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《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售績(jī)效考核》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售績(jī)效考核課程背景在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散
2、兵游勇”10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。課程目的A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？G)如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？H)建立成功的銷售隊(duì)伍和部門課程特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法。課程大綱第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:討論：“問世
3、間銷售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷主管的九大感嘆分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會(huì)---晚會(huì)制度銷售管理5要素第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第4頁(yè)上海普瑞思管理咨詢有限公司分享：把干毛巾拎出水來討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分案例分析：小麗的故事分享：業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提高
4、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作范本：職務(wù)說明、任職考評(píng)案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)故事：前有標(biāo)兵，后有追兵流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制言傳身教--示范為主協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察共同分享——復(fù)制成功案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典演練：魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而
5、是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)銷售流程有效控制和管理銷售內(nèi)控和審計(jì)體系討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法有效溝通——戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧第4頁(yè)上海普瑞思管理咨詢有限公司測(cè)試：性格測(cè)試創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)案例：命令要合理理想環(huán)境之二獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰(shuí)出魚翅錢理想環(huán)境之三讓人們自我督促——懲罰技巧案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？你的產(chǎn)品買四送一理想環(huán)境之四----家里最好案
6、例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室理想環(huán)境之五使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化演練：自我激勵(lì)分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)第六篇：銷售活動(dòng)分析---銷售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)游戲：釘子思考：績(jī)效管理三大方面和流程案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?蛋糕切的大小不一?片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)?梯隊(duì)斷層危機(jī)?請(qǐng)你不要離開我？分享：定量銷售指標(biāo)銷售的532模型當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)如何有效的控制過程與結(jié)果三種典型的績(jī)效考評(píng)模式分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì)確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議第七篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核討論：純粹薪水制度純粹傭
7、金制度薪水加傭金制度薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度案例：傭金計(jì)算方法范本累進(jìn)比例舉例分享：銷售人員薪酬制度的建立制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性銷售人員薪酬水平確立范本：銷售部分考核示范表指標(biāo)第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問題討論：各個(gè)公司銷售模式、政策介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒練習(xí)：冰海沉船答疑講師介紹張嫣第4頁(yè)上海普瑞思管理咨詢有限公司???國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理
