企業(yè)營(yíng)銷渠道管理策略

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1、企業(yè)營(yíng)銷渠道管理策略渠道營(yíng)銷結(jié)構(gòu)合理時(shí)流動(dòng)暢通，它會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求抓住用戶給廠家?guī)?lái)巨大的價(jià)值，當(dāng)渠道阻塞時(shí)，出現(xiàn)的逆流將使企業(yè)迅速陷入崩潰之中，失去市場(chǎng)和用戶。營(yíng)銷環(huán)境的變化要求照明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)調(diào)整。在渠道營(yíng)銷的建設(shè)和管理中，應(yīng)對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和定位，以新興渠道為主渠道，傳統(tǒng)渠道為輔渠道，并加強(qiáng)渠道監(jiān)控力。目前一些企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先覺(jué)無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的致勝籌碼。(一)加強(qiáng)對(duì)渠道竄貨的管理與控制，維護(hù)渠道成員利益竄貨問(wèn)題往往

2、是企業(yè)最頭痛的問(wèn)題，也不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，這一定需要從銷售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行才能取得較好的結(jié)果。具體可以從以下幾個(gè)方面著手：1.規(guī)范價(jià)格體系價(jià)格的區(qū)域差異是導(dǎo)致竄貨的主要原因，為此廠家制定好全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格體系，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本，盡量縮小價(jià)差。在制定好價(jià)格以后，還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對(duì)違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理方法。2.對(duì)產(chǎn)品實(shí)行代碼制，加強(qiáng)監(jiān)控

3、力度給每個(gè)區(qū)域的商品一個(gè)唯一的代碼，這個(gè)代碼印在產(chǎn)品的包裝上。一方面通過(guò)采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。另一方面也為廠家提供了經(jīng)銷商竄貨的有利證據(jù)，便于廠家對(duì)其竄貨行為進(jìn)行懲罰。3.制定合理的激勵(lì)政策尤其年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨，一般應(yīng)該低于5%，且不返現(xiàn)金，主要用于市場(chǎng)支持，也可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)貨物。盡量少用銷量返利，多用過(guò)程返利，比如鋪貨率、店面生動(dòng)化、終端渠道維護(hù)、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、積極配合清除競(jìng)品等等，按達(dá)標(biāo)的

4、程度進(jìn)行返利。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。4.制定合理的目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時(shí)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。5.加強(qiáng)處罰力度讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢(qián)做為不竄貨的報(bào)證金，如果年終考核沒(méi)有竄貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，竄貨則利率和報(bào)證金全部沒(méi)收。對(duì)情節(jié)嚴(yán)重的

5、予以嚴(yán)重警告，再犯者撤消其經(jīng)銷資格。此外，可以將年終返利、廠家的市場(chǎng)促銷支持等由廠家提供的激勵(lì)政策與經(jīng)銷商的竄貨行為掛鉤。6.加強(qiáng)教育引導(dǎo)用各種手段教育經(jīng)銷商不要竄貨，代理商只要一心想著竄貨，就一定會(huì)有方法途徑串出去，如果不想竄貨，就一定能控制住不竄貨。為此，企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。(二)加強(qiáng)銷售渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)力度，拓展渠道范圍隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，分銷任務(wù)的增加，現(xiàn)有的渠道無(wú)法承載日益增加的銷售壓力，除了進(jìn)行同城和縣級(jí)分銷建設(shè)，應(yīng)充分

6、挖掘潛在市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)鋪蓋，搶占終端，進(jìn)而提升品牌知名度，實(shí)現(xiàn)由“行業(yè)名牌”向“大眾名牌”轉(zhuǎn)變。具體措施如下：1.加強(qiáng)專賣店建設(shè)，提升品牌形象照明產(chǎn)品是一種比較特殊的商品，其光源類產(chǎn)品可以定位為快速消費(fèi)品，照明電器類則屬于耐用工業(yè)品，傳統(tǒng)的一店多品牌的銷售方式，不僅不能為顧客提供更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且不利于品牌建設(shè)。而專賣店是企業(yè)產(chǎn)品品牌提升的有力方式，不僅能起到品牌宣傳和展示的作用，而且在一定程度上能提升產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而搶占終端斷市場(chǎng)。為便于對(duì)渠道成員進(jìn)行管理，主要實(shí)行代理制，以市級(jí)為單位

7、優(yōu)先進(jìn)行專賣店建設(shè)，區(qū)縣級(jí)的市場(chǎng)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)建店，公司予以一定的費(fèi)用終端建設(shè)費(fèi)用支持，比如歐普、雷士等在這方面做得很成功。2.實(shí)現(xiàn)由一二三級(jí)市場(chǎng)向四級(jí)市場(chǎng)拓展隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，對(duì)生活照明品質(zhì)的要求也在提高，尤其是今年國(guó)家推廣節(jié)能燈政策的出臺(tái)實(shí)施，規(guī)定以后禁止使用鹵素?zé)?，大力提倡使用?jié)能燈，進(jìn)一步激發(fā)了巨大的農(nóng)村市場(chǎng)需求。為此，企業(yè)可以加快農(nóng)村縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，通過(guò)現(xiàn)有五金店、日化超市來(lái)?yè)屨冀K端市場(chǎng)。還可以爭(zhēng)取和當(dāng)?shù)卣块T(mén)合作，牢固控制終端市場(chǎng)。3.開(kāi)發(fā)五金渠道，完善

8、銷售網(wǎng)絡(luò)作為流通類產(chǎn)品的主流渠道——五金渠道，是家居照明企業(yè)搶占終端的一個(gè)重要增長(zhǎng)極。現(xiàn)有五金渠道網(wǎng)絡(luò)比較完善，覆蓋范圍廣，通過(guò)五金渠道的開(kāi)發(fā)充分挖掘潛在市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)鋪蓋，提升品牌知名度，由“行業(yè)名牌”向“大眾名牌”轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提升流通類產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)占有率。4.加強(qiáng)隱性工程渠道開(kāi)發(fā)，提升企業(yè)市場(chǎng)潛力隱性工程渠道除了廠家和經(jīng)銷商以外，還包括各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、裝飾裝修公司、工程公司、建筑設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司、監(jiān)理公司、政府主管部門(mén)等。為有效地開(kāi)發(fā)隱性工程渠道，可以找準(zhǔn)自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)，以市級(jí)為