渠道效率的影響因素及解決方法PPT

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渠道效率的影響因素及解決方法xxxxxxx/xxx/xxxxxxPresentedby

1KUNJEKWERKZEUGEGmbH(凱恩杰克)成立于德國(guó)北威州首府杜塞爾多夫，一直致力于專(zhuān)業(yè)手工具的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，產(chǎn)品符合DIN及歐盟相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)中國(guó)國(guó)家GB標(biāo)準(zhǔn)。旗下產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于裝配維修、電子電訊、石油化工、鋼鐵制造、汽保汽修、電力工程等行業(yè)。

2Frank卡恩捷特（Kunjek）工具（上海）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

3KunjekKunjek

421.68%渠道利潤(rùn)率3.39庫(kù)存周轉(zhuǎn)率行業(yè)中等水平

5公司渠道出現(xiàn)了怎樣的問(wèn)題？可以通過(guò)哪些方式改進(jìn)？？

6目錄1渠道效率的定義、衡量和影響因素2渠道效率低的原因3提升渠道效率的途徑和方法

71渠道效率的定義、衡量和影響因素渠道效率的定義渠道效率的衡量渠道效率的影響因素

81渠道效率的定義、衡量和影響因素渠道效率的定義渠道效率的衡量渠道效率的影響因素

91渠道效率的定義、衡量和影響因素單位時(shí)間內(nèi)完成的工作量。最有效地使用社會(huì)資源以滿足人類(lèi)的愿望和需要。效率——《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》渠道某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物和勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人?！评铡た铺乩眨?997）

10渠道效率渠道中有效利用現(xiàn)有資源完成目標(biāo)的程度。學(xué)者觀點(diǎn)菲利普·科特勒渠道的投入產(chǎn)出比,在投入(或產(chǎn)出)一定時(shí)，產(chǎn)出越大(或投入越小)，渠道效率就越高。波特·羅森布羅姆實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)所需資本投入的最優(yōu)回報(bào)率。1渠道效率的定義、衡量和影響因素

11路易斯·W·斯特恩渠道效率效能運(yùn)輸激勵(lì)公平效率生產(chǎn)率利潤(rùn)率效能：渠道盡可能以合理的費(fèi)用提供終端客戶要求的各種服務(wù)的能力。公平：國(guó)內(nèi)每一個(gè)成員擁有同樣的機(jī)會(huì)使用、進(jìn)入渠道的程度。效率：如何有效利用一個(gè)社會(huì)資源來(lái)獲取某種特殊效果的能力。1渠道效率的定義、衡量和影響因素

121渠道效率的定義、衡量和影響因素渠道效率的定義渠道效率的衡量渠道效率的影響因素

131渠道效率的定義、衡量和影響因素生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者實(shí)物流實(shí)物流實(shí)物流產(chǎn)權(quán)流產(chǎn)權(quán)流產(chǎn)權(quán)流促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流談判流談判流談判流財(cái)務(wù)流財(cái)務(wù)流財(cái)務(wù)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流訂單流訂單流訂單流支付流支付流支付流渠道的盈利能力一個(gè)公司的運(yùn)作的好壞,最終可以通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)字得到驗(yàn)證。渠道運(yùn)作是整個(gè)公司運(yùn)作的重要組成部分，因而渠道運(yùn)作效率的高低最終也可以通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)字來(lái)評(píng)估。這一評(píng)估模型的基本公式是：渠道的盈利能力（CEP）=渠道利潤(rùn)率（CPM）×庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（ITR）

141渠道效率的定義、衡量和影響因素生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者實(shí)物流實(shí)物流實(shí)物流產(chǎn)權(quán)流產(chǎn)權(quán)流產(chǎn)權(quán)流促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流談判流談判流談判流財(cái)務(wù)流財(cái)務(wù)流財(cái)務(wù)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流訂單流訂單流訂單流支付流支付流支付流(1)渠道利潤(rùn)率渠道利潤(rùn)率=稅后凈利潤(rùn)率/凈銷(xiāo)售額它反映了渠道的贏利空間：1）渠道費(fèi)用的使用是否有效。如果渠道費(fèi)用過(guò)高，則利潤(rùn)率就會(huì)降低；反之，利潤(rùn)率會(huì)上升。2）判斷自己的投資回報(bào)率是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，是應(yīng)該進(jìn)一步改善渠道，還是應(yīng)該轉(zhuǎn)移投資方向。

