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1、市場銷售團(tuán)隊組建計劃前言為了順利實(shí)現(xiàn)聯(lián)凱公司既定銷售計劃及任務(wù),有必要建立一個完整的,富有卓越銷售力和工作效率的的銷售團(tuán)隊,使整個市場部正常運(yùn)作,發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用,進(jìn)而保證銷售計劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn).本計劃主要主要針對市場部體系、職能范圍內(nèi)的人力資源組織和管理;銷售團(tuán)隊建設(shè)和培訓(xùn);銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制等作一規(guī)劃,以期順利有序的完成銷售團(tuán)隊組建,進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開展中。目錄一、項(xiàng)目市場部功能職責(zé)規(guī)劃二、項(xiàng)目市場部建設(shè)1、市場部發(fā)展規(guī)劃及管理理念2、銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)設(shè)計原則3、市場部組織架構(gòu)4、人員編制
2、及職位描述5、銷售團(tuán)隊組建6、銷售團(tuán)隊激勵制度三、銷售團(tuán)隊培訓(xùn)1、銷售團(tuán)隊培訓(xùn)原則2、銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的內(nèi)容3、培訓(xùn)的組織4、培訓(xùn)的日程安排5、培訓(xùn)的考核(1)、考核的組織(2)、考核的日程安排.一、市場部功能職責(zé)規(guī)劃在市場部實(shí)際運(yùn)作中,通過明確、細(xì)致的職能分工,通過銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配,最大化的整合銷售部內(nèi)部資源與外部力量(如廣告公司等),以取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。職能運(yùn)作示意如下所示:銷售經(jīng)理→銷售企劃及控制→銷售推廣執(zhí)行→銷售組織執(zhí)行→各項(xiàng)操作效果評估及信息反饋市場部具體職能及工作細(xì)項(xiàng)如下:1.參與項(xiàng)目銷售的談判和相關(guān)
3、服務(wù)內(nèi)容2.參與項(xiàng)目的市場調(diào)研、經(jīng)濟(jì)測算等可行性分析研究3.參與項(xiàng)目整體營銷、推廣等規(guī)劃,提供客戶信息4.根據(jù)公司安排規(guī)劃設(shè)計5.參與營銷總體思路及規(guī)劃的制定6.參與銷售資料、道具的設(shè)計和制作,提出意見和建議7.負(fù)責(zé)銷售文檔及文件的起草、印制8.負(fù)責(zé)銷售策略的制定和執(zhí)行,挖掘客戶,促進(jìn)成交9.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(展覽會或訂貨會)的組織、管理和控制,包括人員、物料及流程管理等10.負(fù)責(zé)客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約(公司另有安排的除外)及所有客戶的跟進(jìn)工作11.負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用12.收集和反饋市場信息,
4、為銷售策略提供支持13.負(fù)責(zé)就銷售工作開展情況向公司作及時的匯報二、項(xiàng)目銷售部建設(shè)1、銷售部發(fā)展規(guī)劃及管理理念作為聯(lián)凱公司的銷售團(tuán)隊,其天職就是必須為項(xiàng)目銷售持續(xù)增長和成功而存在。我們沒有太多的觀點(diǎn),沒有太多固定的策劃模式,我們能做的,正在做的,只有一個目標(biāo)點(diǎn)-----就是為結(jié)果而存在,打造TOP級的銷售團(tuán)隊,是我們的第一職責(zé)。員工意識:熱忱:為客戶服務(wù)而快樂,做客戶的貼心顧問誠信:信守承諾,保證質(zhì)量,用心做好每一件事勤勉:勤奮努力,腳踏實(shí)地,不避艱辛,鍥而不舍合作:對內(nèi)倡導(dǎo)溝通,對外主張互惠,營造和諧、協(xié)調(diào)的氛
5、圍創(chuàng)新:不斷學(xué)習(xí),不斷超越,博采眾長,迎接挑戰(zhàn)企業(yè)員工的精英誓詞:今天我選擇挑戰(zhàn),道路充滿艱辛,更有無限機(jī)遇,我要全力以赴,創(chuàng)造人生奇跡。讓我們從現(xiàn)在開始,對人感恩,對已克制,對事盡力,對物珍惜。2、銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)設(shè)計原則1)立足當(dāng)前公司的實(shí)際狀況,架構(gòu)上具有一定拓展性。2)盡量精簡人員,降低成本,提高運(yùn)作效率3)組織結(jié)構(gòu)扁平化,使管理關(guān)系更簡單、清晰,增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率4)樹立核心銷售力量,后備力量儲備化發(fā)展。3、市場部組織架構(gòu)a銷售經(jīng)理b網(wǎng)絡(luò)營銷組c渠道銷售組d外拓組e內(nèi)勤組初期目標(biāo)建設(shè)為abcd四項(xiàng),主要
6、重點(diǎn)針對bd項(xiàng),以下架構(gòu)也以初期建設(shè)為主框架。4、人員編制及職位描述注:銷售人員銷售部實(shí)際運(yùn)作情況確定,銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,配合銷售工作的開展。通過對項(xiàng)目實(shí)際情況的考量,本市場部以銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)為核心,配置和建立編制及崗位職責(zé),使部門內(nèi)業(yè)務(wù)能有效落實(shí),做到有效配合,團(tuán)隊運(yùn)作。1)崗位編制設(shè)計本部門共設(shè)計a一名、b二名、c、e一名、d二名2)崗位編制及職位描述崗位編制一:銷售經(jīng)理1名職位描述:直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé),銷售部門的最高負(fù)責(zé)人。直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售推廣執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行;對下屬銷售及行政、客戶服務(wù)人員
7、行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán);負(fù)責(zé)團(tuán)隊管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行;定期向公司反饋現(xiàn)場銷售情況;對該月銷售量進(jìn)行評估;就負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場調(diào)研,并定期反映市場動態(tài);負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品各項(xiàng)事宜與公司負(fù)責(zé)人及各部門的協(xié)調(diào)、銜接和商洽;負(fù)責(zé)銷售傭金的計算統(tǒng)計和結(jié)算;整體銷售隊伍的管理及培訓(xùn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目(展會、訂貨會)銷售現(xiàn)場的人員管理,現(xiàn)場銷售秩序的維護(hù)負(fù)責(zé)銷售進(jìn)度的控制,根據(jù)總經(jīng)理制定的價格策略、銷售推廣策略具體組織、開展工作,完成項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目(展會、訂貨會)銷售現(xiàn)場來訪客戶及成交客戶等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、分析,并形成客
8、源分析報告;崗位編制三:網(wǎng)絡(luò)銷售2名職位描述:直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)尋找網(wǎng)絡(luò)平臺,擴(kuò)大公司網(wǎng)銷圈子;負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)在線咨詢工作,對訪客咨詢要及時回應(yīng),用語要專業(yè)規(guī)范,清晰地了解訪客需求,細(xì)致耐心解答相關(guān)疑問;具備職業(yè)操守,嚴(yán)格遵守網(wǎng)絡(luò)信息安全性規(guī)范;在網(wǎng)絡(luò)平臺后臺及時確認(rèn)支付成功的訂單,向預(yù)訂人進(jìn)行確認(rèn),補(bǔ)充說明相關(guān)注意事項(xiàng);確認(rèn)平臺預(yù)訂信息的發(fā)送狀態(tài),監(jiān)督系統(tǒng)的正常運(yùn)作,并