中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展論文 .doc

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1、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展論文中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展論文中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展論文中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展論文　　[摘要]我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法有待改進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新動(dòng)力不足、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺乏理性、營(yíng)銷(xiāo)人才相對(duì)不足,應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)等四個(gè)方面提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力?！　關(guān)鍵詞]中小企業(yè);營(yíng)銷(xiāo);能力　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和科技的飛速發(fā)展,中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位,其發(fā)展?fàn)顩r對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展等都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文試圖從我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)出發(fā),分析我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存

2、在的問(wèn)題,探討提升我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的思路?！　∫?、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在問(wèn)題分析　　眾所周知,中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的必然結(jié)果。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng),我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展要求相比,我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在許多問(wèn)題,這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面?！　?一)營(yíng)銷(xiāo)手段有待改進(jìn)?！　目傮w上來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念所代替,一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)

3、武裝自己。但是,許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還比較片面,往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單等同為一般的推銷(xiāo),這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)手段落后。例如,許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專(zhuān)業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門(mén)等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息?！　?二)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新動(dòng)力不足?！　∧壳?各級(jí)政府為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,但由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因,導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。一些生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的中小企業(yè),技

4、術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓價(jià),挑起價(jià)格戰(zhàn)。究其原因,是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實(shí)上,通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額,這無(wú)異于“壯士割腕,比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。　　(三)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺乏理性?！　I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展表明,那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了,但由于缺乏理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo),企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到,要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地,就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)

5、有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品,通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前,許多中小企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)、放棄質(zhì)量比價(jià)格,忽視促銷(xiāo)的作用,同時(shí),受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制,信息面相對(duì)較窄,獲取信息手段有限,造成營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)窄等現(xiàn)象?？傊?中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的營(yíng)銷(xiāo)理性缺乏現(xiàn)象?！　?四)營(yíng)銷(xiāo)人才相對(duì)不足。　　人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源,現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷(xiāo)人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析,在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷(xiāo)工作,最容易失去的也是營(yíng)銷(xiāo)工作?？陀^地分析,廣大中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才

6、缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí),究其原因,是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏,已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋?！　《?、提升中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)策分析　　借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力,就應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)等四個(gè)方面入手,打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。 　　(一)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化?！　∨囵B(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化,其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上,價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉,它對(duì)企業(yè)

7、的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè),培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀,并使之得到全體員工的認(rèn)同,進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力,這樣,員工們才能不斷感受到自己工作的意義,并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn),自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度,開(kāi)展創(chuàng)造性地工作?？傊?通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化,對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為,提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力等有著重要的意義。　　(二)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系?！　〗⒖茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度?！　∧壳?許多中小企業(yè)對(duì)

8、營(yíng)銷(xiāo)人員采取的是典型的單一銷(xiāo)售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng),尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此,改革中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷(xiāo)能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是:第一,變過(guò)去單一考核銷(xiāo)售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系,將考核的指標(biāo)由單一銷(xiāo)售額變?yōu)殇N(xiāo)售量、回款率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、