151渠道效率的定義、衡量和影響因素生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者實(shí)物流實(shí)物流實(shí)物流產(chǎn)權(quán)流產(chǎn)權(quán)流產(chǎn)權(quán)流促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流談判流談判流談判流財(cái)務(wù)流財(cái)務(wù)流財(cái)務(wù)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流訂單流訂單流訂單流支付流支付流支付流(2)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率包括三個(gè)方面：1）生產(chǎn)商自有庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=凈銷(xiāo)售額/生產(chǎn)商平均庫(kù)存2）渠道成員庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=凈銷(xiāo)售額/渠道平均庫(kù)存3）渠道庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=（生產(chǎn)商自有庫(kù)存周轉(zhuǎn)率+渠道成員庫(kù)存周轉(zhuǎn)率）/2該指標(biāo)可以反映：1）生產(chǎn)商保存低庫(kù)存水平的能力。2）渠道成員快速分銷(xiāo)產(chǎn)品的能力，也反映了生產(chǎn)商與渠道成員保持良好協(xié)作關(guān)系的能力。

1621.68%渠道利潤(rùn)率3.39庫(kù)存周轉(zhuǎn)率行業(yè)中等水平

171渠道效率的定義、衡量和影響因素渠道效率的定義渠道效率的衡量渠道效率的影響因素

181渠道效率的定義、衡量和影響因素生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者實(shí)物流實(shí)物流實(shí)物流產(chǎn)權(quán)流產(chǎn)權(quán)流產(chǎn)權(quán)流促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流談判流談判流談判流財(cái)務(wù)流財(cái)務(wù)流財(cái)務(wù)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流訂單流訂單流訂單流支付流支付流支付流渠道流程渠道流程是由渠道成員依次完成的一系列功能。類(lèi)似于一個(gè)完整的有機(jī)體。

191渠道效率的定義、衡量和影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道層次、渠道寬度、長(zhǎng)度和渠道成員。渠道結(jié)構(gòu)像人體骨骼，是支撐渠道運(yùn)作的基礎(chǔ)。

201渠道效率的定義、衡量和影響因素信息流信息流伴隨著其他各種渠道流程的產(chǎn)生而產(chǎn)生。它對(duì)渠道運(yùn)作的重要性如血液對(duì)身體的重要性。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，它的作用日益重要。

211渠道效率的定義、衡量和影響因素物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)包括庫(kù)存預(yù)測(cè)，庫(kù)存管理和貨物運(yùn)輸?shù)?。物流系統(tǒng)對(duì)渠道運(yùn)作的作用猶如肌肉對(duì)身體的作用，強(qiáng)大的物流系統(tǒng)將對(duì)渠道運(yùn)行效率的提高起到有力的支撐作用。

221渠道效率的定義、衡量和影響因素其他因素隱藏在渠道背后的一些因素，如渠道資源的分配，渠道沖突。這些因素如渠道的神經(jīng)，反映出一個(gè)渠道的靈敏度。

232渠道效率低的原因渠道結(jié)構(gòu)不合理資源分配和使用不合理信息系統(tǒng)不流暢物流系統(tǒng)效率不高渠道沖突卡恩捷特公司的渠道效率問(wèn)題

242渠道效率低的原因渠道結(jié)構(gòu)不合理資源分配和使用不合理信息系統(tǒng)不流暢物流系統(tǒng)效率不高渠道沖突卡恩捷特公司的渠道效率問(wèn)題

