[精選]藥品分銷渠道.pptx

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1、藥品分銷渠道概述內(nèi)容安排一、概念二、特點(diǎn)三、功能四、基本類型五、結(jié)構(gòu)模式六、新型渠道系統(tǒng)七、醫(yī)藥渠道的分銷渠道調(diào)查2一、醫(yī)藥分銷渠道的概念是指醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移或幫助其轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的企業(yè)或個(gè)人。3分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別？美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，1960定義：分銷渠道是指企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品才得以上市行銷。一條分銷渠道包括生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、消費(fèi)者，不包括供應(yīng)商、輔助商。定義的缺陷：只著重反映分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)，而沒(méi)有反映商品從生產(chǎn)者流向最后消

2、費(fèi)者或用戶的流通過(guò)程。分銷渠道4分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別？菲利普·科特勒：營(yíng)銷營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。即：一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷過(guò)程中所有企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商，以及最后消費(fèi)者或用戶。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道5二、醫(yī)藥分銷渠道的特點(diǎn)1實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)值的通道2醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的中介3包括生產(chǎn)者、消費(fèi)者和中間商4很強(qiáng)的專業(yè)性和技巧性6課堂思考下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商經(jīng)紀(jì)人顧客7二、

3、分銷渠道的功能“五流”：商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流功能：1調(diào)研、采集、策劃、編配2銷售與促銷3倉(cāng)儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)4融資5風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)6信息傳遞7健康服務(wù)8課堂討論生產(chǎn)者為什么不直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者？你認(rèn)為醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中中間商起到的主要作用是什么？9M1C1M1C1M2C2M2D2C2M3C3M3C3（A）直接銷售（B）利用中間商銷售交易次數(shù)交易次數(shù)M×C=3×3=9M＋C=3＋3=6圖8-1中間商的作用10直接分銷渠道間接分銷渠道四、分銷渠道的基本類型11消費(fèi)者生產(chǎn)者消費(fèi)者直接分銷渠道12消費(fèi)者中間商生產(chǎn)者間接分銷渠道13課堂

4、討論個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)能不能采用直接渠道？如果能用，可以采用哪些方式？14寬度：長(zhǎng)度：分銷渠道層次指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少五、分銷渠道結(jié)構(gòu)模式15短渠道醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售商消費(fèi)者一級(jí)渠道醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者零級(jí)渠道16長(zhǎng)渠道醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理商消費(fèi)者醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)零售商批發(fā)商消費(fèi)者代理商二級(jí)渠道三級(jí)渠道二級(jí)渠道零售商醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商消費(fèi)者零售商17中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬度18密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷18案例Nike的選擇

5、分銷Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門(mén)市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。19分銷渠道的寬度如何選擇？取決于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客分散程度。批發(fā)層次分銷渠道較窄,而零售層次分銷渠道較寬,所以,分銷渠道寬窄的選擇大多發(fā)生在零售環(huán)節(jié)。一般而言,在消費(fèi)者市場(chǎng)

6、上,特殊品的分銷渠道最窄,選購(gòu)品的分銷渠道居中,而日用品的營(yíng)銷渠道最寬。新產(chǎn)品的分銷渠道較窄,成熟產(chǎn)品的分銷渠道較寬。服務(wù)業(yè)的分銷渠道通常較寬,特別是向居民提供生活服務(wù)的企業(yè)。為使居民方便地獲得服務(wù),使用服務(wù)設(shè)施,學(xué)校必須建在方便學(xué)童就近上學(xué)的地點(diǎn);公共汽車線路和車站須設(shè)在方便居民上下車的地點(diǎn):餐飲店和銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)更要盡可能地接近居民住宅區(qū)和商業(yè)區(qū)。20六、新型渠道系統(tǒng)1垂直渠道系統(tǒng)2水平渠道系統(tǒng)3多渠道系統(tǒng)21七、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道調(diào)查1醫(yī)藥分銷渠道選擇的合理性調(diào)查分析2中間商評(píng)價(jià)能力和潛能方面(評(píng)估量表)績(jī)效綜合評(píng)價(jià)3常

7、見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法竄貨22拓展知識(shí)：竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治23竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商或代理商置銷售協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。24竄貨的整治簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；外包裝區(qū)域差異化；發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。25閱讀：一個(gè)竄貨案例一個(gè)根本不是網(wǎng)

8、絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商，竟然動(dòng)用自己的數(shù)萬(wàn)元資金，并且有預(yù)謀地計(jì)劃了一連串的竄貨行動(dòng)，致使某企業(yè)的全省銷售網(wǎng)絡(luò)，在竄貨后的兩個(gè)月之內(nèi)徹底崩潰。龍巖，是福建省的一個(gè)地級(jí)城市，地處福建省西部，也稱“閩西”，它是閩粵贛三省的交通要沖和物質(zhì)集散地，城市總面積1.91萬(wàn)平方公里，人口285萬(wàn)人，有近百萬(wàn)海外僑