打造高效的營銷團隊.docx

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1、打造高效的駐外營銷團隊在面對產(chǎn)品、價格、渠道、手段等多種元素同質(zhì)化日趨嚴重的競爭市場，競爭的本質(zhì)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間整個營銷價值鏈之間的競爭，這種競爭涵蓋了營銷價值鏈的全過程，這種競爭背后的實際上是一個團隊與另一個團隊的競爭，一個品牌能否在市場上有出色的表現(xiàn)，歸結(jié)于這個品牌有沒有一支高效的營銷團隊，營銷團隊的競爭力，決定了企業(yè)的市場競爭力。打造一支能征善戰(zhàn)的高效營銷團隊是銷售部目前乃至今后銷售管理的重中之重。判斷一支營銷團隊是否高效，關(guān)鍵是看這支隊伍是否具備應(yīng)變力、執(zhí)行力、服務(wù)力和競爭力。高效的意義在于：在同樣的市場營銷環(huán)境下，高效率的營

2、銷隊伍會比對手做得更好；在特殊或突變的營銷環(huán)境下，高效率的營銷隊伍能夠把握命運，隨機應(yīng)變，將環(huán)境威脅轉(zhuǎn)變?yōu)榄h(huán)境機會；在相同的營銷資源約束下，高效的營銷隊伍能夠取得更高的營銷績效。然而，營銷管理工作的難點恰恰是營銷團隊的營銷效率，我在日常的管理工作中，常常有這樣一種困惑：已經(jīng)建立了相對完善的管理制度但往往只停留在紙面上；考核機制看似健全實則往往流于形式；駐外營銷團隊自我約束能力總是不盡人意；駐外人員渠道銷售和渠道管理等核心技能十分匱乏卻沒有自我學(xué)習(xí)的動力，企業(yè)文化不斷的宣貫，但是工作作風(fēng)依然渙散，積極進取、不斷創(chuàng)新的營銷人員仍是鳳毛麟角。

3、針對上述問題，我從目前銷售部營銷團隊的特點以及提升、基于營銷團隊的銷售管理體系的完善、營銷團隊的考核評價機制、銷售過程管理控制以及企業(yè)文化對營銷團隊的牽引等幾個方面進行分析和探討?！?、營銷團隊的特點以及提升銷售部目前駐外人員呈現(xiàn)三個主要特點：1、年齡層偏大，公司駐外銷售人員平均年齡達到了35歲以上，這與汽車行業(yè)駐外銷售人員黃金平均年齡（28-30歲）有一定差距；2、文化層次較低，專業(yè)核心技能十分匱乏；3、駐外營銷團隊凝聚力和執(zhí)行力有待提升。年齡層偏大可以通過補充新鮮血液、不同年齡層搭配、結(jié)構(gòu)性調(diào)整等措施解決；文化層次低只有通過系統(tǒng)培訓(xùn)

4、和自我學(xué)習(xí)得以提升。如果疏于對營銷團隊培訓(xùn)，而僅靠目標和獎勵驅(qū)動，雖然也可能取得一些業(yè)績，但長此以往，必將導(dǎo)致成長后勁不足，業(yè)績動蕩不穩(wěn)，團隊信心不足，配合協(xié)同合作能力降低等諸多問題。銷售部雖然意識到培訓(xùn)提升的重要性，但培訓(xùn)工作未達到應(yīng)有的效果，雖然組織了常規(guī)的定期培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的系統(tǒng)性和效果差距很大，更為嚴重的是駐外營銷團隊沒有意識到學(xué)習(xí)的重要性，還滿足于自己的經(jīng)驗、小聰明，憑著自己的感覺來做市場，沒有意識到就不會真正用心去學(xué)習(xí)，沒有落實到實際的工作中，一支沒有文化的營銷團隊是不可能打勝仗的，營銷隊伍的提升時一項迫在眉睫的工作，如果一

5、直這樣走下去，后果將不堪設(shè)想。如果只是把銷售人員的銷售培訓(xùn)掛在嘴上，而不是落實到實際行動上，1）構(gòu)建學(xué)習(xí)型的營銷團隊，培育學(xué)習(xí)的氛圍，如果團隊沒有主動學(xué)習(xí)的意識，即便是組織再多的培訓(xùn)也不會達到應(yīng)有的效果。2）改變現(xiàn)有培訓(xùn)的方式2、管理體系方面在最近幾年里，銷售部逐步搭建起相對完善的營銷管理體系，但是也存在管理上浮于表面，其制度停留在紙面上，針對性、操作性和執(zhí)行力不強，管理中存在交叉、重復(fù)、盲點，管理效率低下，滿足于“差不多，過得去”，遠未達到精確、量化、規(guī)范的要求，有的工作看似做了，實際沒有做，有的做了、但細處沒做。團隊的營銷效率未能達

6、到與市場競爭相匹配的水平。以營銷管理體系升級為框架的營銷團隊的營銷效率和營銷執(zhí)行力提升是今后的重點工作之首。2、完善管理體系只有鐵的紀律才能打造鐵的隊伍，工作紀律及標準的行為規(guī)范，團隊成員必將處于無政府狀態(tài)，這個時候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，3、考核評價機制方面一套針對駐外營銷隊伍科學(xué)的評價機制、激勵機制是有效管理駐外營銷隊伍的關(guān)鍵之所在。從目前銷售部的實際情況看存在以下兩個方面的問題：一方面，對駐外營銷隊伍的考核指標比較單一，即僅用目標銷量以及銷量的達成情況進行考核，雖然對不同區(qū)域采用不同的銷售提成

7、，但是由于各地區(qū)市場的銷售基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)摿τ泻艽蟛町?，這些看似公平的評價、激勵方法不能全面反映銷售人員的工作能力和努力程度。另一方面，在評價某地區(qū)銷售人員的業(yè)績時，往往只考慮該地區(qū)的銷量和達成，卻沒有計算該地區(qū)的營銷成本，這顯然有失公允，甚至還會導(dǎo)致嚴重的不公平感，挫傷駐外銷售人員的工作積極性采取的措施：要想通過打造高效營銷團隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節(jié)管理中。目前我們對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個數(shù)據(jù)上，如回款率、銷售完成率、實銷量等，卻沒有將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無

8、法支持團隊的營銷力的提升從而無法實現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。1）采取區(qū)域駐外人員績效考核評價的方式，從德、能、勤、績四個方面全面評價，并納入薪酬考核之中。2）人盡其才，讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的