252渠道效率低的原因渠道的長(zhǎng)度和寬度不合理優(yōu)點(diǎn)：高存貨周轉(zhuǎn)率——直接掌控終端市場(chǎng)，更好預(yù)測(cè)掌握市場(chǎng)需求缺點(diǎn)：低利潤(rùn)率——需要投入大量人力物力和時(shí)間建設(shè)渠道生產(chǎn)商零層次渠道一層次渠道最終消費(fèi)者生產(chǎn)商零售商最終消費(fèi)者(1)扁平渠道

262渠道效率低的原因渠道的長(zhǎng)度和寬度不合理優(yōu)點(diǎn)：高利潤(rùn)率——反映勞動(dòng)分工優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)：低存貨周轉(zhuǎn)率——缺乏對(duì)其他渠道成員的掌控和對(duì)終端市場(chǎng)把握二層次渠道生產(chǎn)商批發(fā)商最終消費(fèi)者零售商三層次渠道生產(chǎn)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商最終消費(fèi)者零售商(2)窄渠道

272渠道效率低的原因渠道的長(zhǎng)度和寬度不合理（3）可能存在的問(wèn)題與企業(yè)規(guī)模不匹配1大企業(yè)有取代其他渠道成員的能力，可以選擇扁平渠道，否則應(yīng)選取窄渠道。與產(chǎn)品發(fā)展階段不匹配2產(chǎn)品發(fā)展初期渠道未成熟，應(yīng)盡量選取窄渠道，成熟后則可以考慮扁平渠道。未考慮與渠道成員的關(guān)系3如果與渠道成員關(guān)系良好，可以選取窄渠道，否則應(yīng)盡量選取扁平渠道。

282渠道效率低的原因渠道的長(zhǎng)度和寬度不合理（3）可能存在的問(wèn)題（續(xù)）未考慮公司所在的行業(yè)4快消行業(yè)應(yīng)盡量選擇窄渠道，耐用消費(fèi)品行業(yè)則應(yīng)盡量選取扁平渠道。未考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道類(lèi)型5應(yīng)盡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道類(lèi)型產(chǎn)生差異化，以避免渠道沖突。

292渠道效率低的原因渠道伙伴不適合可能存在的問(wèn)題渠道伙伴的能力不足1這種情況下應(yīng)選擇更換更有能力的渠道伙伴。渠道伙伴的目標(biāo)不一致2這種情況下應(yīng)調(diào)整激勵(lì)手段，爭(zhēng)取使渠道伙伴與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)一致。

302渠道效率低的原因渠道結(jié)構(gòu)不合理資源分配不合理信息系統(tǒng)不流暢物流系統(tǒng)效率不高渠道沖突卡恩捷特公司的渠道效率問(wèn)題

312渠道效率低的原因渠道資源的分配不合理渠道資源的合理性能保證關(guān)鍵的渠道發(fā)揮到最大的作用。不合理的渠道資源分配一般包括：平均主義：每個(gè)渠道分配相同的資源，一些低效率的渠道產(chǎn)生巨大浪費(fèi)。過(guò)分偏重單一渠道：渠道風(fēng)險(xiǎn)增大，渠道商議價(jià)能力增強(qiáng)。不合理的渠道資源分配可能導(dǎo)致：渠道商的積極性下降；渠道商與生產(chǎn)企業(yè)的利益出現(xiàn)分歧。

322渠道效率低的原因渠道結(jié)構(gòu)不合理資源分配和使用不合理信息系統(tǒng)不流暢物流系統(tǒng)效率不高渠道沖突卡恩捷特公司的渠道效率問(wèn)題

332渠道效率低的原因渠道信息流對(duì)其他流程的影響實(shí)物流：零庫(kù)存管理降低降低渠道中實(shí)物的數(shù)量；產(chǎn)權(quán)流：零售店根據(jù)顧客需求訂貨，降低庫(kù)存；生產(chǎn)商通過(guò)與零售店共享數(shù)據(jù)，降低實(shí)物占有量；促銷(xiāo)流：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的數(shù)據(jù)庫(kù)更好的制定促銷(xiāo)計(jì)劃；財(cái)務(wù)流：由于實(shí)物流和產(chǎn)權(quán)流的減少，從而減少財(cái)務(wù)流的壓力；訂單流：減少下訂單過(guò)程中人為失誤的可能性；支付流：電子化支付可以減短付款周期和簡(jiǎn)化付款流程。

