影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素ppt課件.ppt

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1、影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素（一）產(chǎn)品因素（二）市場(chǎng)因素（三）企業(yè)本身因素（五）經(jīng)濟(jì)效果的因素（四）政府政策因素一、產(chǎn)品因素1.1單位產(chǎn)品的價(jià)值一、產(chǎn)品因素1.2產(chǎn)品的體積或重量一、產(chǎn)品因素1.3、產(chǎn)品的類(lèi)型和品種規(guī)格一、產(chǎn)品因素1.4、產(chǎn)品的時(shí)尚式樣一、產(chǎn)品因素1.5、產(chǎn)品的理化特性一、產(chǎn)品因素1.6、產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求一、產(chǎn)品因素1.7、產(chǎn)品的用途一、產(chǎn)品因素1.8、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期二、市場(chǎng)因素1、市場(chǎng)大小2、市場(chǎng)的地理位置3、市場(chǎng)的季節(jié)性4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)5、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣6、銷(xiāo)售量的大小市場(chǎng)因素具體事項(xiàng)渠道市場(chǎng)大小市場(chǎng)范圍大（如日用消費(fèi)品)市場(chǎng)范圍小（如專(zhuān)用機(jī)器

2、設(shè)備）市場(chǎng)的地理位置市場(chǎng)的地理位置集中（顧客較集中:如生產(chǎn)資料）市場(chǎng)比較分散寬、長(zhǎng)短、窄直接銷(xiāo)售間接銷(xiāo)售市場(chǎng)因素具體事項(xiàng)渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力在同類(lèi)產(chǎn)品不具有競(jìng)爭(zhēng)力消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣日用品類(lèi)，要求購(gòu)買(mǎi)方便、快捷耐用消費(fèi)品，要求放心、安全相同另辟蹊徑寬、長(zhǎng)短市場(chǎng)因素具體事項(xiàng)渠道交易量的大小一次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大（生產(chǎn)資料、大型超市進(jìn)貨）零星交易市場(chǎng)的季節(jié)性季節(jié)性強(qiáng)短、直接間接短、寬三、企業(yè)本身的因素1、聲譽(yù)與資金2、管理能力與經(jīng)驗(yàn)3、控制分銷(xiāo)渠道的要求4、所愿提供的服務(wù)四、政府政策因素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)制定的各項(xiàng)法律、法規(guī)、政策，對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的選擇也有一定的影響。如有些關(guān)系重大的產(chǎn)品一時(shí)

3、供不應(yīng)求，國(guó)家實(shí)行統(tǒng)購(gòu)政策；有的產(chǎn)品實(shí)行政府采購(gòu)或集中采購(gòu)等。因此，企業(yè)應(yīng)在不違反政府有關(guān)規(guī)定的前提下選擇分銷(xiāo)渠道。五、經(jīng)濟(jì)效果的因素例：某木材廠(chǎng)生產(chǎn)折疊椅，每把成本24元。直接銷(xiāo)售時(shí)，門(mén)市售價(jià)每把32元，銷(xiāo)售費(fèi)用每月2400元；間接銷(xiāo)售出廠(chǎng)價(jià)每把28元，試計(jì)算兩種不同分銷(xiāo)形式獲得利潤(rùn)相等時(shí)的銷(xiāo)售量？如月銷(xiāo)售量為2000把時(shí)，兩種分銷(xiāo)形式各獲利多少？采用哪一種較好？解：設(shè)X為兩種分銷(xiāo)形式利潤(rùn)相等時(shí)的銷(xiāo)售量，則可列出以下方程：（32—24）X—2400=（28—24）X8X—2400=4XX=600（把）直接銷(xiāo)售：（32—24）*2000—2400=13600（元）間接銷(xiāo)售：（28—2

4、4）*2000=8000（元）0300600銷(xiāo)售量（把）2400--2400利潤(rùn)（元）平衡點(diǎn)直接銷(xiāo)售形式利潤(rùn)總量間接銷(xiāo)售形式利潤(rùn)總量銷(xiāo)售利潤(rùn)平衡點(diǎn)六、練一練巴黎高檔時(shí)裝，適合采用的分銷(xiāo)渠道是()。A短而窄B短而寬C長(zhǎng)而窄D長(zhǎng)而寬下列商品不宜直接批售的是()。A易損商品B低價(jià)商品C時(shí)尚商品D技術(shù)含量高的商品BB六、練一練浙江省的西瓜運(yùn)送到杭州市水果批發(fā)市場(chǎng)自行銷(xiāo)售，這種渠道類(lèi)型是()。A寬渠道B短渠道C窄渠道D長(zhǎng)渠道海爾的家電產(chǎn)品在各大商場(chǎng)同時(shí)銷(xiāo)售，則其分銷(xiāo)渠道為()。A寬渠道B窄渠道C長(zhǎng)渠道D短渠道BA六、練一練對(duì)于剛投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以自己組織推銷(xiāo)隊(duì)伍并制定恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售策略

5、，即采用的渠道是()。A寬渠道B窄渠道C長(zhǎng)渠道D短渠道企業(yè)可以采用較寬銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品有()。A洗衣粉B燈管C服裝D牙膏DC六、練一練某企業(yè)生產(chǎn)的一種汽車(chē)配件，每件成本是30元，如果自己開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售部門(mén)，零售價(jià)為60元，但需要4000元的銷(xiāo)售費(fèi)用；如果采用間接銷(xiāo)售，出廠(chǎng)價(jià)是40元。這兩種方式在什么情況下利潤(rùn)相等()。A銷(xiāo)售量為200件時(shí)B銷(xiāo)售量為2000件時(shí)C銷(xiāo)售量為400件時(shí)D與銷(xiāo)售量無(wú)關(guān)A