，尋求市場快速突破。張順茂表示“被集成”是一種商業(yè)模式，華為與重點客戶交流、溝通解決方案，主要通過渠道合作伙伴、系統(tǒng)集成商與客戶簽約、交付和服務(wù)，幫助客戶解決解決業(yè)務(wù)問題，實現(xiàn)共贏。分銷渠道直銷渠道營銷渠道結(jié)構(gòu)長度結(jié)構(gòu)寬度結(jié)構(gòu)廣度結(jié)構(gòu)

2、由于華為產(chǎn)品的類型多，因此在渠道寬度上面采取了選擇分銷渠道，能夠?qū)崿F(xiàn)點、線、面的全覆蓋，快速拓展市場，增加銷售，較強(qiáng)的控制好渠道，能夠加強(qiáng)同經(jīng)銷商的溝通、管理，并提高經(jīng)銷商的銷售水平。同時采取了線上線下相結(jié)合的銷售模式，主要以線下渠道為主，包括運營商渠道和核心零售渠道。一、發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場，堅持直銷模式為主，把華為的營銷網(wǎng)絡(luò)與客戶接觸的面擴(kuò)大。利用直銷網(wǎng)絡(luò)提高市場反映速度和質(zhì)量，把客戶的有指導(dǎo)性、建設(shè)性的需求高效地吸收反饋到研發(fā)和服務(wù)體系。三、落后國家市場，建立有影響力的渠道關(guān)系，并合理控制直銷分支機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)模和成本，完成在產(chǎn)品市場布局上的工作，等待市場的發(fā)

3、展。二、發(fā)展中國家和地區(qū)的市場上，在“營銷網(wǎng)絡(luò)鋪開”方面不斷加大投入力度，一方面適當(dāng)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，加大營銷人員深入一線的工作比重，一方面建立代理和分銷渠道建設(shè)方法和體系，以這兩方面工作的加強(qiáng)來提高市場關(guān)系的覆蓋面，把市場的觸角延伸到用戶的第一線。