342渠道效率低的原因渠道信息系統(tǒng)不暢可能造成的問(wèn)題造成其他渠道流程的操作出現(xiàn)障礙甚至堵塞；零售市場(chǎng)反饋的信息不及時(shí)，不準(zhǔn)確；各渠道之間的合作難以進(jìn)行，信息的交換出現(xiàn)受阻。

352渠道效率低的原因渠道結(jié)構(gòu)不合理資源分配和使用不合理信息系統(tǒng)不流暢物流系統(tǒng)效率不高渠道沖突卡恩捷特公司的渠道效率問(wèn)題

362渠道效率低的原因物流系統(tǒng)效率問(wèn)題分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)和物流網(wǎng)絡(luò)在很多情況下會(huì)出現(xiàn)重疊；好的供應(yīng)鏈管理能提升物流效率，從而間接影響渠道效率；當(dāng)物流效率低下時(shí)，該渠道節(jié)點(diǎn)的進(jìn)貨和出貨的準(zhǔn)時(shí)性都會(huì)受到影響，從而降低渠道效率。

372渠道效率低的原因渠道結(jié)構(gòu)不合理資源分配和使用不合理信息系統(tǒng)不流暢物流系統(tǒng)效率不高渠道沖突卡恩捷特公司的渠道效率問(wèn)題

382渠道效率低的原因渠道沖突指一個(gè)渠道成員以侵占其他渠道成員功能的方法阻止或影響其他渠道成員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，從而造成了整個(gè)渠道無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)。多渠道沖突兩個(gè)以上不同的渠道針對(duì)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售而產(chǎn)生的彼此間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。水平渠道沖突同一渠道系統(tǒng)中兩個(gè)或兩個(gè)以上的成員產(chǎn)生的彼此間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

392渠道效率低的原因可能導(dǎo)致的原因渠道結(jié)構(gòu)原因1渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道內(nèi)目標(biāo)顧客過(guò)于集中；采取多種渠道形式，新渠道產(chǎn)生時(shí)缺乏規(guī)劃。渠道資源稀少2過(guò)多的渠道和渠道成員對(duì)有限的資源進(jìn)行爭(zhēng)搶。目標(biāo)不一致3渠道主導(dǎo)者與其他渠道成員的目標(biāo)出現(xiàn)分歧。

402渠道效率低的原因可能導(dǎo)致的原因(續(xù))渠道溝通困難4溝通問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)不一致，職責(zé)不明等問(wèn)題出現(xiàn)。渠道成員權(quán)責(zé)不明5渠道主導(dǎo)者與渠道成員的定位和權(quán)責(zé)不明確，或與能力不符。評(píng)估機(jī)制較差6渠道主導(dǎo)者無(wú)法明確其鼓勵(lì)渠道行為，也無(wú)法懲罰不利于渠道運(yùn)作的行為。

412渠道效率低的原因可能造成的問(wèn)題渠道結(jié)構(gòu)原因1降低整個(gè)渠道的利潤(rùn)空間，使渠道主導(dǎo)者和渠道成員的利益受損；導(dǎo)致渠道運(yùn)作中出現(xiàn)混亂，并降低渠道成員對(duì)渠道主導(dǎo)者的忠誠(chéng)度；渠道沖突會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的形象。

422渠道效率低的原因渠道結(jié)構(gòu)不合理資源分配和使用不合理信息系統(tǒng)不流暢物流系統(tǒng)效率不高渠道沖突卡恩捷特公司的渠道效率問(wèn)題

