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《銷售團隊建設(shè)與銷售績效考核》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售團隊建設(shè)與銷售績效考核課程背景在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散
2、兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。課程目的A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊伍和部門課程特點現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法。課程大綱第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論：“問世
3、間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定5項原則舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會---晚會制度銷售管理5要素第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理第4頁上海普瑞思管理咨詢有限公司分享：把干毛巾拎出水來討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分案例分析：小麗的故事分享：業(yè)績改進計劃PIP利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高
4、團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）第三篇：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說明、任職考評案例：晉升條件----升官就發(fā)財故事：前有標(biāo)兵，后有追兵流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實地觀察共同分享——復(fù)制成功案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而
5、是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點銷售流程有效控制和管理銷售內(nèi)控和審計體系討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法有效溝通——戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧第4頁上海普瑞思管理咨詢有限公司測試：性格測試創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)案例：命令要合理理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰出魚翅錢理想環(huán)境之三讓人們自我督促——懲罰技巧案例：什么時候會有冤氣？你的產(chǎn)品買四送一理想環(huán)境之四----家里最好案
6、例：銷售團隊辦公室理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化演練：自我激勵分享：5大挑戰(zhàn)激勵第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵游戲：釘子思考：績效管理三大方面和流程案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?蛋糕切的大小不一?片面追求銷售額，犧牲了利潤?梯隊斷層危機?請你不要離開我？分享：定量銷售指標(biāo)銷售的532模型當(dāng)前績效考評中存在的局限性有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)如何有效的控制過程與結(jié)果三種典型的績效考評模式分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）表格：銷售活動管理報表經(jīng)營管理分析會議第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核討論：純粹薪水制度純粹傭
7、金制度薪水加傭金制度薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度案例：傭金計算方法范本累進比例舉例分享：銷售人員薪酬制度的建立制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立范本：銷售部分考核示范表指標(biāo)第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題討論：各個公司銷售模式、政策介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒練習(xí)：冰海沉船答疑講師介紹張嫣第4頁上海普瑞思管理咨詢有限公司???國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認證講師、工商管理
