銷售分析模版-銷售培訓(xùn)-營(yíng)銷方案-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-銷售管理-銷售團(tuán)隊(duì).ppt

《銷售分析模版-銷售培訓(xùn)-營(yíng)銷方案-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-銷售管理-銷售團(tuán)隊(duì).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫(kù)。

1、核心成本分析±15％±15-20％當(dāng)前產(chǎn)品成本取消不必要的生產(chǎn)過(guò)程重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的全部功能重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的基本功能核心成本1市場(chǎng)營(yíng)銷5P模型什么是5P模型優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源進(jìn)行營(yíng)銷診斷時(shí)需考慮的各種因素的分析框架全面分析營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，幫助企業(yè)識(shí)別自身在營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)尤其適用于消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)內(nèi)部信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析P2市場(chǎng)營(yíng)銷5P模型渠道選擇-顧客的需要/態(tài)度/行為-可供選擇的渠道類型-企業(yè)情況-競(jìng)爭(zhēng)情況-法律限制-目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)-銷售渠道的結(jié)構(gòu)-可選擇的合作伙伴-職責(zé)及報(bào)酬渠道管理-針對(duì)企業(yè)內(nèi)部-產(chǎn)品

2、線設(shè)計(jì)-組織銷售力量-產(chǎn)品配送-服務(wù)渠道管理-針對(duì)渠道中的其他參與者-銷售技巧-物質(zhì)及其他激勵(lì)措施，。產(chǎn)品性能-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比-與顧客期望相比成本產(chǎn)品線組合-基本產(chǎn)品-擴(kuò)展產(chǎn)品品牌擴(kuò)散的機(jī)會(huì)-關(guān)聯(lián)擴(kuò)散-無(wú)關(guān)聯(lián)擴(kuò)散包裝的性能-保護(hù)產(chǎn)品-便于開啟-產(chǎn)品可視度-包裝準(zhǔn)備-包裝服務(wù)成本貨架對(duì)包裝的影響-大小-形狀與顧客的溝通-信息-形象-促銷企業(yè)提供的產(chǎn)品產(chǎn)品銷售渠道定價(jià)促銷包裝建議的價(jià)格表-批發(fā)價(jià)格-銷售毛利銷售折扣和補(bǔ)貼-折扣區(qū)間-折扣條款產(chǎn)品差別-包裝-大小價(jià)格與促銷間的聯(lián)系價(jià)格調(diào)整原則-價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者還是價(jià)格跟

3、隨者-價(jià)格保護(hù)廣告-目標(biāo)觀眾-信息-預(yù)定目標(biāo)-執(zhí)行-廣告載體-時(shí)間安排顧客促銷-類型，如價(jià)格，增加價(jià)值，增速樣品-方式，如直接郵寄，附送-時(shí)機(jī)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)營(yíng)業(yè)推廣-類型,如零售商贈(zèng)券-時(shí)機(jī)-經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的影響-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)示范3新產(chǎn)品顧客動(dòng)態(tài)分析意識(shí)到此種新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣試用/購(gòu)買接受/重復(fù)購(gòu)買評(píng)價(jià)產(chǎn)生意識(shí)萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分銷試用開始重復(fù)購(gòu)買追加重復(fù)購(gòu)買總銷量4瀑布圖－實(shí)例重要定義:市場(chǎng)份額＝D+E競(jìng)爭(zhēng)成功率＝D/(C+D)市場(chǎng)覆蓋=C+D+E產(chǎn)品范圍=B+C+D+E撇油系數(shù)=競(jìng)爭(zhēng)成功率/市場(chǎng)份額=1/(C/D

4、+1)(E/D+1)85％60％30％100％目標(biāo)市場(chǎng)的總?cè)萘恐辣酒髽I(yè)品牌產(chǎn)品的顧客試買本企業(yè)產(chǎn)品的顧客本企業(yè)產(chǎn)品的回頭客某一細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)據(jù)占領(lǐng)的市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)走的顧客100％目標(biāo)市場(chǎng)的總?cè)萘緼BCDE漏掉的市場(chǎng)沒(méi)有顧客需要的品種或型號(hào)銷售網(wǎng)沒(méi)有覆蓋到的顧客在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中贏得的顧客無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客群體造成市場(chǎng)漏出的原因5銷售人員問(wèn)題什么是銷售人員問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)應(yīng)用數(shù)據(jù)來(lái)源銷售人員的組織管理問(wèn)題分析框架將效果和效率問(wèn)題區(qū)分開來(lái)，并提供一種全面的衡量方法任何需要對(duì)銷售人員的效力進(jìn)行評(píng)估的研究如，戰(zhàn)略，提

5、高利潤(rùn)，組織效率公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6銷售人員問(wèn)題結(jié)構(gòu)人員技能領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)體制-銷售隊(duì)伍的組織是有助于銷售任務(wù)的完成還是起了阻礙作用?-有合適的人來(lái)做銷售的組織工作嗎?背景學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)-銷售隊(duì)伍是否有所需的技術(shù)能力培訓(xùn)-銷售員是否能獲得及時(shí)的會(huì)計(jì)信息？-獎(jiǎng)懲機(jī)制是否與銷售任務(wù)掛鉤？-所做的會(huì)計(jì)規(guī)劃是否有效？-體制是有助于解決問(wèn)題還是產(chǎn)生問(wèn)題帳目審計(jì)訂單追溯發(fā)票控制其他-領(lǐng)導(dǎo)者是否做了足夠的指導(dǎo)與訓(xùn)練來(lái)提高銷售工作的水平？-銷售人員的配置是否合理？地域劃分會(huì)計(jì)上的權(quán)限--減價(jià)次數(shù)--減價(jià)程度-是否可以將有些事務(wù)交給

6、別的雇員以降低成本？鐘點(diǎn)工商業(yè)企業(yè)電子市場(chǎng)商人-領(lǐng)導(dǎo)者是否對(duì)銷售工作有足夠的控制與指導(dǎo)？效率效果7銷售人員產(chǎn)出樹-推出新產(chǎn)品-提高送貨速度和可靠度-提供更優(yōu)惠的財(cái)務(wù)條件-生產(chǎn)力價(jià)格-帳目分級(jí)-重構(gòu)激勵(lì)機(jī)制-提高技術(shù)支持力度-衡量顧客價(jià)格/價(jià)值關(guān)系-提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析水平-銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)先計(jì)劃好每次報(bào)價(jià)-帳目分級(jí)-制定報(bào)價(jià)次數(shù)程序-出售給新的顧客群體-預(yù)先定價(jià)-加強(qiáng)技術(shù)支持-針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行銷售-制定時(shí)間的管理辦法-重新劃分銷售區(qū)域-簡(jiǎn)化匯報(bào)程序-提高內(nèi)部支持力度-重構(gòu)獎(jiǎng)懲機(jī)制-規(guī)劃人力-重構(gòu)獎(jiǎng)懲機(jī)制-

7、重新組織銷售人員-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-裁減員工人數(shù)-加強(qiáng)培訓(xùn)-加強(qiáng)技術(shù)支持-提供相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)-提高產(chǎn)品質(zhì)量-放寬退貨政策在營(yíng)銷上在營(yíng)銷之外提高產(chǎn)出的方法產(chǎn)出效率效果輔助強(qiáng)度輔助效用利用率銷售邊際銷售率8