432渠道效率低的原因渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題渠道結(jié)構(gòu)原因1按照行政區(qū)域劃分使一些區(qū)域經(jīng)濟(jì)圈被劃分開(kāi)；許多大型終端用戶往往是跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，按區(qū)域劃分的渠道無(wú)法滿足跨區(qū)域要求渠道資源的分配過(guò)于平均主義，難以做到渠道效率最大化。各行政區(qū)域自行選擇分銷(xiāo)商，無(wú)法有效統(tǒng)一提高效率。銷(xiāo)售部北京天津上海廣州浙江江蘇

442渠道效率低的原因渠道信息問(wèn)題渠道結(jié)構(gòu)原因1生成、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售等部門(mén)間未能實(shí)現(xiàn)有效的信息連接；公司網(wǎng)站功能不完善，客戶信息反饋時(shí)效性差；電子支付功能未使用，造成支付周期長(zhǎng)達(dá)一周以上。

452渠道效率低的原因物流問(wèn)題渠道結(jié)構(gòu)原因1物流成本高居不下；存貨周轉(zhuǎn)率低；渠道沖突問(wèn)題渠道結(jié)構(gòu)原因1渠道結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致沖突；市場(chǎng)政策不明確，客戶與公司的認(rèn)識(shí)存在很大分歧；渠道冗雜，渠道間目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)度很高。

463提升渠道效率的途徑和方法3提升渠道效率的途徑和方法改善渠道結(jié)構(gòu)建立重點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)建立暢通的信息流建立高效的物流系統(tǒng)預(yù)防和管理渠道沖突凱恩捷特公司的渠道效率提升方案

473提升渠道效率的途徑和方法3提升渠道效率的途徑和方法改善渠道結(jié)構(gòu)建立重點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)建立暢通的信息流建立高效的物流系統(tǒng)預(yù)防和管理渠道沖突凱恩捷特公司的渠道效率提升方案

483提升渠道效率的途徑和方法全面了解渠道現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)一個(gè)理想渠道調(diào)查內(nèi)外限制因素差距分析選擇最適合的渠道并實(shí)施改善渠道結(jié)構(gòu)的流程

493提升渠道效率的途徑和方法內(nèi)部調(diào)查公司主要渠道每一渠道的功能如何實(shí)現(xiàn)的渠道成員分工渠道系統(tǒng)中的經(jīng)濟(jì)情況（利潤(rùn)率，費(fèi)用率等）外部調(diào)查行業(yè)進(jìn)入壁壘產(chǎn)品生命周期技術(shù)現(xiàn)狀與預(yù)期用戶忠誠(chéng)度市場(chǎng)動(dòng)蕩程度宏觀經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道伙伴合作關(guān)系對(duì)手渠道的市場(chǎng)支持方案對(duì)手的需求刺激戰(zhàn)略哪些點(diǎn)效率低？哪些因素影響渠道設(shè)計(jì)選擇？如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短？全面了解渠道現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)一個(gè)理想渠道調(diào)查內(nèi)外限制因素差距分析選擇最適合的渠道并實(shí)施

503提升渠道效率的途徑和方法客戶需求：客戶需求是什么？客戶調(diào)查。經(jīng)濟(jì)性：在滿足顧客需求的前提下，哪些流程是不必要的？哪些是可以自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)的？哪些是可以省略的？渠道流程相關(guān)費(fèi)用物流儲(chǔ)存和運(yùn)輸產(chǎn)權(quán)流庫(kù)存轉(zhuǎn)移費(fèi)用促銷(xiāo)流個(gè)人銷(xiāo)售、廣告、展示、公共關(guān)系等費(fèi)用談判流時(shí)間與法律服務(wù)費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)流價(jià)格保證、擔(dān)保、倉(cāng)儲(chǔ)、修理和售后服務(wù)的費(fèi)用等。財(cái)務(wù)流信用條款、銷(xiāo)售條款等訂單流訂單處理過(guò)程費(fèi)用支付流收賬、壞賬費(fèi)用全面了解渠道現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)一個(gè)理想渠道調(diào)查內(nèi)外限制因素差距分析選擇最適合的渠道并實(shí)施

