電話銷售培訓(xùn)課件(000004).ppt

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1、電話銷售技巧溝通從電話開始…電話前的準備銷售中的溝通電話后提升電話銷售流程--------怎么做？目錄1電話營銷重要性------想不想做好？從業(yè)人員必備條件----能不能做好？23省時省力,效率高,成本相對較低1銷售對象針對性強,易于溝通2工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。3電話銷售的重要性確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息1讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細講解2引起客戶興趣，約定當面拜訪時間。3電話銷售的目的1、靠聲音傳遞訊息客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，

2、是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確。電話銷售的特點2、極短的時間內(nèi)引起興趣在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準客戶的興趣，就可能隨時終止通話；3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間二電話營銷人員必備條件1專業(yè)的知識2熟練的溝通技巧3正確的心態(tài)4良好的習慣電話營銷的標準流程客戶名單搜集及準備12開場白3了解客戶，挖掘需求4提出建議，引入產(chǎn)品5消除異議，提升購買欲望67售后服務(wù)及跟

3、進98成功銷售心態(tài)調(diào)整、物料準備持續(xù)跟進，建立良好關(guān)系電話前電話中電話后電話營銷的標準流程電話前（準備）資料收集物料的準備心態(tài)的調(diào)整了解客戶的心理客戶資源的來源（一）客戶名單搜索及準備廣告（路牌、報刊、招聘、公司標牌……）1行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站2朋友和老朋友3專業(yè)公司購買4從互聯(lián)網(wǎng)查找工商黃頁6隨時隨地交換名片7研討會98促銷活動展覽會10與相關(guān)聯(lián)公司交換11行業(yè)協(xié)會125客戶資源的初步篩選客戶資料的準備1、行業(yè)2、公司網(wǎng)站3、廣告投入4、注冊資金將可能用到的客戶相關(guān)資料進行整理，作為電話中的談資還需要什么?紙筆鏡子話術(shù)適合打電話的環(huán)

4、境微笑的聲音很精神的坐姿征服客戶的欲望物料和心態(tài)的準備創(chuàng)造打電話的好氛圍O(∩_∩)O~客戶的想法：害怕疲于接待廣告行業(yè)的從業(yè)人員無助面對網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀一籌莫展，無從選擇需要期待好的解決方案我們要理解客戶，更有責任幫助他們……每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進入別人的心中，了解別人客戶怎么想的？寓言與人生哲理：寒風與太陽冬日的街上，一個人全副武裝包裹的嚴嚴實實的。寒風和太陽打賭，看誰能把這個人的大衣、帽子脫下來。寒風鼓起嘴拼命的吹，風聲呼嘯，可風越大，那個人的衣帽裹的越

5、緊，寒風無奈放棄；太陽把暖洋洋的陽光撒下來，不一會那個人就感到渾身上下暖了起來，甚至有些太熱了，那個人自己把衣帽脫了下來。寒風就如冷漠的話語讓人防備傷心，太陽有如溫馨的話語讓人溫暖感動。電話前電話中電話后電話營銷的標準流程開場白：表明來意1挖需求2異議處理34電話“四環(huán)素”促成簽單電話中的溝通（三）開場白表明身份說明來意（我是誰？我代表哪個公司？我能提供什么幫助）好的開場白，電話銷售成功的一半開場白業(yè)務(wù)員：李總，好啊，最近忙不忙啊？客戶：還好，你是？業(yè)務(wù)員：我是阿里學院的王敏燕老師，前幾天剛跟您聯(lián)系過的啊，您還記得我嗎？目前你們

6、公司的網(wǎng)絡(luò)營銷的效果怎么樣??？注意事項1、打電話的時間，有效客戶要在有效時間打2、語氣自然，親和力3、電話語氣要正規(guī)案例話術(shù)溝通了解，挖掘需求找出切入客戶需求的關(guān)鍵點加深其痛苦通過溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問題對喋喋不休的客戶不要跟著他，用問題引導(dǎo)他向我們希望的方向?qū)Σ粣壅f話的客戶用開放式問題與封閉式問題相結(jié)合來引導(dǎo)挖需求通過提問挖需求了解客戶網(wǎng)絡(luò)營銷情況用了哪些網(wǎng)絡(luò)平臺、做了幾年、是否有效果、有無專人操作滿意么、為什么這樣希望怎么改、學什么、還有什么案例話術(shù)引入產(chǎn)品、引起興趣業(yè)務(wù)員：其實前段時間，我們跟您這個行業(yè)的

7、許多老總都聊過，大家普遍都有這樣的困惑，您也知道，我們阿里集團九九年成立以來一直是服務(wù)像我們這樣的中小企業(yè).為了更好的幫助到大家，阿里學院開發(fā)了一整套的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程，希望您能在百忙之中抽出時間來參加。異議處理1、讓顧客多說話，嫌貨才是買貨人！2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，記住：“你的角色是顧問”注意事項這里的異議處理不是對產(chǎn)品的異議處理，而是客戶拒絕約見的異議處理1、忙、異議處理：2、考慮一下3、要收費嗎？太貴了。沒時間業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在忙也是為了生意在忙嗎？如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在網(wǎng)絡(luò)推廣的投資回報率，

8、肯定也是您一直想努力做到的吧？阿里學院的網(wǎng)絡(luò)銷售培訓(xùn)課程相信一定會給您帶去幫助。異議處理客戶，很忙沒時間客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在網(wǎng)絡(luò)推廣投資回報率，獲取更多的商業(yè)洽談機會，我想您一定感興趣，如果您還有不清楚的地方