513提升渠道效率的途徑和方法-消費(fèi)者保存商品費(fèi)用曲線--生產(chǎn)商運(yùn)輸費(fèi)用曲線--最佳運(yùn)輸時(shí)間曲線-理想渠道參數(shù)：理想運(yùn)輸流、理想風(fēng)險(xiǎn)水平、理想促銷(xiāo)水平……

523提升渠道效率的途徑和方法全面了解渠道現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)一個(gè)理想渠道調(diào)查內(nèi)外限制因素差距分析選擇最適合的渠道并實(shí)施內(nèi)部限制條件渠道決策者態(tài)度組織結(jié)構(gòu)企業(yè)文化內(nèi)部資源外部限制條件歷史的、行業(yè)的限制條件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道類(lèi)型渠道合作伙伴的狀況

53全面了解渠道現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)一個(gè)理想渠道調(diào)查內(nèi)外限制因素差距分析選擇最適合的渠道并實(shí)施符合：加強(qiáng)管理約束條件限制的渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)存在的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)理想化的渠道結(jié)構(gòu)部分符合：限制條件與顧客需求權(quán)衡約束條件限制的渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)存在的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)理想化的渠道結(jié)構(gòu)差距

54全面了解渠道現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)一個(gè)理想渠道調(diào)查內(nèi)外限制因素差距分析選擇最適合的渠道并實(shí)施完全不符合：渠道重新設(shè)計(jì)約束條件限制的渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)存在的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)理想化的渠道結(jié)構(gòu)差距差距

553提升渠道效率的途徑和方法全面了解渠道現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)設(shè)計(jì)一個(gè)理想渠道調(diào)查內(nèi)外限制因素差距分析選擇最適合的渠道并實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)原因1人員配備部門(mén)責(zé)任客戶導(dǎo)向?qū)嵤┻^(guò)程監(jiān)督檢查

563提升渠道效率的途徑和方法3提升渠道效率的途徑和方法改善渠道結(jié)構(gòu)建立重點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)建立暢通的信息流建立高效的物流系統(tǒng)預(yù)防和管理渠道沖突凱恩捷特公司的渠道效率提升方案

573提升渠道效率的途徑和方法確定重點(diǎn)客戶組建重點(diǎn)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)客戶的規(guī)模。要有良好的發(fā)展前景和市場(chǎng)潛力。重點(diǎn)客戶的選擇要有利于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。

583提升渠道效率的途徑和方法KAM團(tuán)隊(duì)：獨(dú)立的、動(dòng)態(tài)的總經(jīng)理銷(xiāo)售部技術(shù)部市場(chǎng)部產(chǎn)品部其他KAM團(tuán)隊(duì)AKAM團(tuán)隊(duì)BKAM團(tuán)隊(duì)CKAM團(tuán)隊(duì)D

593提升渠道效率的途徑和方法管理層技術(shù)支持培訓(xùn)支持人力資源部KA經(jīng)理銷(xiāo)售主管技術(shù)主管市場(chǎng)主管產(chǎn)品主管其他財(cái)務(wù)主管KAM團(tuán)隊(duì)：各部門(mén)支持

603提升渠道效率的途徑和方法3提升渠道效率的途徑和方法改善渠道結(jié)構(gòu)建立重點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)建立暢通的信息流建立高效的物流系統(tǒng)預(yù)防和管理渠道沖突凱恩捷特公司的渠道效率提升方案

613提升渠道效率的途徑和方法硬件系統(tǒng)和信息框架硬件系統(tǒng)：電腦、軟件、技術(shù)。Eg，電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、條形碼。信息框架：信息傳遞架構(gòu)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)信息數(shù)據(jù)的產(chǎn)生、收集、存儲(chǔ)及分析機(jī)制

623提升渠道效率的途徑和方法3提升渠道效率的途徑和方法改善渠道結(jié)構(gòu)建立重點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)建立暢通的信息流建立高效的物流系統(tǒng)預(yù)防和管理渠道沖突凱恩捷特公司的渠道效率提升方案

633提升渠道效率的途徑和方法建立良好的需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)理解預(yù)測(cè)目的整合需求預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃確定影響需求主要因素確定用戶群、選擇預(yù)測(cè)技術(shù)建立評(píng)估、糾錯(cuò)機(jī)制供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)定義供應(yīng)鏈戰(zhàn)略確定區(qū)域性設(shè)施結(jié)構(gòu)選擇合適的選址確定地址

643提升渠道效率的途徑和方法競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略內(nèi)部約束條件供應(yīng)鏈戰(zhàn)略全球競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境生產(chǎn)方式相關(guān)費(fèi)用區(qū)域設(shè)施結(jié)構(gòu)理想的地點(diǎn)確定地址區(qū)域需求政治因素、匯率可用的基礎(chǔ)設(shè)施物流費(fèi)用供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)

653提升渠道效率的途徑和方法3提升渠道效率的途徑和方法改善渠道結(jié)構(gòu)建立重點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)建立暢通的信息流建立高效的物流系統(tǒng)預(yù)防和管理渠道沖突凱恩捷特公司的渠道效率提升方案

663提升渠道效率的途徑和方法預(yù)防和管理渠道沖突渠道結(jié)構(gòu)原因1良好的渠道設(shè)計(jì)，渠道成員權(quán)責(zé)明確改善渠道伙伴信息溝通區(qū)分客戶群鼓勵(lì)渠道伙伴專(zhuān)業(yè)分工開(kāi)發(fā)只適合特殊渠道的產(chǎn)品建立渠道沖突預(yù)警機(jī)制

673提升渠道效率的途徑和方法3提升渠道效率的途徑和方法改善渠道結(jié)構(gòu)建立重點(diǎn)客戶管理系統(tǒng)建立暢通的信息流建立高效的物流系統(tǒng)預(yù)防和管理渠道沖突凱恩捷特公司的渠道效率提升方案

683提升渠道效率的途徑和方法改善渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)原因1打破了原來(lái)完全按行政區(qū)域來(lái)劃分銷(xiāo)售區(qū)域的模式，采用按行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域相結(jié)合來(lái)劃分銷(xiāo)售區(qū)域的模式。增設(shè)了重點(diǎn)客戶服務(wù)部。銷(xiāo)售部一般通路部重點(diǎn)客戶服務(wù)部華南區(qū)華東區(qū)……東北區(qū)電力煤炭……汽車(chē)

693提升渠道效率的途徑和方法凱恩捷特客戶物流/產(chǎn)權(quán)流促銷(xiāo)/訂單談判流風(fēng)險(xiǎn)/支付第三方物流客服中心銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)完善信息系統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)原因1銷(xiāo)售部與生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)的信息共享。貨款支付的電子化。實(shí)現(xiàn)與重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的共享

703提升渠道效率的途徑和方法物流系統(tǒng)的完善渠道結(jié)構(gòu)原因1撤銷(xiāo)4個(gè)分倉(cāng)庫(kù)，將業(yè)務(wù)外包給第三方物流。保持與第三方物流的部分信息共享。渠道沖突的預(yù)防和管理渠道結(jié)構(gòu)原因1進(jìn)一步規(guī)范了代理商制度，明確雙方的權(quán)、責(zé)、利。只保留一個(gè)出廠價(jià)，公司統(tǒng)一制全國(guó)零售價(jià)，為代理制的實(shí)施和防竄貨打下基礎(chǔ)；實(shí)行產(chǎn)品代碼制，防查竄貨。壓縮渠道長(zhǎng)度和層級(jí)，讓真正開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的代理商享受合理回報(bào)。各層級(jí)的價(jià)格實(shí)行實(shí)價(jià)制，不采取白分比加價(jià)，使得各級(jí)代理商的回報(bào)合理、實(shí)在。

713提升渠道效率的途徑和方法凱恩捷特公司的渠道效率提升效果渠道利潤(rùn)率21.68%25%存貨周轉(zhuǎn)率3.393.8渠道盈利能指數(shù)0.730.95

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